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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 3 a cura di comunicazione digitale Gualdo Tadino

Psicologia, Linguistica e cibernetica si incontrano e danno luogo alla PNL. Dopo l’intuizione iniziale di Bandler e e Grinder che partiva dall’ osservazione dell’ eccellenza per modellarla si sono aggiunti personaggi illustri nel campo della scienza del calibro di Chomsky(linguista) e Bateson(antropologo) e Ditts e molti altri conosciuti a livello mondiale per alimentare le tecniche della PNL che viene definita: lo studio della struttura dell’ esperienza soggettiva e del modellamento dell’ eccellenza (se qualcun’ altro ce la fatta prima di te, ce la puoi fare anche tu). Interagiscono tre piani diversi nella PNL: P sta per programmazione che sta ad indicare come l’individuo interagisca con il mondo esterno attraverso dei programmi mentali che variano da persona a persona. N sta per componente NEURO che riguarda il funzionamento del sistema nervoso dell’ uomo. I nostri sensi filtrano le informazioni ed elaborano i dati e le nostre neuroassociazioni creano innumerevoli significati del mondo che possono essere vicini alla realtà o meno e l’esperienza non é altro che un feedback che si aggiunge alle nuove situazioni vissute. L sta per componente linguistica che considera il linguaggio come lo strumento principale per le elaborazioni fatte dal parlante che ha costruito le sue visioni del mondo attraverso i sensi. Il modellamento presuppone il capire come funziona il cervello (neuro) attraverso l’analisi del linguaggio (linguistica) e della comunicazione non verbale. I risultati di tali osservazioni diventano una strategia di programmazione per mettere in atto quelle stesse situazioni che hanno portato a un risultato positivo il precedente atleta osservato per emularlo. L’eccellenza può essere insegnata, gli obiettivi si possono raggiungere, basta lavorare sulle convinzioni limitanti per per convertitle in convinzioni potenzianti. Ma quali sono i presupposti fondamentali della PNL?

La mappa non é il territorio

Una cartina geografica per quanto particolareggiata e dettagliata non coinciderà mai con il territorio ma risulterà esserne solo una rappresentazione. Allo stesso modo il menù che osservate al ristorante é una rappresentazione semantica del cibo non il cibo stesso. L’individuo percepisce il mondo dal’ esterno e crea una rappresentazione filtrata della sua realtà che differisce da quella dei suoi simili. Un prodotto o servizio che stai vendendo non ha la stessa valenza che ha in testa il cliente quando lo proponi, magari non ha la stessa credibilità o consistenza che per te sembra avare. Quali sono le sue esigenze del cliente e che aspettative ha per risolvere i problemi? La mappa va interpretata. Che cosa é realmente importante per quel cliente e quale é l’esisgenza che sente prioritaria in quel momento?

Non si può non comunicare

Tutto coincide con una forma di comunicazione, gesti posture, movimenti anche se non ce ne rendiamo conto. Si sente dire che un silenzio vale più di mille parole. La comunicazione non verbale la dice lunga su chi siamo e che cosa facciamo! Come comunicano i venditori di successo? Quali azioni mettono in atto a livello di comportamenti? Padroneggiare con maestria l’insieme di queste situazione verbali e non verbali e paraverbali é fondamentale per un venditore di successo.

La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema

Attivare circoli virtuosi per andare a sostituitli a quelli viziosi é lo scopo della PNL. Per attivare questi processi serve consapevolezza. A volte basta modificare la postura del corpo per ottenere un CAMBIAMENTO DI STATO sul SENTIRE. Sensazioni ed emozioni si possono influenzare positivamente. La gestione dei propri stati d’animo per un buon venditore é fondamentale per un approccio vincente in funzione della firma!

Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica ma nella risposta che si ottiene

Questo é un principio che discende dalla mappa non é il territorio. Ogni cliente posside la sua singolarità, la sua univocità e la sua mappa del mondo che gli fa percepire la realtà in modo differente dal vostro. Certamente se parto per fare un complimento e in cambio ottengo un insulto qualcosa non ha funzionato nella mia comunicazione e devo modificare qualcosa nel mio approccio dopo aver analizzato il feedback. Chi ha familiarità con le gesta eroiche di Star Trek e la saga dei Borg, potenti alieni con inclinazioni distruttive, sa che l’essere umano per adattarsi e preservare la razza umana deve rimodulare le frequenza degli scudi come fanno i borg per vincere la guerra in modo da vanificare gli sforzi bellicci dell’ aggressore che dovrà risintonizzarsi su qlatre lunghezze d’onda per fare danni. Tornando al venditore, egli dovrà padroneggiare la qualità della sua comunicazione.

Dietro ogni comportamento c’è una intenzione positiva

In fondo una comunicazione é un avvicinare due mondi alieni che non si conoscono attraverso le loro mappe del mondo e fare in modo che questi due lembi di mappa siano più vicine possibile all’ interpretazione che si può dare alla rappresentazione del territorio é lo scomo dello scambio di informazioni che avviene tra la sorgente e la destinazione e viceversa. Magari il cliente ha una serie di atteggiamenti e comportamenti che non riusciamo ad etichettare e che a noi sembrano irrazionali ma lo scopo del nostro giocare ai detective consiste nel carpire quante più informazioni possibili sul nostro interlocutore per farci una idea più vicina possibile alla realtà che dobbiamo filtrare e interpretare. Capire quale é quella intenzione positiva che manifesta il cliente attraverso le sue stravaganze comportamentali é lo scopo del vostro atteggiarvi a Sherlock Holmes. In un ottica di reciproca comprensione dobbiamo immaginare un pannello digitale che andremo a riempire parlando con il nostro interlocutore dove ipotizziamo delle situazioni per avere delle conferme comportamentali sul nostro potenziale cliente questo ovviamente con lo scopo di raggiungere l’obiettivo se stiamo parlando di vendita.

Ogni individuo possiede dentro di sè tutte le risorse necessarie

Ognuno dentro ha tutte le capacità ma spesso può accadere di non riuscire a esprimerle tutte. E’ come leggere una parola di cui conoscete il significato ma che in quel momento non riuscite a ricordare. Ovviamente senza esercizio non si va da nessuna parte e solo con la pratica si possono affinare certe situazioni per raggiungere gli obbiettivi preposti.

Se un individuo é in grado di fare qualsiasi cosa chiunque la può imparare

Questo principio é alla base del modellamento, ogni capacità umana ha la sua struttura: una volta compresa questa struttura le capacità si possono trasferire e si possono insegnare ad altre ad altre persone. Basta fare leva sul sistema di credenza con le buone strategie e mettere in gioco le stesse capacità per ottenere gli stessi risultati.L’importante é capire che ogni individuo si crea una sua rappresentazione personale della realtà che come abbiamo già visto coincide con la presupposizione la mappa non é il territorio. Questa vision può essere alienata e fedelemente ancorata alla realtà, compito del detective é carpire queste informazioni.

Ma come posso capire se la mia comunicazione é efficace?

Dalla risposta che ottieni, se la destinazione elabora male le info erigate dalla nostra sorgente sta a noi modificare la portata della nostra comunicazione per renderla maggiormente qualitativa. Poi occorre prestare molta attenzione anche all’ intenzione positiva spesso non detta dall’ interlocutore sempre nell’ ottica dell’ attenzione proiettata sul famoso la mappa non é il territorio. Che mappa del mondo espire il mio interlocutore? E che cosa mi sta dicendo tra le righe? Ogni comportamento umano possiede la sua pecupliare struttura, l’eccellenza si può trasferire.