formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 10 a cura di web designer Orvieto

La questione é sempre la stessa, come accedere alle migliori risorse interne. Famosi gli esperimenti dello scienziato russo Pavlov che presi un gruppo di cani dimostrò l’associazione stimolo-risposta con il famoso esperimento della ciotola e del campanello, Quando erano affamati ai cani veniva portata la ciotola e veniva fatta suonare un campanella sempre con la stessa durata e intensità per scatenare in risposta una abbondante salivazione. Prolungando questa condizione in seguito si vide che non era più necessaria la ciotola per produrre la salivazione ma che era sufficiente suonare il campanello. Le implicazioni di questa legge indissolubile sono variopinte. Vi é mai capitato di stare seduti e di ascoltare una canzone che vi riporta indietro nel tempo? Vi é mai capitato di andare da un cliente, passare davanti a una panetteria e di riportare a galla dei ricordi in perfetto stile Proust alla ricerca del tempo perduto? Avete mai rallentato in prossimità di una strada senza motivo magari perché avete preso una multa con l’autovelox in passato? Questi ancoraggi sono stati studiati da Bandler e Grinder senza dimenticare allo scopo primario: come accedere allo stato d’animo più produttivo e performante. Si tratta di entrare quasi a comando nello stato d’animo desiderato. LA PNL DEFINISCE L’ANCORAGGIO COME IL PROCEDIMENTO CHE COLLEGA UNO STIMOLO SENSORIALE A UNO O A PIU’ STATI D’ANIMO. Le tipologie di ancore possono essere visive, auditive eo cinestesiche. Rilassamento, concentrazione, determinazione, passione, gioia e divertimento toc toc! Le ancore possono essere di tipologia interna o esterna. L’esperienza autovelox ad esempio rientra in ancoraggi visivi esterni. Ancore visive interne: il soggetto rispolvera e rivive le emozioni collegate a tale evento. Ancore auditive esterne: basta una voce e vi ricordate un volto. Ancore cinestesiche esterne: una particolare sensazione tattile o un profumo o un sapore possono ricordare al soggetto immagini o suoni ad essi collegati. Ancore cinestesiche interne: una particolare intensa emozione interna può riportare a galla immagini o suoni associati, ripensate alla gioia provata nel caso di una promozione di vendita per esempio per rivedere volti e risentire suoni. In quel famoso esperimento della campanella durata e intensità erano importanti. Quale é dunque il procedimento dell’ ancoraggio efficace? Ci sono anche qui delle regole di buona formazione delle ancore. Il principio é che magari un gesto particolare può aiutarti a cambiare lo stato d’animo o anche solo ascoltare il ritornello di una pubblicità può mettere in moto processi particolari. L’ancora deve essere multisensoriale, ripetuta più volte, associata a un intenso stato emotivo, univoca e comoda, gettata durante il picco emotivo e verificata a posteriori una volta installata. Per installare con efficacia un’ ancora si deve: identificare con precisione lo stimolo che deve essere univoco, associare l’ancora a uno stato emotivo intenso, scegliere un gesto che sia facilmente ripetibile, scegliere un gesto che sia facilmente verificabile, installare un ancora durante un picco emotivo. Sull’ asse Y avremo intensità dello stato e sull’ asse X tempo. Quando si parla di multisensoriale, significa che l’ancora va gettata in tutti e tre i canali multisensoriali, quindi una immagine, una parola e un gesto sranno lo spunto congiunto per richiamare lo stato d’animo desiderato. Una volta stabilità l’ancora multisensoriale essa va ripetuta più volte in modo da stabilire un forte collegamento con lo stato d’animo relativo. La ripetizione crea l’automatismo desiderato. Associata a un intenso stato emotivo. Tanto più é intenso e coinvolgente lo stato emotivo, tanto più efficace e duratura risulterà l’ancora (lo stato d’animo va vissuto in associato). Univoca e comoda, l’ancora deve essere individuata da un gesto comodo da eseguire che sia univoco, ossia un gesto che non sia tra quelli ripetuti più volte nel corso della giornata. Per prendere confidenza con il procedimento dell’ ancoraggio potete utilizzare la stretta del pugno della mano che preferite regolando INTENSITA’ e DURATA, dosando queste componenti in relazione dello stato d’animo provato. Quindi SUBMODALITA’ e ANCORE sono molto potenti per aprire le porte degli stati d’animo che ci interessano. Oltre che accedere separatamente, possiamo anche creare delle superancore comprensive di più stati d’animo collegati insieme come determinazione, risolutezza, decisione, autostima etc magari funzionali a una vendita che dobbiamo concludere con professionalità. Maggiori informazioni su https://it.wikipedia.org/wiki/Ancoraggio_(PNL). Per creare un ancora (fase 1) ci si siede in maniera comoda per circa 20 minuti rilassando mente e corpo. Decidete lo stato d’animo su cui volete lavorare, ad esempio la motivazione. Ritornate con la vostra vita (fase 2) a un momento passato dove vi siete sentiti fortemente motivati, quando avete sentito che niente e nessuno avrebbe potuto minacciare o diminuire questa vostra assoluta motivazione. La fase 3 consiste nel rivivere quel tipo di esperienza positiva sulla motivazione dall’ archivio della memoria in ASSOCIATO. Quell’ esperienza motivante avrà sicuramente delle immagini da rivivere e da rispolverare. Che suoni e voci sono collegate oltre alle immagini nell’ ambito della motivazione potenziante? Concentratevi sul dialogo interno, che cosa vi siete detti e che tono avete utilizzato mentre eravate estremamente motivati? Nella fase 4 andrete a fondo a questa intensità cercando di recuperare altre informazioni tipo sensazioni tattili ed emozioni magari concentrandovi sulla postura o come stavate respirando. Rispolverate anche odori e sapori di quella particolare esperienza motivante. Fase 5: mentre state rivivendo questa intensità durante il maggior picco emotivo motivazionale stringete la mano dx o sx a pugno con la stessa intensità degli stati d’animo provati. Con entusiasmo e coinvolgimento pronunciate internamente una o più parole motivanti, tenete questa concentrazione nella postura per circa dieci secondi, quindi alzatevi e fate il giro della sedia per interrompere lo stato da’nimo della motivazione.Sedetevi di nuovo e ripetere lo stesso procedimento per almeno 5 volte avendo cura tra una ripetizione e l’altra sempre di alzarsi dalla sedia per interrompere stato d’animo e processi. Cercate in ogni ripetizione successiva di amplificare la portata dei vostri stati d’animo. Fase otto: terminate le 5 ripetizioni pensate a una situazione dove vi necessità di essere particolarmente motivati e lanciando la vostra ancora verificate che cosa avviene dentro di voi. Se l’esercizio é stato svolto correttamente (fase 9) una volta stretto il pugno dovreste sentire dentro di voi l’ondata di motivazione che pervade tutto il vostro corpo e vi rende pronti all’ azione. Se invece non provate questa sensazione o la sua intensità é debole non scoraggiatevi e ricordate che la ripetizione é la madre di tutti gli insegnamenti: eseguite ancora l’esercizio nelle sue nove fasi finché l’intensità della motivazione non sarà quella desiderata. Naturalmente il venditore può anche lavorare su altri stati d’animo aspetti che gli competono, tipo autostima o l’entusiasmo o la determinazione o mettere insieme tutto questo con la serratura della motivazione per creare una superancora.

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