formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 19 a cura di web designer Costacciaro

Gli stati d’animo negativi incidono profondamente nella creazione dei numeri di vendita. Avete mai provato rifiuto da parte di qualche cliente o frustrazione causata da una vendita andata in fumo o rabbia demotivazione solitudine? Bisogna stabilire anche qui una gerarchia per definire quale stato d’animo é il peggiore da evitare chiedendoci appunto cosa farei per evitare quella sensazione di frsutrazione. Che cosa non deve accadere per non vedere ancora in action quella fastidiosa sensazione? Quando non provate quel tipo di situazione? Cosa deve essere plasmato per impedire che quelle situazioni si verifichino ancora? Le domande sgretolano la materia solida e le convinzioni deviate vengono rimesse in discussione. C’è un titolo usato dal maestro del NOIR LEO MALET che é il sole dei morenti dove il titolo contiene già una convinzione limitante. Perché se si viene discriminati con il sole dei morenti non si ha più via di scampo come vuole il perfetto copione noir delle spirali viziose? Non c’è possibilità di redenzione? Si deve precipitare per forza con quel sole? Per fortuna la vendita non é la letteratura noir e quindi tutto può essere spostato o divelto. I cambiamenti hanno un senso per questo perché spostano l’asse delle nostre radicate e consolidate convinzioni basate sul concetto di vero e falso. Le regole siamo noi che le fissiamo. Riassumendo il lavoro da fare su se stessi come venditore é immenso perché bisogna estrarre quello che non funziona e valorizzare anche i nostri punti di forza i nostri valori più importanti. La priorità che noi diamo ai nostri valori su cui fare leva per innescare circoli virtuosi in PNL hanno un nome specifico: NOMINALIZZAZIONI. Nella linguistica si tratta di trasformare un verbo dinamico in un sostantivo statico ad esempio RISPETTO é la nominalizzazione del verbo rispettare. Ma cosa intendiamo esattamente per rispetto? Questo valore può avere uno, dieci, cento significati diversi per ognuno di noi. Le nominalizzazioni sono contenitori vuoti che devono essere riempiti di per essere compresi dai criteri di soddisfazione. Affinche il valore X sia soddisfatto occorre che i clienti considerino il venditore un professionista in gamba, che il prodotto servizio proposto sia al top nel mercato e che i suoi colleghi lo considerino come un modello da imitare. Se manca solo uno di qeusti parametri il venditore non si sentirà rispettato. Magari la parola rispetto per un altro venditore ha un altro significato e per appagare il rispetto per quel professionista significa che devono andare in porto almeno due condizioni: che il capo lo consideri una persona seria e preparata e che lui sappia organizzare il proprio lavoro in maniera seria e impegnata. Chiediamoci quindi sulla base della nostra lista dei valori che cosa deve accadere per arrivare a una piena gratificazione, l’importante é avere dei criteri estremamente flessibili perché la rigidità penalizza le performances. Vivere una vita in contrasto con i propri valori più profondi genera inadeguatezza e alienazione. Per evitare appunto questa profonda crisi di identità per mancanza di autrealizzazione occorre lavorare molto su se stessi e sulle rigidità che impediscono il nostro libero fluire. Occorre anche semplificare e rendere la complessità facile e comprensibile. Andari avanti dilaniati da dubbi e incertezze ci fa andare avanti insoddisfatti e anche le nostre performances di vendita con un tale stato d’animo subiranno dei bruschi rallentamenti. Energia e senso di appagamento sono legati alla soddisfazione dei valori. Siate allineati e in armonia con un tutto uno.

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