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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 13 a cura di web design Gualdo Tadino

Come porre la giusta cornice a ogni evento che ci accade? Come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita? Come imparare dalle trattative non andate a buon fine? Come reagire in maniera costruttiva alle critiche dei clienti? Come convertire un cliente difficile in uno dei vs migliori clienti? Come trasformare lo stress della vendita in uno dei vostri preziosi alleati?. Si parte in questo viaggio verso l’eccellenza dall’ identità per attraversare i valori, il ns sistema di credenze e le constre capacità prima di arrivare ai comportamenti e all’ ambiente e a un etica superiore (7 livelli). In precedenza abbiamo lavorato sul modellamento degli stati d’animo negativi attraverso submodalità ed ancore. A questo punto dobbiamo chiederci come reagiamo e quale significato diamo a un evento come può essere per esempio una vendita negativa. Ipotizziamo due amiche che vanno a una festa, una si diverte e l’altra non vede l’ora di tornare a casa. E’ il significato che diamo agli eventi che crea coloriture e stati d’animo. E quella famosa storiella dei due venditori che vengono inviati in Africa per vendere le scarpe? Uno vede una popolazione di scalzi e dice alla casa madre, torno a casa qui non possiamo venderle non le usano e l’altro che dice ai suoi direttori generali mandatemi materiale da vendere che qui nessuno usa le scarpe! Non esistono fatti positivi o negativi siamo noi che decidiamo di colorare in un modo piuttosto che in un altro e quindi dobbiamo essere in grado di contestualizzare e reincorniciare eventi passati e attuali che rischiano di lasciare strascichi. Siamo in grado di vendere a clienti difficili? Se non ci siamo riusciti in passato figuriamoci ora che abbiamo alle spalle chissà quali insuccessi! Le convinzioni acquisite ci limitano, non ce la posso fare, non sono in grado, non sono portato etc. Storiella zen sul dipende. Viene rubato un cavallo e l’omino del villaggio disse al proprietario: che sfiga che hai avuto! E l’altro rispose dipende. Il giorno dopo il cavallo ritorno accompagnato da un altro cavallo selvaggio e l’omino del villaggio tornò per dire al proprietario: che fortuna che hai avuto! La risposta fu dipende! Il figlio del proprietario della fattoria tentò di domare il cavallo selvaggio ma si ruppe una gamba e l’omino del villaggio disse: che sfortuna che hai avuto! Dipende fu la risposta. Il giorno dopo scoppiò una guerra e il figlio con la gamba rotta non fu assoldato. Che fortuna che hai avuto tornò a dire l’omino del villaggio e indovinate quale fu la risposta? I fatti non sono nè positivi nè negativi e la cornice che ci mettiamo intorno a colorare gli eventi. Il reincorniciamento o ristrutturazione é un modo molto potente per ricontestualizzare i contenuti sia sul significato che appunto sul contesto. Come rappresentate a voi stessi queste esperienze che vivete? Dupo una serie di eventi negativi subiti pensate che siete vittime di un attacco cosmico e vi adoperate in una serie di profezie autoindotte che cerchino di convalidare le vostre supposizioni? Bisogna influire positivamente sugli stati d’animo quindi bisogna modellare e modificare punti di vista che sono troppo rigidi e vincolanti a giudizi a senso unico. Non esiste positivo o negativo é come la racconto a me stesso che fa la differenza, le cose semplicemente accadono. Una ristrutturazione sui significato é quando ad esempio subiamo un rimprovero e possiamo mettere in discussione con domande critiche l’episodio per modificare affrettate conclusioni. Domande del tipo: c’è qualche altro significato che posso dare al comportamento del mio superiore? C’è una cornice di significato più ampia dove inquadrare il comportamento del mio capo? Il trucco consiste nel focalizzarsi su un significato siverso dal momento che quello che pensiamo di vedere é quello che c’è e diventa reale in quel frammento di scorrimento della clessidra. Una ricontestualizzazione ristrutturazione incorniciamento per contesto invece tocca solo il contesto, per esempio se considerate la troppa emotività un difetto di vendita provate a farvi domande tipo: in quale contesto può essere utile questo difetto? Quale contesto cambia la valutazione del comportamento? La capacità di ristrutturare positivamente gli eventi é una delle caratteristiche principali del venditore di successo. Si tratta di vedere ogni giorno “quella spinta” che diventa carburante per portare a compimento la propria missione di venditore con una strategia pianificata a lunga vision. I passati insuccessi pesano e non vanno seppelliti ma vanno analizzati razionalmente. Ogni passato fallimento contiene in sè i presupposti del nostro prossimo successo. Come al solito la PNL aiuta con esercizi concreti. Fase 1: sedetevi in un posto tranquillo e ritagliatevi 20 minuti di pace serenità e rilassamento. Visualizzate un passato insuccesso. Fase 2: Estrapolate dalla scena le sensazioni e cercate di capire i significati ad essa associati. Fase 3: analizzate il dialogo interiore, che cosa vi siete detti in quella circostanza? Fase 4: cosa potete imparare da quell’ episodio? Che cosa potete trarre di positivo? Potete ampliare la vostra prospettiva? Arricchirie il quadro generale delle vs risorse interne? Fase 5: visualizzate una situazione futura dove una trattativa genera entusiasmo e fiducia collaborativa a catena che ha le stesse caratteristiche di quella antica naufragata, modellate la scena assaggiando il clima di fiducia e di collaborazione che transita tra voi e il cliente durante la firma del contratto. Fase 6: estrapolate le submodalità visive auditive e cinestesiche della scena che si conclude con il successo personale. Createvi un ancora per catturare quei momenti. Con questo esercizio si attinge a un fallimento passato per convertirlo in successo futuro, basta cambiare le submodalità e se ci sono diffcoltà gettare un ancora per trasformare il peggio in meglio.