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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 9 a cura di web designer Orvieto

I canali principali che semplificano il modello PNL sono tre: visivo, uditivo, cinestesico. Vediamo le submodalità visive. Le scene dalle informazioni che recuperiamo sono in bianco e in nero o a colori? E’ una scena statica o dinamica? E’ una panoramica rotante o un fermo immagine a cornice? L’immagine é a fuoco o sfocata? La prospettiva é associata o dissociata? Sto vedendo qualcosa in 2D o in 3D? E i parametri legati alla variabile distanza? E la variabile luminosità? E la posizione nello spazio? E il numero di immagini? Insomma il piennelista gioca non solo a fare il detective ma anche a fare il regista e se volessimo cercare degli aspetti innovativi da cose dette e ridette bisogna valutare anche la PNL alla scrittura creativa visto che questo canale é davvero privilegiato nella lettura. Applicando delle semplici regole di visualizzazione posso inquadrando la telecamera con le mie tecniche soggettive esplorare tutte le variabili viste in precedenza e allargarle a quadri esplicativi di chiarezza e lungimiranza! Ma c’è un utilità pratica rispetto a queste tecniche presunte alla Cagliostro? Certo, immaginate eventi soloroso in cui emotivamente non riuscite a staccarvi nelle loro componenti di rabbia sofferenza o dolore, basta magari applicare lo switch arbitrario dissociato o associato e voilà tutto si risolve come per incanto, con una percezione lontana di noi stessi e distaccata anche i carichi emotivi negativi legati a convinzioni limitanti o a false credenze depotenzianti o a neuroassociazioni distorte da noi elaborate possono scomparire come per incanto. Ovviamente associarsi a ricordi positivi aiuta! Con questa logica esplorativa della time line é possibile andare a modificare le variabili dei propri fotogrammi tenendo sempre presente che una variazione produce una cascata causa ed effetto complessiva e una risonanza di modificazioni di cui essere consapevoli. Si tratta di impossessarsi di questo telecomando mentale e di andare a cambiare qualche tonalità o schermata come se si trattasse di un videogioco o di una gara di formula uno dove posso inqudrare la vettura oppure con uno zoom esterno. Serve un pò di pratica per lavorare su queste esplorazioni introspettive ma lo scopo é sempre lo stesso: lenire gli aspetti negativi e convertire il quid che non funziona in qualcosa di lungimirante. Ovviamente anche i suoni dicono la loro e quindi esploriamo anche la parte uditivà dei tre canali con queste submodalità: stereo o mono? parole o suoni? volumi? Distanza nello spazio? durata? velocità? Pause, provenienza ritmo, tono alto basso. Ok e invece per quanto riguarda laparte cinestesica? Le variabili in gioco sono: intensità, temperatura, pressione, area di estensione, direzione, costante-intermittente. Indubbiamente verdersi in terza persona piuttosto che come i protagonisti associati in soggettiva nei film di Dario Argento ha i suoi vantaggi, provare per credere. Gli angoli di osservazione determinano una diversa prospettiva dei significati(magari attributi deformando la realtà dei fatti) ad essi associati. Quindi sarà utile come pratica agonistica associarsi e dissociarsi rispetto al ns passato oppure giocare a cambiare le sottomodalità che sono molto personali e soggettive; in generale allargare il quadro generale riempe di luce e calore e luminosità e di emozioni positive la scena contrariamente allungare allontanare e contrarre punti che diventano sempre più piccoli e scuri influisce negativamente sugli stati d’animo. I vantaggi nell’ applicare queste tecniche sono semplicemente spaziali: immaginate un venditore che ha poca motivazione e spinta nel proporre un suo prodotto o servizio, come potrebbe lavorare? Potrebbe prendere carta e penna, fare in modo di ricordare un momento passato dove era fortemente motivato e determinato e sicuro di se e pieno di autostima e quindi scorporare tutte le variabili viste precedentemente sui tre canali scrivendole sul foglio. Una volta analizzata quella scena e sintetizzato i punti di forza potete visualizzare le vostre vendite recenti per fare lo stesso lavoro sugli aspetti demotivanti e studiarne le submodalità al fine di comparare le due schede e di concentrarsi anche sulle variazioni macro su cui lavorare. Scuro, piccolo. statico questa é il fotogramma attuale? Fate diventare il tutto grande caldo luminoso e positivo agendo su quel telecomando interiore e sulla time line del regista proprio come se si trattasse di un programma di grafica dinamica tipo Flash. Si tratta quindi di andare a sostituire le sottomodalità negative e convertirle in positive in modo da rifocalizzare la motivazione verso lidi più produttivi. Ovviamente se iniziate a pensare che lo scorrimano della tecnica non possa funzionare da subito non funzionerà, bisogna metterla in pratica. Sostanzialmente il discorso delle submodalità sono legate a una maggiore produttività dei nostri stati d’animo, un miglioramento generale che si può anche ottenere creando potenti neuroassociazioni con la tecnica dell’ ancoraggio.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 8 a cura di web designer Todi

Il gradino più basso dei sei livelli neurologici di Dilts é quello dell’ ambiente. Dopo abbiamo i comportamenti che però sono condizionati dai livelli superiori ossia capacità, credenze, valori, identità e persino spiritualità. Come venditori fate leva sulla motivazione? Siete in grado di convertire esperienze negative in esperienze motivanti? Autostima, determinazione, entusiamo: come siete messi con queste componenti? Il trucco consiste nell’ allineare i livelli neurologici per influenzare gli stati d’animo. Il peggior nemico del venditore é il famoso stato d’animo negativo. Certo che senza motivazione, determinazione, entusiasmo, autostima la guerra é già persa in partenza. Ognuno ha dentro di se le energie e le risorse che necessitano, recita un importante assunto della PNL. Per capire quale é il grado della vostra determinazione e motivazione alla vendita fatevi pure delle domande e datevi pure delle risposte:

vi piacciono le sfide?
La miglior vendita é quella che arriva domani?
Avete entusiasmo?
Vi rinnovate? Vi concentrate su nuovi obiettivi?
Vi immaginate una trattativa prima di eseguirla?
Avete hobby e attività ludiche?
Le critiche di colleghi e clienti vi smontano?

L’importante é non perdersi d’animo e iniziare a pensare che infinite punizioni divine piovono su di voi per obbligarvi a dei risultati negativi! Ora grazie alle sottomodalità della PNL legate alla rappresentazioni interne possiamo modificare alcune convinzioni limitanti che ospitiamo indelebili nel ns essere. Finalmente dopo essere diventati dei consulenti investigativi é giunto il momento di diventare registi. Effetti speciali no problem, il set cinematografico é il vs cervello.

In questo esercizio cercheremo in dieci minuti di estrapolare informazioni importanti da esperienze piacevoli che avete avuto in passato. Ricordate quella volta che avete vinto per la vostra sezione un concorso letterario? Mettetevi comodi e respirate cercando di rivivere quei momenti. Ricordate quando l’attore professionista é venuto da voi per chiedervi come doveva leggere il brano? Non il brano qualsiasi ma il vs brano! Cercate di materializzare quel tipo di situazione reale (location, suoni, sensazioni interne) che avete vissuto e poi con calma fatevi delle domande:

la scena é in B/N o a colori?
E’ un immagine fissa statica o dinamica?
E’ una sequenza sfocata o nitida?
Ha una cornice o é senza bordo?
Parliamo di un contesto 2D o 3D?
Suoni?
Persone?
Volti?
Testa, petto, stomaco: dove é collocata la sensazione positiva?
La sensazione positiva ha una direzione? Come vi attraversa?

Stupiti di come siate riusciti a ricordare dettagli interessanti che erano fuori dalla soglia della vs consapevolezza? I sensi sono sempre cinque: vista, tatto, olfatto, udito, gusto. Questi canali vengono raggruppati in visivo, uditivo e cinestesico (caldo/freddo, sensazioni interne). Il filtro sensoriale é importante pensate solo alle tv che hanno introdotto le telecamere interne sulle macchine di formula uno. Parliamo di coinvolgimento associato durante la gare e magari quando la vettura taglia il traguardo la vettura viene vista dall’ esterno e si parla allora di coinvolgimento dissociato. Anche i nostri dolori radicati fisici e psicologici conseguenza di insuccessi o di esperienze negative possono essere rivisti in ottica dissociata e l’intensità della loro nefasta portata può diminuire, quello che l’aspirante atleta di PNL deve fare é riuscire a modulare come un DJokey una serie di filtri e controfiltri per attenuare, modificare e cambiare sottomodalità seppia per trasformarle e convertirle in visioni calde di luce. Per Riuscire a fare questo ci va esercizio, esercizio, esercizio! Si tratta di vedere le cose con diverse prospettive cambiando gli angoli di osservazione. Associandosi si sente dolore. Allora facciamo la cosa opposta. Esercitiamoci a una dissociazione consapevole come se stessimo girando un film dall’ esterno su un attore protagonista che ha perso la sua visione tecnica in soggettiva! A pensarci bene anche nei thriller quando il regista usa la soggettiva lo fa per amplificare gi stati di tensione in quel momento specifico nella trama. Le schede di comparazione delle sottomodalità quindi si raggruppano in tre aree: visivo, uditivo, cinestesico. L’obiettivo é scomporre le neuroassociazioni in modo da annullare la portata nefasta di quei significati negativi che abbiamo assegnato a determinati eventi. Nei prossimi post vedremo in dettaglio queste schede per iniziare un profondo lavoro di decostruzione, scomposizione, vivisezione su noi stessi! Stiamo per diventare dei puzzle!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 7 a cura di web designer Spoleto

Il problema di fondo del detective é sempre lo stesso, come viene percepita la realtà? Chi si avvicina di più nell’ osservare questo ecosistema matrix? Gli stati d’animo condizionano profondamente la vita di ognuno di noi. Soprattutto per i venditori gli stati d’animo negativi vengono usati come alibi per giustificare i propri insuccessi commerciali. Veicolare la presenza di uno stato d’animo propositivo per contagiare il nostro potenziale cliente é quello che ci si aspetta una volta individuate le proprie zone erronee. Ma come facciamo a scegliere gli stati d’animo più produttivi e contagiosi? Robert Dils ha individuato un potentissimo strumento che consente la modifica di tali cambiamenti di stato, il modello dei LIVELLI NEUROLOGICI. Ogni esperienza umana passa attraverso uno di questi sei livelli che sono costituiti da: ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. L’ambiente descrive il contesto commerciale in cui operate. Che cosa caratterizza il mercato in cui agite? Dove abitano i vs clienti? Quando li andate a trovare? Come utilizzate il tempo che dedicate alla vendita? Il dove e quando a livello di domande esprime quindi il livello neurologico ambiente, L’ambiente é definito come sistema nervoso periferico.

Nell’ ambiente vengono messe in essere delle azioni e dei comportamenti. Allora le domande identificative del livello neurologico cambieranno: che comportamenti pratici mettete in atto nella vendita? Che cosa fate mentre vendete? Che cosa rispondono i clienti a ciò che dite loro? E come gestite le obiezioni? E la concorrenza che fa? Qui siamo all’ interno del che COSA FATE per mettere in atto le vs strategie dopo aver investigato il DOVE e il QUANDO del primo livello ambientale. Qui i comportamenti sono connessi e associati al sistema motorio.

Come utilizzate le vostre cpacità? La domanda descrive il livello neurologico CAPACITA’. Quali sono i vs punti di forza come venditore? Le vs qualità che vi contraddistinguono dagli altri venditori? Come comunicate al meglio con i clienti? Quali strategie mettete in atto? Le capacità sono connesse al SISTEMA CORTICALE.

E quanto credete di valere? Quali convinzioni avete sulla vs azienda o sul prodotto servizio che proponete? Che cosa credete chei vs clienti pensano di voi? Avete delle convinzioni limitanti o potenzianti? Che certezze positive o negative manifestate? Perché credete nelle vostre convinzioni? Siamo connessi a questo livello neurologico al sistema nervoso autonomo.

Come alimentate la propulsione emotiva per ottenere risultati? Da dove attingete a livello energetico? Quali sono i vostri valori e le vostre motivazioni? Che cosa vi spinge a ottenere risultati significativi? Anche queste sono domande e attività legate al sistema nervoso autonomo. Perché fate ciò che ritenete importante.

Chi siete come venditori? Con quale metafora vi potete descrivere? Quale é la vostra missione personale e professionale? Che vision avete? Volete cambiare il mondo o solo vendere?L’identità é percepita a livello di sistema immunitario ed endocrino. Che cosa esiste oltre voi? Un gruppo di colleghi, una azienda, un mercato nazionale e un mercato internazionale? Ciascun individuo fa parte di un sistema allargato che si può identificare dalla risposta data alla domanda: perché fate quello che fate e per chi altro?

Ma tutti questi anelli come cooperano e interagiscono tra loro in un unico flusso temporale? Facciamo un esempio pratico

AMBIENTE: siete a casa vs di sera, stanza comoda e rilassante, rumori distanti.
COMPORTAMENTI: tenete tra le mani un libro e lo sfogliate
CAPACITA’: avete le possibilità di capire che cosa é utile per voi in quel libro
CREDENZE: credete che un buon libro sia una sorta di sacro Graal
VALORI: crescita personale e info del libro utili allo scopo
IDENTITA’: siete venditori a cui piace leggere per crescere e aggiornarsi

Facciamo anche un esempio operativo per i venditori:

AMBIENTE: i responsabili della vostra azienda vi affidano una nuova zona
COMPORTAMENTI: avete appena concluso in quella nuova zona un contratto firmato
CAPACITA’: siete in grado di presentare al meglio il vs prodotto
CREDENZE: credete che sfrutterete al meglio quella zona e guadagnerte bene
VALORI: autostima e benefit concreti per il cliente, vendita etica
IDENTITA’: siete venditori che amano il proprio lavoro

Valori e credenze dipendono da un forte senso di identità. Alcuni livelli neurologici in questo modello di DILTS impattano più di altri. L’importante é capire che un cambiamento a livello superiore va creare delle ripercussioni anche a un livello inferiore sempre in virtù di quel famoso principio dell’ influenza virtuosa piuttosto che viziosa. L’idea di identità é un livello più alto rispetto all’ ambiente. L’ideale é recarsi dal cliente al MASSIMO delle vs potenzialità per cui anche avere equilibrio all’ interno di questi sei livelli energetici o neurologici é importante. E’ un problema di ALLINEAMENTO, come la questione dei famosi REMATORI.

Riassumento per stati d’animo si intende la somma di pensieri ed emozioni creati dalla nostra mente irriquieta che genera temporaneamente dei maremoti. Uno stato d’animo allineato e produttivo determina buone performances con il cliente. Serve un equilibrio tra determinazione, motivazione, passione, entusiasmo, concentrazione focus etc etc. La mente e il corpo fanno parte del medesimo sistema. Tutto si influenza reciprocamente. L’esperienza umana é semplificata dal modello dei livelli neurologici di Robert Dilts, da non sottovalutare anche la componente spirituale che genera stati propositivi altamente produttivi legati all’ ottimismo e alla fiducia. Capacità e comportamenti dipendono da valori e credenze che a loro volta dipendono dall’ identità a sesto posto troviamo l’ambiente come livello più basso. Quindi la scala in ordine di importanza é costituita dal gradino più basso che é AMBIENTE fino ad arrivare tramite COMPORTAMENTI, CAPACITA’, CREDENZE, VALORI all’ IDENTITA’ considerato IL LIVELLO più elevato di tutto l’ecosistema.

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Garanzia Giovani programma promosso dall’ Unione Europea

formazione umbriaIl programma Garanzia Giovani é finalizzato ad assicurare precise certezze ai giovani per il proprio futuro relativamente a istruzione e lavoro. L’obiettivo prioritario é che ogni persona dai 15 ai 29 anni dovrà riceve una opportunità per facilitare il suo inserimento nel mondo del lavoro. Possono aderire giovani tra i 15 e i 29 anni che hanno abbandonato la scuola, non frequentano corsi di formazione, non sono iscritti all’ università e non lavorano, ovvero disoccupati ai sensi del D.Lgs. 181/2000. Per aderire basta fissare un appuntamento ai centri per l’impiego oppure collegarsi al portale LAVORO per TE. Un primo colloquio mirato a estrapolare istruzione e aspettative prima di firmare il patto di servizio con successiva profilazione e ottimizzazione del cv per cogliere le opportunità più performanti. Gli strumenti previsti per il progetto garanzia giovani sono il voucher il tirocinio formativo, reinserimento, eures, bonus occupazionali, sostegno all’ autoimprenditorialità. Maggiori informazioni all’ indirizzo http://www.provincia.perugia.it/life. Per info inviare mail a life@provincia.perugia.it o contattare ceo di Umbriaway Consulting

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Formazione a Gualdo Tadino

formazione-umbriaUn gruppo facebook all’ indirizzo https://www.facebook.com/Cpia-Gualdo-Tadino-364341897095217/  e sito internet http://www.istitutocomprensivoperugia12.gov.it/istituzione-del-cpia-di-perugia.html per il CPIA di Gualdo Tadino. CPIA sta per centro provinciale per l’istruzione degli adulti nel comprensorio di PG. A GUALDO TADINO la sede del CPIA si trova nella sede della polizia municipale in piazza del mercato. Le attività sono finalizzare a erogare certificazioni di frequenza in ambiti svariati che spaziano dall’ informatica ai corsi di lingue. Inoltre sono attivi corsi di italiano e licenze di scuola media serale per gli stranieri. La scelta formativa é molto vasta e agli indirizzi segnalati in incipit é possibile reperire informazioni oltre a contattare il CEO di Umbriaway Consulting.