formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 6 a cura di web designer Gubbio

Sul potere degli stati d’animo abbiamo già visto che nel sandwich sopra troviamo gli stati fisiologici che si possono alterare sotto troviamo le rappresentazioni interne che possono essere autodistruttive in mezzo abbiamo la gestione degli stati d’animo che influenzano le decisioni e di conseguenza determinano i comportamenti. Mente e corpo sono indissolubilmente connessi per cui lavorare sugli stati fisiologici é molto importante. La postura del tronco, della testa, delle spalle, braccia e mani, gambe e piedi, i movimenti e i gesti le espressioni del viso tutto fa brodo per il detective che deve interpretare i segnali cercando di arrivare a delle osservazioni certe. Ad ognuna di queste posture possiamo assiciare stati di anuimo negativi e positivi. Sopratutto la respirazione ci dice molto. Quegli stati d’animo positivi di euforia, autoesaltazione, gratificazione, fiducia in voi stessi, propositività, iperattivismo, motivazione, positività in generale come si sono verificati? A quali sensazioni del corpo erano associati? E la postura del corpo come era? Spalle, corpo, testa etc? E quella sfiducia in voi stessi? E quello scoraggiamento? E quella demotivazione? Rabbia? Pessimismo? Sentimenti di impotenza e rassegnazione come si sono evoluti fisicamente parlando? A quali sensazioni fisiche erano associate? Lo scopo di questa inquisizione é andare a capire lo schema e la configurazione che subentra ogni qual volta compare ad esempio quello o quell’ altro stato d’animo. Va da sè che cambiando l’atteggiamento fisico si ha una modifica sostanziale anche sul tipo di sentire e si manda in tilt magari un processo negativo, l’importante é averne consapevolezza. Immagini, suoni sentire tutto quell’ intreccio complesso di rappresentazioni interne influiscono naturalmente insieme alla parte fisiologica sul sentire degli stati d’animo. Il cervello umano é una macchina, che si ritrae in atteggiamenti difensivi quando é sotto attacco e che si comporta secondo certe modalità quando le leve psicologiche sono variabili. I processi si possono scomporre al contrario della tesi cognitivista che dichiara il cervello oscuro perché simile a una scatola nera. E’ estremamente importante prendere coscienza:

delle proprie rappresentazioni interne. Immaginate di vedervi naufraghi in un mare in tempesta, oppure vittime di un terremoto dove intorno siete pieni di macerie simboliche che possono rappresentare altro. Con un simile motore alla base che spinta propulsiva avranno i miei stati d’animo? E’ più probabile che io sia depresso che chimicamente felice? Per questo attraverso le tecniche dinamiche della PNL é estremamente importante intervenire per modificare queste convinzioni personali, autentici muri e certezze nefaste che vanno invece confutati e fatti crollare.

Il circolo vizioso allora sarà molto chiaro. Una fisiologia negativa metterà in moto rappresentazioni interne negative, che a loro volta creeranno profezie che si autoavverano,che genereranno stati d’animo negativi che creeranno stati fisiologici negativi etc etc in sempiterno!

Invece il circolo deve diventare virtuoso ossia una fisiologia positiva daranno luogo a rappresentazioni interne positive che coerenza e congruenza di tutti i rematori disposti a lavorare tutti nella stessa direzioni andranno a generare stati d’animo positivi che attiveranno a loro volto una postura positiva che darà luogo a una serie di immagini positive le quali rappresentazioni interne positive andranno con coerenza a determinare stati d’animo positivi etc etc in sempiterno!

E’ complicato semplificare al massimo il piccolo parlante che ha necessità di esprimere se stesso, i propri bisogni e le proprie pulsioni. Ma siamo il prodotto di vari livelli che interagiscono tra loro: ambiente, comportamenti, capacità, certezze e sistema di credenze, valori e identità. E’ vitale poi il processo di dare significato agli eventi. Non chiudo la trattativa é colpa mia o colpa del cliente? Oppure statisticamente é solo una fase necessaria? Che cosa provo rabbia dolore se non riesco a chiudere con la firma? Disagio, fastidio o che altro? Attenzione a come ci parliamo e a non bollare prematuramente le nostre prestazioni con etichette assolute che invece vanno valutate a freddo con calma. Lo studio degli stati d’animo e dei livelli di interazione neurologica é di DILTS ROBERT che ci indica come ogni esperienza umnana possa essere classificata da tale modello. Daremo un occhiata ai livelli neurologici in uno dei prossimi articoli di approfondimento sul portale Umbriaway Consulting

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