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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 12 a cura di web design Gualdo Tadino

Che opinione avete di voi? Come vi valutate come venditori? Che tipo di persone vi considerate? Siete in grado o non siete in grado? Pensate di valere poco o molto? Pensate che siete votati al fallimento o per vincere la guerra? L’autostima in tutti i campi é uno degli aspetti fondamentali del processo di crescita di ciascun individuo, tanto che viene citata parallelamente al cibo con una proporzione sintomatica, il cibo sta al corpo come l’autostima sta alla mente! Il venditore che nutre di sè scarsa stima non avrà molte possibilità di successo dalla sua professione perché trasmette al cliente insicurezza e indecisione. Il vewnditore ha già il problema di trovare dentro di sé tutte quelle energie che servono per essere competitivo e di muovere tutta una serie di leve motivazionali legate a entusiasmo, determinazione, sicurezza e motivazione figuriamoci se può permettersi di affrontare questo slancio senza il fattore critico autostima che sta alla base! Il mestiere della vendita é complicato devi saper gestire le obiezioni e devi imparare anon somatizzare gli insuccessi, devi gestire reclami e disdette se poi ci mettiamo dentro la classica goccia che fa traboccare il vaso siamo alla frutta! L’autostima nutre la mente ed é una componente del carburante che serve per far decollare l’astronave. Oltre ai problemi oggettivi all’ interno della professione il consulente deve anche lottare con i pregiudizi che ha il mercato ha nei confronti di questa attività: il venditore é uno scocciatore fondamentalmente quindi aprescindere siamo di fronte potenzialmente apersone poco affidabili! Se ci mettiamo poi anche un pessimo dialogo interno piagnucoloso alla gatto Baggio del tipo: non ce la farò mai a  chiudere questa trattativa, non sono in grado, non sono capace etc allora non c’è cambio di allenatore che tenga. La voce interiore deve diventare una fedele alleata non un ulteriore ostacolo. I peggiori nemici del venditore sono gli stati d’animo negativi. Per proporre al meglio un prodotto servizio serve positività ed entusiasmo una certa brillantezza basata su componenti carburante vitali come appunto determinazione motivazione autostima passione etc. Gli individui codificano la realtà (il territorio) attraverso i conque sensi quindi attraverso le submodalità possiamo lavorare per modificare alcuni stati d’animo negativi e fare per esempio leva su una maggiore motivazione. Con l’ancoraggio e il cerchio dell’ eccellenza é possibile entrare in certi stati d’animo a comando, per accedere velocemente a emozioni produttive e performanti. L’autostima si può migliorare lavorando sul dialogo interno e la sua ristrutturazione, l’importante é generare delle alternative potenzianti quando ci si imbatte in una nera contrazione a un limite strutturale che richiede la necessità di essere abbattuto. Negli scacchi ad esempio lo stato di salute di una posizione é caratterizzato dal grado di controgioco e di reazione che quella posizione sotto attacco può generare andando a far male in contropiede. Come in una salita ripida che puoi affrontare in terza ti basta sapere che dentro le caratteristiche di quella vettura hai anche altre risorse per arrivare a fine percorso attraverso altre marce. La generazione di soluzioni creative a ventaglio finalizzate ad arricchire di strumenti e risorse maggiormente efficaci rispetto alla soluzione dei problemi aiuta. Certamente non é stando fermi e facendo sempre le stesse cose che non generano risultati che il nostro andare avanti si evolve.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 11 a cura di web design Todi

Le ancore si possono creare su stati d’animo presi singolarmente oppure possono essere creati dei superstati che per il venditore coincidono con motivazione, autostima, determinazione etc. La superancora raccoglie quindi una serie di stati d’animo produttivi. In PNL questo superstato illuminato si chiama SUPERANCORA DELL’ ECCELLENZA. Attraverso la ripetizione vengono associati stati d’animo potenzianti. Vediamo la parte pratica quindi dell’ ancoraggio con la tecnica del cerchio dell’ eccellenza. Fase 1: sedetevi in un posto tranquillo dove non ci sono disturbi per 20 minuti e rilassatevi, respirate profondamente. Fase 2: scegliete uno stato d’animo che vorreste avere a disposizione più spesso. Fase 3: identificate uno stato d’animo nella vostra timeline dove avete sperimentato lo stato d’animo prescelto, in questo caso una situazione dove avete sperimentato una grande determinazione, non necessariamente in ambito professionale. Fase4: Davanti a voi sul pavimenti c’è un cerchio, che dimensioni ha? Che colore ha? Fase5: ritornate in ASSOCIATO a rivivere lo stato di determinazione ricordando quello che vedevate e sentivate e ascoltavate, ritornando indietro nel tempo. Fase 6: nel momento di massima intensità del picco emotivo sperimentate prendete con voi quell’ esperienza e quello stato d’animo e portate il tutto nel cerchio, fino a diventare tutto parte del cerchio stesso. Fase 7: una volta nel cerchio, notate quali rappresentazioni interne sono collegate allo stato d’animo della determinazione, analizzate quindi immagini interne,suoni, dialogo interno, postura, respirazione. Fase 8: arricchite le sottomodalità con quello che serve per formare un quid più incisivo e performante intervenendo sulle submodalità critiche. Fase 9: uscite dal cerchio e interrompete il circuito sullo stato d’animo su cui state lavorando. Fase 10: rientrate nel cerchio e verificate quanto pienamente e velocemente riuscite ad accedere alla risorsa da voi creata. Fase 11: ripetere tutto il procedimento 5 volte, interrompendo sempre lo stato tra un tentativo e l’altro e sperimentate quanto sia sempre più semplice e facile accedere alla risorsa (in questo caso stato d’animo della determinazione). Fase 12: ripetere tutto lo stato d’animo con lo stato d’animo ENTUSIASMO per esempio. Fase 13: pensate a una situazione futura dove vi viene richiesto un superstato misto determinazione ed entusiamo e costruite degli scenari nella vostra mente? Quando e dove utilizzerete la superancora? Con chi? Fase 14: accedete al vostro cerchio interno con gli stati associati ogni qual volta necessitano prestazioni superiori.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 10 a cura di web designer Orvieto

La questione é sempre la stessa, come accedere alle migliori risorse interne. Famosi gli esperimenti dello scienziato russo Pavlov che presi un gruppo di cani dimostrò l’associazione stimolo-risposta con il famoso esperimento della ciotola e del campanello, Quando erano affamati ai cani veniva portata la ciotola e veniva fatta suonare un campanella sempre con la stessa durata e intensità per scatenare in risposta una abbondante salivazione. Prolungando questa condizione in seguito si vide che non era più necessaria la ciotola per produrre la salivazione ma che era sufficiente suonare il campanello. Le implicazioni di questa legge indissolubile sono variopinte. Vi é mai capitato di stare seduti e di ascoltare una canzone che vi riporta indietro nel tempo? Vi é mai capitato di andare da un cliente, passare davanti a una panetteria e di riportare a galla dei ricordi in perfetto stile Proust alla ricerca del tempo perduto? Avete mai rallentato in prossimità di una strada senza motivo magari perché avete preso una multa con l’autovelox in passato? Questi ancoraggi sono stati studiati da Bandler e Grinder senza dimenticare allo scopo primario: come accedere allo stato d’animo più produttivo e performante. Si tratta di entrare quasi a comando nello stato d’animo desiderato. LA PNL DEFINISCE L’ANCORAGGIO COME IL PROCEDIMENTO CHE COLLEGA UNO STIMOLO SENSORIALE A UNO O A PIU’ STATI D’ANIMO. Le tipologie di ancore possono essere visive, auditive eo cinestesiche. Rilassamento, concentrazione, determinazione, passione, gioia e divertimento toc toc! Le ancore possono essere di tipologia interna o esterna. L’esperienza autovelox ad esempio rientra in ancoraggi visivi esterni. Ancore visive interne: il soggetto rispolvera e rivive le emozioni collegate a tale evento. Ancore auditive esterne: basta una voce e vi ricordate un volto. Ancore cinestesiche esterne: una particolare sensazione tattile o un profumo o un sapore possono ricordare al soggetto immagini o suoni ad essi collegati. Ancore cinestesiche interne: una particolare intensa emozione interna può riportare a galla immagini o suoni associati, ripensate alla gioia provata nel caso di una promozione di vendita per esempio per rivedere volti e risentire suoni. In quel famoso esperimento della campanella durata e intensità erano importanti. Quale é dunque il procedimento dell’ ancoraggio efficace? Ci sono anche qui delle regole di buona formazione delle ancore. Il principio é che magari un gesto particolare può aiutarti a cambiare lo stato d’animo o anche solo ascoltare il ritornello di una pubblicità può mettere in moto processi particolari. L’ancora deve essere multisensoriale, ripetuta più volte, associata a un intenso stato emotivo, univoca e comoda, gettata durante il picco emotivo e verificata a posteriori una volta installata. Per installare con efficacia un’ ancora si deve: identificare con precisione lo stimolo che deve essere univoco, associare l’ancora a uno stato emotivo intenso, scegliere un gesto che sia facilmente ripetibile, scegliere un gesto che sia facilmente verificabile, installare un ancora durante un picco emotivo. Sull’ asse Y avremo intensità dello stato e sull’ asse X tempo. Quando si parla di multisensoriale, significa che l’ancora va gettata in tutti e tre i canali multisensoriali, quindi una immagine, una parola e un gesto sranno lo spunto congiunto per richiamare lo stato d’animo desiderato. Una volta stabilità l’ancora multisensoriale essa va ripetuta più volte in modo da stabilire un forte collegamento con lo stato d’animo relativo. La ripetizione crea l’automatismo desiderato. Associata a un intenso stato emotivo. Tanto più é intenso e coinvolgente lo stato emotivo, tanto più efficace e duratura risulterà l’ancora (lo stato d’animo va vissuto in associato). Univoca e comoda, l’ancora deve essere individuata da un gesto comodo da eseguire che sia univoco, ossia un gesto che non sia tra quelli ripetuti più volte nel corso della giornata. Per prendere confidenza con il procedimento dell’ ancoraggio potete utilizzare la stretta del pugno della mano che preferite regolando INTENSITA’ e DURATA, dosando queste componenti in relazione dello stato d’animo provato. Quindi SUBMODALITA’ e ANCORE sono molto potenti per aprire le porte degli stati d’animo che ci interessano. Oltre che accedere separatamente, possiamo anche creare delle superancore comprensive di più stati d’animo collegati insieme come determinazione, risolutezza, decisione, autostima etc magari funzionali a una vendita che dobbiamo concludere con professionalità. Maggiori informazioni su https://it.wikipedia.org/wiki/Ancoraggio_(PNL). Per creare un ancora (fase 1) ci si siede in maniera comoda per circa 20 minuti rilassando mente e corpo. Decidete lo stato d’animo su cui volete lavorare, ad esempio la motivazione. Ritornate con la vostra vita (fase 2) a un momento passato dove vi siete sentiti fortemente motivati, quando avete sentito che niente e nessuno avrebbe potuto minacciare o diminuire questa vostra assoluta motivazione. La fase 3 consiste nel rivivere quel tipo di esperienza positiva sulla motivazione dall’ archivio della memoria in ASSOCIATO. Quell’ esperienza motivante avrà sicuramente delle immagini da rivivere e da rispolverare. Che suoni e voci sono collegate oltre alle immagini nell’ ambito della motivazione potenziante? Concentratevi sul dialogo interno, che cosa vi siete detti e che tono avete utilizzato mentre eravate estremamente motivati? Nella fase 4 andrete a fondo a questa intensità cercando di recuperare altre informazioni tipo sensazioni tattili ed emozioni magari concentrandovi sulla postura o come stavate respirando. Rispolverate anche odori e sapori di quella particolare esperienza motivante. Fase 5: mentre state rivivendo questa intensità durante il maggior picco emotivo motivazionale stringete la mano dx o sx a pugno con la stessa intensità degli stati d’animo provati. Con entusiasmo e coinvolgimento pronunciate internamente una o più parole motivanti, tenete questa concentrazione nella postura per circa dieci secondi, quindi alzatevi e fate il giro della sedia per interrompere lo stato da’nimo della motivazione.Sedetevi di nuovo e ripetere lo stesso procedimento per almeno 5 volte avendo cura tra una ripetizione e l’altra sempre di alzarsi dalla sedia per interrompere stato d’animo e processi. Cercate in ogni ripetizione successiva di amplificare la portata dei vostri stati d’animo. Fase otto: terminate le 5 ripetizioni pensate a una situazione dove vi necessità di essere particolarmente motivati e lanciando la vostra ancora verificate che cosa avviene dentro di voi. Se l’esercizio é stato svolto correttamente (fase 9) una volta stretto il pugno dovreste sentire dentro di voi l’ondata di motivazione che pervade tutto il vostro corpo e vi rende pronti all’ azione. Se invece non provate questa sensazione o la sua intensità é debole non scoraggiatevi e ricordate che la ripetizione é la madre di tutti gli insegnamenti: eseguite ancora l’esercizio nelle sue nove fasi finché l’intensità della motivazione non sarà quella desiderata. Naturalmente il venditore può anche lavorare su altri stati d’animo aspetti che gli competono, tipo autostima o l’entusiasmo o la determinazione o mettere insieme tutto questo con la serratura della motivazione per creare una superancora.

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PNL a ruota libera

Come segugi della comunicazione il vostro compito é quello di osservare il mondo ed esplorarlo. Nessuno si prende la briga di toccare con mano ciò che é ovvio, direbbe Artur Conan Doyle padre spirituale di Sherlock Holmes. Agisci come se fossi l’elemento che controlla la tua vita, quando lo farai, lo sarai direbbe ancora Bandler. Bisogna partire dal presupposto che la comunicazione é un mistero e che il mondo é complesso, una matassa da districare. Abitudini e comportamento nel suffisso neuro, attraverso un uso consapevoloe del linguaggio possiamo protenderci per superare i nostri limiti, la codifiva delle esperienze diventano rappresentazioni mntali univoche che si possono modellare attraverso scjhemi configurazioni e programmi come dice la parola programmazione. Programmi che funzionano meglio degli altri, studio dell’ eccellenza umana e del copy propositivo. Se qualcuno é in grado di raggiungere con continuità certi risultati significa che la sua strategia può essere studiata sul vetrino di un microscopio e replicata. Schemi vincenti che si possono imparare. Non sono capace di parlare in pubblico, non posso fare questo, non ho la possibilità di fare quest’altro. E l’allineamento dove sta? Tutti i rematori remano dalla stessa parte? Ampliare gli orizzonti rispetto a ciò che riteniamo di sapere e di poter fare. Il modelling prende un esempio di eccellenza per emularlo attraverso uno studio delle strategie consapevoli applicate. Schemi di pensiero e di azioni rimasti sommersi. Modelli riproducibili anche da altri. Schemi ricorrenti di pensiero e di comportamento che si celano anche lì dove sembrano non esserci. Come riescono a ottenere risultati? Quella persona ce l’ha fatta: studiamo le strategie che ha messo in atto. Le cose che sai fare perfettamente sono guidare, mangiare, suonare il piano, camminare…tutto in automatico senza sforzi e senza pensare. Semplicità di applicazione e concretezza: siamo macchine, gli stati d’animo sono alterabili spingendo i buttoni giusti e azionando le leve critiche.Se continui a fare le stesse cose continuerai a ottenere gli stessi risultati, hai aggiornato il sistema operativo? Parti da ciò che funziona, dall’ efficacia, da esempi lungimiranti di chi camminando ha evitato errori pacchiani prima di arrivare alla metà. Crescita personale e arricchimento interiore. Capire lo stile di pensiero delle persone, che schemi mettono in atto, estrapolare informazioni di qualità. Mettere in discussione le convinzioni depotenzianti. Vero o falso giusto e sbagliato soggettivo e oggettivo non é corretto in PNL…non esistono modi giusto i sbagliati di fare le cose…é funzionale o non é funzionale? Non necessariamente ci deve essere del vero nel sistema di credenza. Presupposizioni: la mappa no é il territorio. Studio della struttura dell’ esperienza soggettiva. La realtà esiste ma viene mappata in maniera personale, filtrata dalle nostre convinzioni e valori. Lo stesso evento, lo stesso territorio verrà vissuto in maniera diversa. Vero e di giusto, ogni esperienza può avere infinite interpretazioni diverse, punti di vista da rispettare. Non giudicare i filtri…come ragionano gli altri…che valori ha questa persona? Quanto il suo passato influenza quello che sta dicendo? Dove coincidono le ns mappe? Non possiamo non comunicare. Anche da zitti, anche la postura immobile, anche l’abbigliamento, la comunicazione é una condanna a cui nessuno di noi può sfuggire. Osservare i più piccoli dettagli. Arricchire la propria mappa, la propria visione del mondo. In che modo questa persona mi sta comunicando qualcosa di nascosto di sè? C’è congruenza tra quello che dice e quello che fa? E’ la risposta che ottieni quello che é importante. Quello che gli altri capiscono é il frutto stesso della nostra comunicazione. Attenti a veicolare i ns messaggi, evitiamo le ambiguità, perché sono stato frainteso? Che cosa ho dato per scontato e non ho considerato? Tutti i comportamenti hanno una intenzione positiva. Non giudicare, sei senza informazioni e non hai raccolto tre indizi! Prima di arrivare a delle conclusioni occorre elaborare una grande quantità di dati. Quale é l’intenzione positiva di questo comportamento? In che modo la sua mappa ha condizionato la scelta? Non esiste fallimento ma solo feedback. Non esistono errori ma solo risultati. E’ impossibile crescere senza sbagliare e imparare. Risposte funzionali che arrivano dall’ esterno. Si impara molto dalle proprie sconfitte. Chi non impara dai propri errori é destinato a ripeterli. La responsabilità di obiettivi non raggiunti é solo nostra. Indicazioni rilevanti per aggiustare il tiro. Ognuno ha dentro di se tutte le risorse di cui ha bisogno. Nessuno di noi é giusto o sbagliato sfigato o fortunato ricco o povero, é la ns capacità di governare i ns pensieri in maniera funzionale a fare la differenza, se fossi nato a Dubai ah ah se giocassi nella Juventus, se avesso conosciuto Botvinnik…al posto di lamentarti di quello che hai o che non hai…interrogati sul set di strumenti che hai a disposizione da usare senza crearti degli alibi…la generazione di scelte…creare molte soluzioni diverse proattive…come faccio a afronteggiare lo stato attuale…che cosa dovrei iniziare a fare? Che cosa posso fare per oliare il meccanismo? Se qualcosa é possibile per alcuni allora é possibile anche per gli altri…come se…come se avessero raggiunto l’obiettivo che desiderano…come ci sei riuscito? Sei motivato e sicuro dopo quel risultato raggiunto? Non sarai mai in grado di fare ah ah…circoli viziosi e virtuosi. Le mie convinzioni mi aiutano o mi ostacolano nel mio percorso verso il successo? Ci sono tante cose da scoprire su se stessi e sugli altri. I ns pensieri danno forma a ciò che noi supponiamo essere la realtà…come filtrimao il mondo esterno? Come viene ribaltato internamente il mondo esterno e codificato secondo quali rappresentazioni interne? Scoprire gli schemi di pensiero degli altri. Le tue parole entreranno in armonia con i pensieri altrui. I sistemi rappresentnzionali. Il ns corpo entra in contatto con il mondo esterno ed elabora la realtà per codificarla. Processi di traduzione. Chi si avvicina di più all’ essenza della realtà. Cane, rappresentazione interne completamente diverse. In base ad eseprienze diverse dei pregressi, delle convinzioni, delle emozioni associate ai ricordi ognuno di noi avrà una idea diversa di cane. Immagine, suono, rumore, una sensazione fisica? Le modalitò percettive degli altri attraverso l’uso delle parole altrui…non ho una idea chiara della questione, ti percepisco felice, questa cosa non mi suona bene, ho afferrato il concetto, sono sicuro che andrà tutto bene…la PNL insegna a prestare attenzione ai dettagli…calibrare…osservare con grande attenzione gli atteggiamenti delle persone…aspetti verbali…immagini sensazioni pensieri suoni…occuparsi in anticipo di qualcosa che avverrà in futuro..preoccuparsi…il modo…reazioni fisiologiche diverse…é il significato che diamo agli eventi…vedi quello che vedevi ascolta quello che ascoltavi …senti quello che sentivi…il cinema sfrutta abilmente le nostre submodalità…livelli di precisione molto accurati…emozioni legate a rappresentazioni interne e costruzioni edili associate…non si può generalizzare…giocare con le submodalità. Reazioni fisiologiche diverse. Se era un filmato fai un fermo immagine….dirottare la strada verso una nuova destinazione…tu stesso hai tagliato consapevolmente il percorso. Sistema rappresentazionale visivo, termini chiaro brillante etc. Visualizzazioni dettagliate proietatte nel futuro…immagini come starà bene splendente sul tavolo…creazioni di immagini interne..associate a sensazioni piacevoli…vedo tutto nero…cosa vedeva quando pensava alla vision…submodalità che non lasciavano presagire nulla di buono…alla fine ci vedeva più chiaro…non c’era abbastanza luce per vederla…lavorando sui particolari si possono generare grandi cambiamenti…la chiarezza dello scopo e l’ardente capacità di voler raggiungere l’obiettivo…cambiamenti..sogni che diventano obiettivi…obiettivo = sogno con data di scadenza…sognare ad occhi aperti é bello ma non é funzionale senza una formulazione efficace della conversione. Formulazione linguistica dell’ obiettivo. la linguistica esercita una influenza sul nostro sistema nervoso. Obiettivi ben formati. La mente deve remare dalla parte giusta. L’obiettivo deve essere espresso in positivo. Schemi modelli comportamentali, via da oppure verso…il cervello come processa le informazioni? Maggiore consapevolezza di ciò che vogliamo. Voglio trovare lavoro in un altra azienda. Una direzione verso cui muoversi? Cosa vuoi specificatamente? Cosa nello specifico? Cosa vuoi nel dettaglio? Caso , fatalità, ci affidiamo alle decisioni che gli altri prenderanno per noi. Dobbiamo scegliere di poter scegliere se desideriamo evitare che qualcun altro lo faccia per noi.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 9 a cura di web designer Orvieto

I canali principali che semplificano il modello PNL sono tre: visivo, uditivo, cinestesico. Vediamo le submodalità visive. Le scene dalle informazioni che recuperiamo sono in bianco e in nero o a colori? E’ una scena statica o dinamica? E’ una panoramica rotante o un fermo immagine a cornice? L’immagine é a fuoco o sfocata? La prospettiva é associata o dissociata? Sto vedendo qualcosa in 2D o in 3D? E i parametri legati alla variabile distanza? E la variabile luminosità? E la posizione nello spazio? E il numero di immagini? Insomma il piennelista gioca non solo a fare il detective ma anche a fare il regista e se volessimo cercare degli aspetti innovativi da cose dette e ridette bisogna valutare anche la PNL alla scrittura creativa visto che questo canale é davvero privilegiato nella lettura. Applicando delle semplici regole di visualizzazione posso inquadrando la telecamera con le mie tecniche soggettive esplorare tutte le variabili viste in precedenza e allargarle a quadri esplicativi di chiarezza e lungimiranza! Ma c’è un utilità pratica rispetto a queste tecniche presunte alla Cagliostro? Certo, immaginate eventi soloroso in cui emotivamente non riuscite a staccarvi nelle loro componenti di rabbia sofferenza o dolore, basta magari applicare lo switch arbitrario dissociato o associato e voilà tutto si risolve come per incanto, con una percezione lontana di noi stessi e distaccata anche i carichi emotivi negativi legati a convinzioni limitanti o a false credenze depotenzianti o a neuroassociazioni distorte da noi elaborate possono scomparire come per incanto. Ovviamente associarsi a ricordi positivi aiuta! Con questa logica esplorativa della time line é possibile andare a modificare le variabili dei propri fotogrammi tenendo sempre presente che una variazione produce una cascata causa ed effetto complessiva e una risonanza di modificazioni di cui essere consapevoli. Si tratta di impossessarsi di questo telecomando mentale e di andare a cambiare qualche tonalità o schermata come se si trattasse di un videogioco o di una gara di formula uno dove posso inqudrare la vettura oppure con uno zoom esterno. Serve un pò di pratica per lavorare su queste esplorazioni introspettive ma lo scopo é sempre lo stesso: lenire gli aspetti negativi e convertire il quid che non funziona in qualcosa di lungimirante. Ovviamente anche i suoni dicono la loro e quindi esploriamo anche la parte uditivà dei tre canali con queste submodalità: stereo o mono? parole o suoni? volumi? Distanza nello spazio? durata? velocità? Pause, provenienza ritmo, tono alto basso. Ok e invece per quanto riguarda laparte cinestesica? Le variabili in gioco sono: intensità, temperatura, pressione, area di estensione, direzione, costante-intermittente. Indubbiamente verdersi in terza persona piuttosto che come i protagonisti associati in soggettiva nei film di Dario Argento ha i suoi vantaggi, provare per credere. Gli angoli di osservazione determinano una diversa prospettiva dei significati(magari attributi deformando la realtà dei fatti) ad essi associati. Quindi sarà utile come pratica agonistica associarsi e dissociarsi rispetto al ns passato oppure giocare a cambiare le sottomodalità che sono molto personali e soggettive; in generale allargare il quadro generale riempe di luce e calore e luminosità e di emozioni positive la scena contrariamente allungare allontanare e contrarre punti che diventano sempre più piccoli e scuri influisce negativamente sugli stati d’animo. I vantaggi nell’ applicare queste tecniche sono semplicemente spaziali: immaginate un venditore che ha poca motivazione e spinta nel proporre un suo prodotto o servizio, come potrebbe lavorare? Potrebbe prendere carta e penna, fare in modo di ricordare un momento passato dove era fortemente motivato e determinato e sicuro di se e pieno di autostima e quindi scorporare tutte le variabili viste precedentemente sui tre canali scrivendole sul foglio. Una volta analizzata quella scena e sintetizzato i punti di forza potete visualizzare le vostre vendite recenti per fare lo stesso lavoro sugli aspetti demotivanti e studiarne le submodalità al fine di comparare le due schede e di concentrarsi anche sulle variazioni macro su cui lavorare. Scuro, piccolo. statico questa é il fotogramma attuale? Fate diventare il tutto grande caldo luminoso e positivo agendo su quel telecomando interiore e sulla time line del regista proprio come se si trattasse di un programma di grafica dinamica tipo Flash. Si tratta quindi di andare a sostituire le sottomodalità negative e convertirle in positive in modo da rifocalizzare la motivazione verso lidi più produttivi. Ovviamente se iniziate a pensare che lo scorrimano della tecnica non possa funzionare da subito non funzionerà, bisogna metterla in pratica. Sostanzialmente il discorso delle submodalità sono legate a una maggiore produttività dei nostri stati d’animo, un miglioramento generale che si può anche ottenere creando potenti neuroassociazioni con la tecnica dell’ ancoraggio.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 8 a cura di web designer Todi

Il gradino più basso dei sei livelli neurologici di Dilts é quello dell’ ambiente. Dopo abbiamo i comportamenti che però sono condizionati dai livelli superiori ossia capacità, credenze, valori, identità e persino spiritualità. Come venditori fate leva sulla motivazione? Siete in grado di convertire esperienze negative in esperienze motivanti? Autostima, determinazione, entusiamo: come siete messi con queste componenti? Il trucco consiste nell’ allineare i livelli neurologici per influenzare gli stati d’animo. Il peggior nemico del venditore é il famoso stato d’animo negativo. Certo che senza motivazione, determinazione, entusiasmo, autostima la guerra é già persa in partenza. Ognuno ha dentro di se le energie e le risorse che necessitano, recita un importante assunto della PNL. Per capire quale é il grado della vostra determinazione e motivazione alla vendita fatevi pure delle domande e datevi pure delle risposte:

vi piacciono le sfide?
La miglior vendita é quella che arriva domani?
Avete entusiasmo?
Vi rinnovate? Vi concentrate su nuovi obiettivi?
Vi immaginate una trattativa prima di eseguirla?
Avete hobby e attività ludiche?
Le critiche di colleghi e clienti vi smontano?

L’importante é non perdersi d’animo e iniziare a pensare che infinite punizioni divine piovono su di voi per obbligarvi a dei risultati negativi! Ora grazie alle sottomodalità della PNL legate alla rappresentazioni interne possiamo modificare alcune convinzioni limitanti che ospitiamo indelebili nel ns essere. Finalmente dopo essere diventati dei consulenti investigativi é giunto il momento di diventare registi. Effetti speciali no problem, il set cinematografico é il vs cervello.

In questo esercizio cercheremo in dieci minuti di estrapolare informazioni importanti da esperienze piacevoli che avete avuto in passato. Ricordate quella volta che avete vinto per la vostra sezione un concorso letterario? Mettetevi comodi e respirate cercando di rivivere quei momenti. Ricordate quando l’attore professionista é venuto da voi per chiedervi come doveva leggere il brano? Non il brano qualsiasi ma il vs brano! Cercate di materializzare quel tipo di situazione reale (location, suoni, sensazioni interne) che avete vissuto e poi con calma fatevi delle domande:

la scena é in B/N o a colori?
E’ un immagine fissa statica o dinamica?
E’ una sequenza sfocata o nitida?
Ha una cornice o é senza bordo?
Parliamo di un contesto 2D o 3D?
Suoni?
Persone?
Volti?
Testa, petto, stomaco: dove é collocata la sensazione positiva?
La sensazione positiva ha una direzione? Come vi attraversa?

Stupiti di come siate riusciti a ricordare dettagli interessanti che erano fuori dalla soglia della vs consapevolezza? I sensi sono sempre cinque: vista, tatto, olfatto, udito, gusto. Questi canali vengono raggruppati in visivo, uditivo e cinestesico (caldo/freddo, sensazioni interne). Il filtro sensoriale é importante pensate solo alle tv che hanno introdotto le telecamere interne sulle macchine di formula uno. Parliamo di coinvolgimento associato durante la gare e magari quando la vettura taglia il traguardo la vettura viene vista dall’ esterno e si parla allora di coinvolgimento dissociato. Anche i nostri dolori radicati fisici e psicologici conseguenza di insuccessi o di esperienze negative possono essere rivisti in ottica dissociata e l’intensità della loro nefasta portata può diminuire, quello che l’aspirante atleta di PNL deve fare é riuscire a modulare come un DJokey una serie di filtri e controfiltri per attenuare, modificare e cambiare sottomodalità seppia per trasformarle e convertirle in visioni calde di luce. Per Riuscire a fare questo ci va esercizio, esercizio, esercizio! Si tratta di vedere le cose con diverse prospettive cambiando gli angoli di osservazione. Associandosi si sente dolore. Allora facciamo la cosa opposta. Esercitiamoci a una dissociazione consapevole come se stessimo girando un film dall’ esterno su un attore protagonista che ha perso la sua visione tecnica in soggettiva! A pensarci bene anche nei thriller quando il regista usa la soggettiva lo fa per amplificare gi stati di tensione in quel momento specifico nella trama. Le schede di comparazione delle sottomodalità quindi si raggruppano in tre aree: visivo, uditivo, cinestesico. L’obiettivo é scomporre le neuroassociazioni in modo da annullare la portata nefasta di quei significati negativi che abbiamo assegnato a determinati eventi. Nei prossimi post vedremo in dettaglio queste schede per iniziare un profondo lavoro di decostruzione, scomposizione, vivisezione su noi stessi! Stiamo per diventare dei puzzle!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 7 a cura di web designer Spoleto

Il problema di fondo del detective é sempre lo stesso, come viene percepita la realtà? Chi si avvicina di più nell’ osservare questo ecosistema matrix? Gli stati d’animo condizionano profondamente la vita di ognuno di noi. Soprattutto per i venditori gli stati d’animo negativi vengono usati come alibi per giustificare i propri insuccessi commerciali. Veicolare la presenza di uno stato d’animo propositivo per contagiare il nostro potenziale cliente é quello che ci si aspetta una volta individuate le proprie zone erronee. Ma come facciamo a scegliere gli stati d’animo più produttivi e contagiosi? Robert Dils ha individuato un potentissimo strumento che consente la modifica di tali cambiamenti di stato, il modello dei LIVELLI NEUROLOGICI. Ogni esperienza umana passa attraverso uno di questi sei livelli che sono costituiti da: ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. L’ambiente descrive il contesto commerciale in cui operate. Che cosa caratterizza il mercato in cui agite? Dove abitano i vs clienti? Quando li andate a trovare? Come utilizzate il tempo che dedicate alla vendita? Il dove e quando a livello di domande esprime quindi il livello neurologico ambiente, L’ambiente é definito come sistema nervoso periferico.

Nell’ ambiente vengono messe in essere delle azioni e dei comportamenti. Allora le domande identificative del livello neurologico cambieranno: che comportamenti pratici mettete in atto nella vendita? Che cosa fate mentre vendete? Che cosa rispondono i clienti a ciò che dite loro? E come gestite le obiezioni? E la concorrenza che fa? Qui siamo all’ interno del che COSA FATE per mettere in atto le vs strategie dopo aver investigato il DOVE e il QUANDO del primo livello ambientale. Qui i comportamenti sono connessi e associati al sistema motorio.

Come utilizzate le vostre cpacità? La domanda descrive il livello neurologico CAPACITA’. Quali sono i vs punti di forza come venditore? Le vs qualità che vi contraddistinguono dagli altri venditori? Come comunicate al meglio con i clienti? Quali strategie mettete in atto? Le capacità sono connesse al SISTEMA CORTICALE.

E quanto credete di valere? Quali convinzioni avete sulla vs azienda o sul prodotto servizio che proponete? Che cosa credete chei vs clienti pensano di voi? Avete delle convinzioni limitanti o potenzianti? Che certezze positive o negative manifestate? Perché credete nelle vostre convinzioni? Siamo connessi a questo livello neurologico al sistema nervoso autonomo.

Come alimentate la propulsione emotiva per ottenere risultati? Da dove attingete a livello energetico? Quali sono i vostri valori e le vostre motivazioni? Che cosa vi spinge a ottenere risultati significativi? Anche queste sono domande e attività legate al sistema nervoso autonomo. Perché fate ciò che ritenete importante.

Chi siete come venditori? Con quale metafora vi potete descrivere? Quale é la vostra missione personale e professionale? Che vision avete? Volete cambiare il mondo o solo vendere?L’identità é percepita a livello di sistema immunitario ed endocrino. Che cosa esiste oltre voi? Un gruppo di colleghi, una azienda, un mercato nazionale e un mercato internazionale? Ciascun individuo fa parte di un sistema allargato che si può identificare dalla risposta data alla domanda: perché fate quello che fate e per chi altro?

Ma tutti questi anelli come cooperano e interagiscono tra loro in un unico flusso temporale? Facciamo un esempio pratico

AMBIENTE: siete a casa vs di sera, stanza comoda e rilassante, rumori distanti.
COMPORTAMENTI: tenete tra le mani un libro e lo sfogliate
CAPACITA’: avete le possibilità di capire che cosa é utile per voi in quel libro
CREDENZE: credete che un buon libro sia una sorta di sacro Graal
VALORI: crescita personale e info del libro utili allo scopo
IDENTITA’: siete venditori a cui piace leggere per crescere e aggiornarsi

Facciamo anche un esempio operativo per i venditori:

AMBIENTE: i responsabili della vostra azienda vi affidano una nuova zona
COMPORTAMENTI: avete appena concluso in quella nuova zona un contratto firmato
CAPACITA’: siete in grado di presentare al meglio il vs prodotto
CREDENZE: credete che sfrutterete al meglio quella zona e guadagnerte bene
VALORI: autostima e benefit concreti per il cliente, vendita etica
IDENTITA’: siete venditori che amano il proprio lavoro

Valori e credenze dipendono da un forte senso di identità. Alcuni livelli neurologici in questo modello di DILTS impattano più di altri. L’importante é capire che un cambiamento a livello superiore va creare delle ripercussioni anche a un livello inferiore sempre in virtù di quel famoso principio dell’ influenza virtuosa piuttosto che viziosa. L’idea di identità é un livello più alto rispetto all’ ambiente. L’ideale é recarsi dal cliente al MASSIMO delle vs potenzialità per cui anche avere equilibrio all’ interno di questi sei livelli energetici o neurologici é importante. E’ un problema di ALLINEAMENTO, come la questione dei famosi REMATORI.

Riassumento per stati d’animo si intende la somma di pensieri ed emozioni creati dalla nostra mente irriquieta che genera temporaneamente dei maremoti. Uno stato d’animo allineato e produttivo determina buone performances con il cliente. Serve un equilibrio tra determinazione, motivazione, passione, entusiasmo, concentrazione focus etc etc. La mente e il corpo fanno parte del medesimo sistema. Tutto si influenza reciprocamente. L’esperienza umana é semplificata dal modello dei livelli neurologici di Robert Dilts, da non sottovalutare anche la componente spirituale che genera stati propositivi altamente produttivi legati all’ ottimismo e alla fiducia. Capacità e comportamenti dipendono da valori e credenze che a loro volta dipendono dall’ identità a sesto posto troviamo l’ambiente come livello più basso. Quindi la scala in ordine di importanza é costituita dal gradino più basso che é AMBIENTE fino ad arrivare tramite COMPORTAMENTI, CAPACITA’, CREDENZE, VALORI all’ IDENTITA’ considerato IL LIVELLO più elevato di tutto l’ecosistema.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 6 a cura di web designer Gubbio

Sul potere degli stati d’animo abbiamo già visto che nel sandwich sopra troviamo gli stati fisiologici che si possono alterare sotto troviamo le rappresentazioni interne che possono essere autodistruttive in mezzo abbiamo la gestione degli stati d’animo che influenzano le decisioni e di conseguenza determinano i comportamenti. Mente e corpo sono indissolubilmente connessi per cui lavorare sugli stati fisiologici é molto importante. La postura del tronco, della testa, delle spalle, braccia e mani, gambe e piedi, i movimenti e i gesti le espressioni del viso tutto fa brodo per il detective che deve interpretare i segnali cercando di arrivare a delle osservazioni certe. Ad ognuna di queste posture possiamo assiciare stati di anuimo negativi e positivi. Sopratutto la respirazione ci dice molto. Quegli stati d’animo positivi di euforia, autoesaltazione, gratificazione, fiducia in voi stessi, propositività, iperattivismo, motivazione, positività in generale come si sono verificati? A quali sensazioni del corpo erano associati? E la postura del corpo come era? Spalle, corpo, testa etc? E quella sfiducia in voi stessi? E quello scoraggiamento? E quella demotivazione? Rabbia? Pessimismo? Sentimenti di impotenza e rassegnazione come si sono evoluti fisicamente parlando? A quali sensazioni fisiche erano associate? Lo scopo di questa inquisizione é andare a capire lo schema e la configurazione che subentra ogni qual volta compare ad esempio quello o quell’ altro stato d’animo. Va da sè che cambiando l’atteggiamento fisico si ha una modifica sostanziale anche sul tipo di sentire e si manda in tilt magari un processo negativo, l’importante é averne consapevolezza. Immagini, suoni sentire tutto quell’ intreccio complesso di rappresentazioni interne influiscono naturalmente insieme alla parte fisiologica sul sentire degli stati d’animo. Il cervello umano é una macchina, che si ritrae in atteggiamenti difensivi quando é sotto attacco e che si comporta secondo certe modalità quando le leve psicologiche sono variabili. I processi si possono scomporre al contrario della tesi cognitivista che dichiara il cervello oscuro perché simile a una scatola nera. E’ estremamente importante prendere coscienza:

delle proprie rappresentazioni interne. Immaginate di vedervi naufraghi in un mare in tempesta, oppure vittime di un terremoto dove intorno siete pieni di macerie simboliche che possono rappresentare altro. Con un simile motore alla base che spinta propulsiva avranno i miei stati d’animo? E’ più probabile che io sia depresso che chimicamente felice? Per questo attraverso le tecniche dinamiche della PNL é estremamente importante intervenire per modificare queste convinzioni personali, autentici muri e certezze nefaste che vanno invece confutati e fatti crollare.

Il circolo vizioso allora sarà molto chiaro. Una fisiologia negativa metterà in moto rappresentazioni interne negative, che a loro volta creeranno profezie che si autoavverano,che genereranno stati d’animo negativi che creeranno stati fisiologici negativi etc etc in sempiterno!

Invece il circolo deve diventare virtuoso ossia una fisiologia positiva daranno luogo a rappresentazioni interne positive che coerenza e congruenza di tutti i rematori disposti a lavorare tutti nella stessa direzioni andranno a generare stati d’animo positivi che attiveranno a loro volto una postura positiva che darà luogo a una serie di immagini positive le quali rappresentazioni interne positive andranno con coerenza a determinare stati d’animo positivi etc etc in sempiterno!

E’ complicato semplificare al massimo il piccolo parlante che ha necessità di esprimere se stesso, i propri bisogni e le proprie pulsioni. Ma siamo il prodotto di vari livelli che interagiscono tra loro: ambiente, comportamenti, capacità, certezze e sistema di credenze, valori e identità. E’ vitale poi il processo di dare significato agli eventi. Non chiudo la trattativa é colpa mia o colpa del cliente? Oppure statisticamente é solo una fase necessaria? Che cosa provo rabbia dolore se non riesco a chiudere con la firma? Disagio, fastidio o che altro? Attenzione a come ci parliamo e a non bollare prematuramente le nostre prestazioni con etichette assolute che invece vanno valutate a freddo con calma. Lo studio degli stati d’animo e dei livelli di interazione neurologica é di DILTS ROBERT che ci indica come ogni esperienza umnana possa essere classificata da tale modello. Daremo un occhiata ai livelli neurologici in uno dei prossimi articoli di approfondimento sul portale Umbriaway Consulting

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 5 a cura di web designer Fossato di Vico

Essendo la PNL una disciplina molto operativa flessibile e versatile presenta degli aspetti di lavorazione meccanica diretti e tempestivi. Tipoi sei un venditore che ha come esigenza quella di variare la sua linea temporale associata in dissociata? Puoi concretizzare una sorta di pannello digitale in cui davanti vedi il presente e ai lati il passato futuro e sulla base della tua appartenenza sul qui e ora puoi anche gestire e amministrare quei compiti che ti sembrano prioritari. La suddivisione in fasi e sottofasi di tutto il processo che porta alla concretizzazione dell’ obiettivo richiede impegno e monitoraggio. Alla fine del processo potete di nuovo riassociarvi alla linea temporale per farvi parte e rendere eseguibili i vari compiti, il tutto condito da buona respirazione regolare ed armoniosa più sensazioni piacevoli che scandiscono il vostro piano strategico multistadio. Che cosa é urgente? Che cosa é importante? Riassumendo sugli obiettivi questo é raggiungibile se é stato formulato correttamente. Se poi riesci a discriminare quello che é urgente da quello che é importante puoi anche diventare performante. I venditori hanno linee temporali diverse che possono essere associate o dissociate, non ce nè una meglio dell’altra ma é utile saper gestire questi cambiamenti di stato per ottimizzare meglio i processi produttivi. In generale abbiamo visto che le linee del tempo dissociate giovano in fase di programmazione mentre quelle associate sono più in sintonia con i creativi che vivono nel qui e ora, Certamente questo tema sulla formulazione degli obiettivi e sul time management apre delle prospettive importanti anche sul piano degli stati fisici e mentali in funzione della vendita ma non solo. La PNL produce cambi di stato sulle percezioni e saper individuare quegli stati d’animo che consideriamo produttivi e congruenti, saper creare quelle condizioni in cui tutto quello che si fa diventa positivo in automatico perché tutti i rematori girano i remi dallo stesso lato, é una magia che bisogna imparare a padroneggiare. La cosa più difficile é cambiare le rappresentazioni interne, sopratutto quelle legate alle convinzioni limitanti e alle strutture cristallizzate inconfutabili tipo muri appunto limitanti che non cadrannoi mai e che sono messi lì a posta per renderci la vita impossibile in modo da impedirci la crescita e lo sviluppo. Accedere alle proprie risorse interne a ns piacimento indipendentemente dallo stato di euforia o di afflizione é una grande conquista che non si ottiene senza un percorso basato sull’ esercizio costante. Insomma bisogna imparare a lavorare sugli stati neurologici. Per un venditore la gestione del proprio stato d’animo viene prima del prodotto, il fatturato, la firma e il logo della propria presunta cristianità. Che sensazioni ed emozioni avete provato ieri? Carburazione lenta o ferrea determinazione? Eravate carichi di entusiasmo o distratti? Eravate focalizzati sul cliente o pensavate ad altro? E che cosa provate se un contratto già fatto all’ improvviso sfuma? Come vedi il complesso sistema di bilance interne che oscillano freneticamente a seconda di eventi felici o nefasti? Certamente ieri abbiamo provato una innumerevole gamma di stati d’animo! La fisiologia e le rappresentazioni interne influenzano negativamente gli stati d’animo e sappiamo che essi determinano comportamenti e scelte strategiche per realizzare gli obiettivi.

Cerchiamo proprio di visualizzare questo grafico appena descritto.

Sopra la fisiologia, in mezzo gli stati d’animo, sotto ataviche le rappresentazioni interne. Se ti senti uno straccio e nella tua rappresentazione interna vedi un cumulo di macerie come pensi che andrà il tuo appuntamento delle due? Puoi modificare la fisiologia in modo da rompere il circolo vizioso e farlo diventare circolo virtuoso?

Queste due componenti sono fondamentali per capire il sandwich costituito da fisiologia sopra e rappresentazioni interne sotto. Gli esseri umani sono macchine e si possono scomporre nei loro meccanismi elementari.

Per l’importanza che riveste questo tema occorrerà ritornare sulla gestione degli stati d’animo con Umbriaway Consulting per un successivo approfondimento sulla gestione degli stati d’animo che sono un mix chimico da far diventare neutro di emozioni e sentire.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 4 a cura di web designer Nocera Umbra

Nel famoso libro di Lewis Carroll Alice nel paese delle meraviglie la ragazza prigioniera in un luogo estraneo chiede ma come esco da qui? Il gatto gli chiede a sua volta dove lei vuole andare e Alice risponde, in qualunque posto e da nessuna parte, al che il gatto conclude ok allora basta che vai avanti senza fermarti da qualche parte arriverai. Ora é evidente che in PNL l’obiettivo deve essere chiaro e ben formato e lontano dall’ essere vago e nebuloso con scelta accurata di termini tipo VOGLIO e non proverò per esempio. Le guerre si vincono con una serie di battaglie e le strategie possono contemplare fasi e sottofasi “edili” se vogliamo rapportarci alla metafora di Gantt e alla sua pianificazione dei lavori. Si tratta sostanzialmente di dare priorità a quello che serve per realizzare l’obiettivo e di allontanare scartare il tempo che si perde a fare cose che non ci azzeccano nulla con l’obiettivo predisposto. Con una idea molto chiara e dettagliata di dove si vuole arrivare ci si possono togliere belle soddisfazioni, questo é il minimo comune denominatore di tutti i grandi intervistati di successo. Ci possono essere obiettivi a breve termine e a lungo termine in ogni caso l’esprimere verbalmente una intenzione o un desiderio non basta: scrivendo la propria meta o la fine del viaggio si ottengono risultati più performanti secondo alcune osservazioni di laboratorio. Per un venditore l’obiettivo é centrare meglio i numeri di vendita, fatturato e volumi sono la priorità per la categoria venditori, ma gli obiettivi sono diversificati e molteplici. Scelta la direzione basta solo correre in quella direzione senza esitazioni e con convinzione per raccogliere i benefici del proprio percorso. Come al solito processi di autoconoscenza che passano attraverso domande specifiche sono ben accette. Avere chiaro il quadro d’insieme é importante. I progetti a lungo termine vi spaventano? Vi pentite degli acquisti che avete fatto? Valutate sempre pro e contro per ogni progetto? Vi considerate persone istintive? Avete sempre il controllo della situazione? Siete congruenti e coerenti? Rispettate gli impegni presi? Insomma dalla risposta che vi date emerge un quadro della situazione chiaro, potreste essere soggetti ad esempio che grazie a una efficace organizzazione riescono a centrare gli obiettivi oppure persone che pur definendo bene la meta del viaggio non riescono a centrare la meta causa difficoltà organizzative e imprevisti oppure ancora persone che vivono bene solo i progetti a breve termine con difficoltà concreta a spingersi oltre. I percorsi di conoscenza interiore sono complessi, ma l’importante é iniziare il viaggio. Bandler e Grinder sulla definizione degli obiettivi hanno scritto e detto molto identificando il buon esito di una operazione attraverso tre macro aree:

stabilire obiettivi chiari e ben definiti
prevedere una dettagliata procedura di verifica
mantenere una grande flessibilità di comportamento

Fondamentali sono le regole di buona formulazione degli obiettivi. Sta attento a come ti parli, se scrivi che proverai a fare parti già sconfitto. In PNL un obiettivo per essere ben formato deve avere leseguenti caratteristiche:

formulato in termini positivi;
definito con precisione in termini multisensoriali;
definito da una procedura precisa a breve e a lungo termine;
messo in stato di monitoraggio costante da parte di chi realizza l’impresa;
etico allineato con il sistema di valori e di credenza dell’ individuo, ossia la persona deve sentire l’obiettivo senza rematori che nuotano controcorrente;

Il cervello non percepisce le negazioni quindi l’obiettivo va espresso in maniera prpositiva. Stai cambiando una lampadina e ti dicono mentre stai sulle scale: non pensare che puoi cadere! Ebbene prima ti vedrai visualizzato mentre stai cadendo e poi dopo devi fare la rimozione per sventare il pericolo. Non voglio essere considerato un venditore con scarsa professionalità non é una formulazione di un obiettivo efficace perché espresso con il NON negativamente. Desidero di essere considerato un venditore efficace e professionalmente capace, invece funziona. Che cosa volglio ottenere? Che cosa desidero?

Un coinvolgimento multisensoriale nella formulazione dell’ obiettivo trova nel cervello un potente alleato per realizzare quello che si di desidera in quanto leva sui tre canali di ricezione visivo, uditivo, cinestesico. L’idea é quella di dare al cervello indicazioni chiare sulla direzione da seguire. Come farò a sapere quando e se avrò raggiunto il mio obiettivo? Che cosa proverò? Che cosa sentirò? Che cosa mi dirò raggiunto l’obiettivo? Che suoni sentirò intorno a me? Dove saranno localizzate le sensazioni positive allegate? Le persone che sapranno come sapranno quando avrò fatto centro e che cosa proveranno, sentiranno?

Una volta che l’obiettivo é stato descritto in maniera chiara e multisensoriale é necessario implementare un sistema di monitoraggio e di verifica a breve e alungo termine per capire se siamo in linea con la meta. Quale é il percorso specifico per raggiungere la meta? Quanto tempo ci vuole? Cosa posso fare oggi per avvicinarmi all’ obiettivo? Con chi altro voglio lavorare per raggiungere l’obiettivo? Se il processo é lungo e complesso posso anche scomporlo in sottofasi e applicare lo stesso principio di monitoraggio per ponderare se i miei sforzi stanno producendo risultati o meno, in modo da capire anche che cosa non sta funzionando e che cosa é migliorabile.

Quindi é molto importante esercitare un controllo sull’ obiettivo in modo da poterlo misurare e orientare secondo gli sforzi della propria volontà. Un obiettivo tipo: diventerò miliardario perché ogni giorno acquisterò dieci gratta e vinci é fuori controllo non ha nessuna chance di essere realizzato secondo una concezione deterministica. Se non c’è una prospettiva ecologica di fattibilità legata anche al proprio sistema di valori difficilmente posso orientarmi verso la meta con la massima possibilità di successo. Quindi anche l’allineamento con il proprio sistema di valori e con il proprio sistema di credenza é molto importante. Qualsiasi cambiamento nel sistema produce ripercussioni sui contesti della comunità e della famiglia e del sistema economico in cui é inserita contestualmente la propria esistenza per cui é davvero importante farsi domande del tipo: esistono controindicazioni nel raggiungimento dell’ obiettivo? Quali delle mie credenze contrastano con l’obiettivo? Ci sono dei motivi per cui potrei sostenere a mia insaputa una azione di autosabotaggio?

Oltre a queste fasi occorre dare un senso alla linea temporale e stabilire delle priorità con la disciplina del Time management. Esistono cose urgenti da fare e altre non urgenti, alcune cose sono importanti e altre no, quindi il tempo va dosato su quello che é funzionale per centrare l’obiettivo. Per una attività di vendita queste cose da fare o da non fare sono palesemente chiare. Nell’ ambito di questa disciplina poi sono attivi anche dei profili sul venditori che sono quelli del venditore con linea del tempo associata e venditori con linea del tempo dissociata. Nel secondo caso abbiamo persone che vivono armonicamente in un flusso di informazioni passato presente futuro armonico mentre per i soggetti associati che vivono intensamente magari creativamente solo il presente ci sono reali difficoltà a gestire altre situazioni anche rispetto a una idea di puntualità e di partecipazione emotiva che meno é presente e più vantaggi porta in termini di analisi oggettiva e neutralità di intervento. Anche qui per stabilire se siete venditori con linea del tempo associdata o dissociata esistono delle domande critiche per investigare con l’autoanalisi: avete una immagine chiara del vs futuro? Siete puntuali? Vi considerate dei creativi? Vi sentite dei buoni pianificatori? Difficoltà a ricordare eventi passati? Non esiste una linea temporale migliore o peggiore ma associarsi e dissociarsi alla linea temporale ha indubbiamente dei pro e dei contro. Avere la flessibilità mentale per destreggiarsi al meglio anche su queste tematiche ha indubbiamente dei vantaggi. Durante una trattativa essere associati ti permette di concentrarti sul qui e ora per entrare in empatia con il cliente e capire quali sono nello specifico le sue esigenze. Per gestire però un insieme di attività nel tempo essere un venditore con la linea del tempo dissociata ha sicuramente dei vantaggi in termini di efficienza ed efficacia.