formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 17 a cura di web designer Todi

Torniamo sul discorso del sistema di credenze e interroghiamo sul perché e il per come le convinzioni nascono. Per eventi si intende quello che ci accade o accade ad altri. Anche le nostre azioni influenzano la formazione della crosta se vogliamo definirla in termini geologici. Sicuramente i risultati che abbiamo ottenuto o che non abbiamo ottenuto finiscono per creare delle stratificazioni con le nostre azioni. Genitori, scuola, amici: l’ambiente é come uno stampo culturale che determina il tipo di filigrana che viene appresa e imparata dal mondo circostante. Anche l’immaginazione plasma delle convinzioni, quello che vediamo e creiamo internamente ha il suo peso specifico in quel famoso discorso dello stai attento a come ti parli. Non esistono credenze buone o cattive in assoluto. Esistono credenze potenzianti che avvicinano ai risultati e credenze depotenzianti che allontanano. Del resto basta vedere cosa potrebbe fare una pastiglia di acqua e zucchero. Se prendessi due gruppi e al primo di questi rendo noto che quella pastiglia allieverà loro tutte le sofferenze perché il farmaco é efficace e tempestico come antidolorifico e dicessi al secondo gruppo che il farmaco é in fase di sperimentazione, scoprirei presumibilmente che quelli del gruppo hanno la percentuale più alta di guarigione. A parità di condizioni iniziali quello che fa la differenza in questo esperimento é il sistema di credenza delle persone. Le credenze influiscono pesantemente sui comportamenti. Quali sono dunque le credenze più radicate nella vostra sfera professionale? Che cosa credete che sia la vendita? Che cosa credete che sia la vendita del vs prodotto o servizio? Che credenze avete rispetto alla vostra azienda? Che convinzioni avete rispetto il mercato in cui operate? Che opinione avete della concorrenza? Cehc osa pensate dei vostri clienti? Come vi considerate come venditori? Si trata di acquisire maggiore consapevolezza rispetto a queste risposte. Se le risposte non sono positive occorre lavorare sodo per trasformare le convinzioni depotenzianti in potenzianti. Ecco un esercizio a tal proposito. Prendere un foglio di carta e dividerlo in due colonne, sullaparte sinistra scrivere la convinzione limitante esempio: buoni venditori si nasce, non si diventa. Sulla parte destra scrivete tre conferme tipo ho visto un articolo scientifico che parla di genetica dei risultati oppure il mio collega non sa nulla sul prodotto eppure fattura più di me o ancora in famiglia me lo avevano detto che non ero capace. A questo punto mettete in discussione questi tre motivi osservandoli da ogni punto di vista. A questo punto scrivete la convinzione potenziante: ogni venditore grazie al costante impegno e il duro lavoro può ottenere risultati gratificanti per la sua autostima. Adesso cercate tre prove che confermano la tesi tipo: ho conosciuto un collega che ha avuto problemi all’ inizio oppure un altro collega che intervistato ha confessato cocenti delusioni prima di togliersi soddisfazioni o ancora un libro miracoloso che ha provocato aumento di performances sui risultati. Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante come mi comporterei? Visualizzatevi in modalità dissociata magari pensando a quegli stati d’animo vincenti che vi hanno caratterizzato in qualche esperienza passata o a qualcuno che ha un modus operandi vincentissimo. Poi associatevi e gustatevi quel tipo di successo da euforia di risultati. Prendetevi la nuova credenza potenziante. Vestitela, fatela vostra. Armonia e coordinazione senza forzature per sostituire il peggio con il meglio! I vendotori di successo hanno delle convinzioni tipo abbiamo dentro di noi tutte le risorse. Noi ce le abbiamo le capacità occorre valorizzarle e farle emergere. Analizzate a fondo i vostri insuccessi per trovare le vostre formule vincenti. Persistenza applicativa e costanza, una spinta che dura nel tempo. Mai scoraggiarsi o mollare. Continuità. Orientamento per comprendere le esigenze del cliente. Entusiasmo e motivazione possono fare la differenza. I clienti non sono meno o più importanti l’attenzione é la stessa per tutti. I venditori rigidi non devono esistere! Flessibilità. I clienti non sono difficili siamo noi un pò anchilosati se mai. Le strategie comunicative si possono modulare se non arrivano risultati significativi. Non bisogna dormire sugli allori la vendita migliore é quella che farai domani. Ci sono opportunità appena fuori la portata del nostro naso. Le cose accadono non sono positive o negative sono i nostri significati che fanno la differenza. Esistono feedback risultati e obiettivi. Riassumendo l e credenze sono i principi che ognuno considera vere o false. Come nascono le credenze? Ambiente , educazioni, azioni, eventi c’è un vasto campionario in proposito e i comportamenti possono indurre anuove convinzioni. Le credenze non sono tutte uguali alcune sono radicate fino alla cicatrizzazione! Le credenze si possono cambiare ma vanno armonizzate in una struttura globale. Una potente forma di energia e motivazione: ecco come un buon decalogo di convinzioni vincenti può indurre a risultati al top.

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