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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 22 a cura di web designer Orvieto

Siamo abituati a pensare che le cose sono facili e semplici. Dico casa quanti significati si nascondono dietro a questa parola? Dico cliente, quante cose ci vengono in mente dietro la convenvenzione semantica indicata? Io vendo, io sono arrabbiato perché ho preso una multa, io chiamo il cliente. Secondo voi otterrò un risultato per fissare un incontro? Senza ppreparazione e annullamento teatrale delle emozioni negative vigenti posso trasferire sul cliente una respirazione serena, una metrica paraverbale tranquilla, la percezione che sappiamo il fatto nostro e che siamo ottimi professionisti che vogliono il meglio per i loro assistiti? Nella prima fase il cliente non c’è e bisogna interessare con il nostro prodotto o servizio un potenziale nominativo. Quel nominativo sconosciuto deve trasmigrare allo stato successivo appunto deve diventare un cliente interessato, quindi dobbiamo essere in grado di incuriosire e interessare e per fare questa operazione non devo pensare al gatto da portare dal veterinario durante la vendita. Nella fase due il nominativo é interessato al vostro perché e al vostro ruolo. il potenziale cliente potrebbe ascoltare anche senza recepire solo per vaga curiosità. L’interlocutore rispetto allo stadio precedente vi riconosce un ruolo, voi vendete, voi proponete, voi fregate anche perché i pregiudizi esistono ma la prospettiva é cambiata. La fase due diventa fase tre quella del PROSPECT il nominativo finalmente é un interlocutore attivo interessato al prodotto e servizio e come tale disposto a coincedervi del tempo per acquisire potenziali vantaggi dall’ acquisto che state proponendo. Sta confrontando con orientamento favorevole il problema che ha lui con la soluzione che gli state proponendo. Se la corrispondenza sarà positiva il prospect diventerà cliente che firma che poi potrà diventare fidelizzazione post vendità con rapporto di fiducia conquistato sul campo da parte di entrambi. Sembra facile vendere ma non lo é! E’ forse facile far decollare un aereo e riportarlo a destinazione? Quanti fasi e sottofasi dovrò portare a compimento prima di dire che la mia impresa ha avuto esito positivo? Il ciclo di vita del cliente si consuma così con queste dinamiche e con questo cerchio, ma non é uno scherzo spingere il contatto da una fase all’ altra del percorso. Esiste anche una vendita a freddo come rappresentazione, quando ho qualcuno di nuovo da gestire. Allora le fasi possono essere diverse. C’è un approccio alla relazione, un primo contatto con una telefonata che non va fatta a caso ma studiata freddamente a tavolino. Poi mi devo preoccupare di costruire sintonia. Devo indagare i bisogni e i meccanismi decisionali del cliente, devo estrarre le caratteristiche tecniche del computer che ho davanti. Posso quindi proporre la mia vendita con un oggetto prodotto servizio. E infine dovrò gestire le obiezioni prima di chiudere la trattativa e tornare a casa gridando euforico Adriana, Adriana. Anche i clienti già acquisiti devono essere considerati nuovi perché non sono colonne di cemento invariabili, la loro struttura psichica é dinamica e cambia in continuazione. Mai dato per scontato che il cliente ci darà di nuovo fiducia solo perché in passato abbiamo conquistato le sue grazie. Quindi riassumento le fasi nella vendita a fredo sono le seguenti: telefonata, approccio, indagine, offerta, obiezioni, chiusura. E’ un pò come imparare a far decollare un aereo per riportarlo incolume al punto di partenza dopo un lungo viaggio.L’arte di impostare una telefonata efficace, su come stimolare via cavo la curiosità del cliente e conquistare la meta della prima fase, ossia fissare l’appuntamento è qualcosa connaturato anche con il momento storico. Attualmente fissare un appuntamento telefonico diventa sempre più difficile perché i competitors invasivi sono molti e tendono a volgarizzare anche la qualità invece di chi ha da proporre qualcosa di serio e di valido. In genere cento telefonate generano dieci visite che diventano una vendita. Ovviamente bisogna fare in modo di creare delle situazioni massive più vantaggiose tipo 100 telefonate, 20 appuntamenti, 5 vendite. C’è anche chi millanta credito e spara fuffa dichiarando di essere un genio indiretto con il cento per cento delle conversioni. Prima di telefonare bisogna avere sotto occhio una lista di obiezioni in modo da non farsi cogliere impreparati. La telefonata deve creare uno spazio di empatia dove l’interlocutore é disposto a vedere un commerciale a una data precisa data. Incuriosire prima e convincere dopo per una visita per fare questo la mente deve essere sgombra, libera. deve essere attivata una procedura di pulitura mentale. Tono volume ritrmo, anche un buongiorno e buonasera può fare la differenza. Moduliamoci sul tono dell’ interlocutore facciamo mirror. se l’altro é pimpante facciamo anche noi i brillanti. Disegnatevi prima della telefonata una immagine mentale positiva. Nome, cognome e nome dell’ azienda. Presentarsi come i leader locali del folletto aromatizzato allo zenzero avrebbe poco senso e sarebbe controproducente. Il buon senso deve prevalere, equilibrio e misura. Bisogna costruire il rapport, bisogna carpire informazioni e ricalcare. Ma davvero conosce quella fiera? Anche io ci sono andato l’anno scorso! Riusciamo a carpire empaticamente che tipo di lavoro e di situazione sta vivendo l’interlocutore? Immagina, puoi. Create un bisogno e soddisfatelo. Calibrate eventuali cambiamenti. Dite solo ciò che é strettamente necessario. Proponete data e ora per l’appuntamento con un approccio a forbice che non consente esclusioni. Fatevi segnalare un contatto. Pianificate la vostra agenda. Che data preferisce tra…? Quindi riassumendo liberiamo la mente in modo da liberarci dai condizionamenti precedenti e usiamo la strategia a forbice con la giusta empatia. Non fatevi nemmeno condizionare dagli insuccessi: i numerio di telefono sono tanti e voi siete macchine, passate quindi al nominativo successivo. L’appuntamento fissatelo a casa del cliente dove si sentirà protetto e non é costretto ad alzare le barriere difensive. Attraverso una comunicazione efficace dovete trasformare mister X impaurito e ostico in mister X incuriosito in modo da essere credibile e passare alla fase dell’ analisi dei bisogni per risolvere il problema dell’ interlocutore con efficacia.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 21 a cura di web designer Terni

La percezione che hai di te stesso influsce sui valori, sulle credenze, sulle scelte, sui comportamenti. Il venditore non può essere un  personaggio di Pirandello. Quale é la tua visione? Quale é la tua missione? Un processo di chiarificazione interna é fondamentale. Riflettiamo i raggi del sole o quelli della luna. Noi non siamo murati vivi dentro al sole dei morenti di Malet possiamo fare in modo che i raggi fuoriescano da convinzioni limitanti basate sul non sono in grado o le stelle non me lo permetteranno. Il cliente deveessere investito da luce vera. La domanda di estrazione della visione é: in quale ruolo vi immaginerete tra molti anni? La vision opera su un livello astratto ma indirizza e crea scie chimiche! Che cosa volete fare in questo mondo? Quest’ ultima é più una domanda legata alla missione. Problemi nell’ inquadrare vision e mission? La meta finale del viaggio é la vision e la strada migliore per arrivarci é la mission. Valori + missione uguale visione. La missione é il carburante quello che vi fa andare avanti. Queste idee sulla mission e la vision devono essere molto chiari. Identità e percezione di sè devono essere perfetti. In quale ambiente riuscite a esprimere meglio voi stessi? In che contesto vi sentite davvero voi stessi? Che cosa fate davvero per esprimere voi stessi? Il contesto in cui mi senti davvero me stesso é…Un gesto o un comportamento che esprime davvero me stesso é? Quali immagini interne sono associate a quel comportamento o gesto? I pensieri e le capacità che associo davvero a me stesso sono…quali credenze sono espresse dai pensieri e dalle capacità che associate a voi stessi? Quali valori sono espressi dai vostri comportamenti e dalle vostre capacità? Quale é la vostra identità rispetto ai vostri pensieri e azioni e alle credenze e ai valori ad essi associati? Quale é la vostra missione nella vita? Che percezione avete del sistema rispetto al sistema più ampio azienda, mercato, famiglia, comunità e azione? La mia missione é al servizio di una più ampia visione di…fondamentale é allineare missione e visione con i segnali stradali che caratterizzano il brand per cui lavorate. Gli individui hanno dei valori ma anche le aziende influiscono sulle loro attività con i loro valori. L’azienda che visione e missione esprime? Siamo allineati rispetto al nostro essere consulenti che sposano l’idea di quell’ azienda? Come abbiamo visto per i valori ci possono essere tre situazioni distinte: perfetta coincidenza, coincidenza parziale o discordanza. Nel primo caso é tutto ok siete nell’ ambiente di lavoro  ideale. Nel secondo caso siete in linea con l’azienda ma c’è qualche angolo da smussare; nel terzo caso la vostra situazione conflittuale deve portarvi a considerare un cambio radicale. Ricordiamoci che siamo pieni di risorse e clhe possiamo delle modifiche artificiali ai nostri stati d’animo e che abbiamo il potere di allineare i nostri livelli neurologici. L’energia non va dispersa ma convogliata. Come al solito rispetta a questo tema dell’ allineamento potete con la linguistica ontologica estrarre con delle domande mirate i pezzi mancanti. Come agite nei contesti che vi interessano? Quali azioni mettete in atto in quei contesti? Quali azioni dovreste mettere in atto per smussare gli angoli? Che cosa serve per mettere in piedi quella strategia per smussare gli angoli? Spostatevi in ogni ambito dello spazio valori e credenze identità camapcità comportamenti ambiente e fatevi delle domande pertinenti per quell’ ambito.  Possiamo anche crearci delle ancore multisensoriali da usare con i tre canali inclusi ogni volta che ci accorgiamo di non essere allineati in determinati contesti o situazioni o valori o credenze e ogni volta che la nostra identità si sente non armonicamente inserita in quel tipo di esperienza. L’allineamento dei livelli neurologici passa attraverso ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. Quindi un pò di inquisizione ce la dobbiamo fare. In quale ambiente volete raggiungere il vs obiettivo? Quali comportamenti specifici sono associati al vostro comportamento? Quali capacità sono necessarie per raggiungere l’obiettivo^ Quali credenze vi possono aiutare? Quali valori sono espressi nel vs obiettivo e nelle capacità di realizzarlo? Quale é la vostra identità in relazione all’ obiettivo e alle credenze e ai valori a esso associati? Avete fiducia in voi stessi? Vision e mission? Il venditore deve affrontare le proprie sfide con l’identità, con la propria visione individuale, con la propria missione, con la visione e missione dell’ azienda, con l’allineamento proposto tra i due pezzi del mosaico, coerenza degli stati d’animo produttivi, allineamento livelli neurologici e tra questi e gli obiettivi fissati. E’ chiara la considerazione che hai di te? Quali sono le tue componenti a livello di identità? Che visione e missione hai? Che differenza c’è tra l’andare verso dove e la strada da percorrere? Sei in grado di essere congruente ospitando solo stati d’animo positivi e produttivi con l’allineamento dei livelli neurologici? Posso far confluire allineamento e congruenza verso il centro del bersaglio? La vendita B2B ha un venditore e un cliente come interlocutore. La prima parte analizzata come lavoro da affettuare su stessi ha richiesto a Umbriaway Consulting circa venti sessioni di approfondimento critico. Immaginiamo quindi quali argomenti di studio possiamo incontrare nella parte che non riguarda il lavoro personale sul consulente che deve vendere e che deve proiettare su quel pezzo di carta potenziale firmato solo positività. entusiasmo, pasione, capacità al posto di convinzioni limitanti del tipo non ce la farò mai e sono sempre stato un perdente e questa attività non mi vedrà mai protagonista in positivo! Le prossime sessioni quindi andranno a sviscerare la parte cliente al di fuori delle caratteristiche personali che deve avere un buon venditore. Certamente prima della firma siamo di fronte a un cliente sconosciuto , che poi diventa interessato, che poi viene inquadrato come potenziale cliente, che poi diventa cliente con la firma e infine cliente fidelizzato. Lei é un cliente importante per la nostra azienda! Certo un messaggio del genere avrà presa sul sottoscritto? Forse no ma forse anche si! E se io non mi sentissi affatto cliente della tua azienda? Abbiamo da proporle una offerta a cui non può rinunciare…ah ah. Sulla base di quale formula? Pewrché hai una bella voce al telefono o altro? Insomma le dinamiche psicologiche sono molto complesse anche nella testa del cliente e non solo in quella del venditore per cui serve il canocchiale di Galielo per osservare più da vicino tutte queste componenti e gli stati con i rispettivi passaggi visti precedentemente.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 20 a cura di web designer Foligno

Che percezione avete della vostra azienda a livello di analogia? Vi ricorda un dinosauro? Una nave spaziale? Una cigno nero? Una danzatrice? Tutte le aziende hanno dei valori e dei criteri di soddisfazione li avete estrapolati? Siete allineati con i vostri valori? State lavorando con un gigante con i piedi di argilla? O con un circo? O con una torre di avorio? Una squadra sportiva? Una volta trovata l’esatta analogia il gioco é fatto la vostra percezione é focalizzata e potete scoprire quanto siete allineati a seconda degli stati d’animo sperimentati. Come sempre non ci sono risposte giuste o sbagliate ma solo feedback. La vostra azienda é come…lavorare per la vostra azienda é come…un avanzamento di carriera nella vostra azienda é come…la vostra attività di vendita é come… Dopo il processo di estrapolazione rispetto al lavoro fatto su voi stessi avete diverse possibilità. Perfe3tta coincidenza tra i vostri valori e quelli dell’ az<ienda. Un allineamento magico che garantisce energia forza propulsiva e inevitabili risultati. Oppure questi valori coincidono solo parzialmente e allora non ci resta che individuare le aree di disaccordo e se il caso di applicare delle regole più elastiche come criterio di soddisfazione di quel valore in opposizione. Smussare gli angoli, rendere malleabile eplastico. Tre spesso vi trovate in disaccordo con le direttive aziendali. Se per esempio la fiducia per voi viene prima del profitto dell’ azienda nella posizione uno avete sicuramente un problema. Un conflitto insanabile di valori porta all’ involuzione. Le emozioni depotenzianti portano al disastro. Quindi che percezione avete nei confronti di voi stessi? Avete studiato l’identità più profonda? Riassumendo perché lo studio dei valori e del loro appagamento é così importante nella vendita ma non solo? Perché influiscono in maniera inconsapevole su tutte le scelte e le decisione prese. E’ possibile essere venditori al top senza conoscere la scala gerarchica dei propri valori? No perché i valori influiscono sulle capacità il sistema di credenze e di comportamenti. Prendere coscienza delle nostre stratificazioni interne é molto importante. I valori vanno ordinati gerarchimente perché non tutti sono percepiti dalla persona allo stesso modo. E’ importante che anche le emozioni contrarie alla propositività delle azioni siano circoscritte e sondate perché l’obiettivo del venditore non é sperimentare frsutrazione nella vendita ma studiare il modo in cui queste brutti stati d’animo evitino di ricomparire in futuro. I criteri di soddisfazione dei valori sono regole pratiche che devono essere rispettate affinche il valore sia rispettato. La domanda di estrazione é: che cosa deve accadere affinché il valore X sia davvero soddisfatto? Quindi nel processo di vendita la parte legata all’ individualità é un macrocosmo ampio e complesso da studiare. Noi dobbiamo sapere chi siamo, quale é la nostra identità, dove stiamo andando a parare, quale é la nostra MISSION e quella aziendale, come allineare i livelli neurologici e ottenere la congruenza degli stati d’animo più produttivi per raggiungere i nostri obiettivi più importanti veleggiando verso quel porto specifico. Chi siamo noi? Otteniamo a questa domanda risposte vaghe ed avasive? Allora la nebbia va dipanata e lo faremo in uno dei prossimi articoli con Umbriaway Consulting!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 19 a cura di web designer Costacciaro

Gli stati d’animo negativi incidono profondamente nella creazione dei numeri di vendita. Avete mai provato rifiuto da parte di qualche cliente o frustrazione causata da una vendita andata in fumo o rabbia demotivazione solitudine? Bisogna stabilire anche qui una gerarchia per definire quale stato d’animo é il peggiore da evitare chiedendoci appunto cosa farei per evitare quella sensazione di frsutrazione. Che cosa non deve accadere per non vedere ancora in action quella fastidiosa sensazione? Quando non provate quel tipo di situazione? Cosa deve essere plasmato per impedire che quelle situazioni si verifichino ancora? Le domande sgretolano la materia solida e le convinzioni deviate vengono rimesse in discussione. C’è un titolo usato dal maestro del NOIR LEO MALET che é il sole dei morenti dove il titolo contiene già una convinzione limitante. Perché se si viene discriminati con il sole dei morenti non si ha più via di scampo come vuole il perfetto copione noir delle spirali viziose? Non c’è possibilità di redenzione? Si deve precipitare per forza con quel sole? Per fortuna la vendita non é la letteratura noir e quindi tutto può essere spostato o divelto. I cambiamenti hanno un senso per questo perché spostano l’asse delle nostre radicate e consolidate convinzioni basate sul concetto di vero e falso. Le regole siamo noi che le fissiamo. Riassumendo il lavoro da fare su se stessi come venditore é immenso perché bisogna estrarre quello che non funziona e valorizzare anche i nostri punti di forza i nostri valori più importanti. La priorità che noi diamo ai nostri valori su cui fare leva per innescare circoli virtuosi in PNL hanno un nome specifico: NOMINALIZZAZIONI. Nella linguistica si tratta di trasformare un verbo dinamico in un sostantivo statico ad esempio RISPETTO é la nominalizzazione del verbo rispettare. Ma cosa intendiamo esattamente per rispetto? Questo valore può avere uno, dieci, cento significati diversi per ognuno di noi. Le nominalizzazioni sono contenitori vuoti che devono essere riempiti di per essere compresi dai criteri di soddisfazione. Affinche il valore X sia soddisfatto occorre che i clienti considerino il venditore un professionista in gamba, che il prodotto servizio proposto sia al top nel mercato e che i suoi colleghi lo considerino come un modello da imitare. Se manca solo uno di qeusti parametri il venditore non si sentirà rispettato. Magari la parola rispetto per un altro venditore ha un altro significato e per appagare il rispetto per quel professionista significa che devono andare in porto almeno due condizioni: che il capo lo consideri una persona seria e preparata e che lui sappia organizzare il proprio lavoro in maniera seria e impegnata. Chiediamoci quindi sulla base della nostra lista dei valori che cosa deve accadere per arrivare a una piena gratificazione, l’importante é avere dei criteri estremamente flessibili perché la rigidità penalizza le performances. Vivere una vita in contrasto con i propri valori più profondi genera inadeguatezza e alienazione. Per evitare appunto questa profonda crisi di identità per mancanza di autrealizzazione occorre lavorare molto su se stessi e sulle rigidità che impediscono il nostro libero fluire. Occorre anche semplificare e rendere la complessità facile e comprensibile. Andari avanti dilaniati da dubbi e incertezze ci fa andare avanti insoddisfatti e anche le nostre performances di vendita con un tale stato d’animo subiranno dei bruschi rallentamenti. Energia e senso di appagamento sono legati alla soddisfazione dei valori. Siate allineati e in armonia con un tutto uno.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 18 a cura di web designer Terni

Ripassiamo l’iter interattivo tra uomo e ambiente che passa attraverso varie componenti che sono identità, valori, credenze, capacità, comportamenti, ambiente e volendo ci aggiungiamo anche come tassello finale la parte spirituale espressa simbolicamente dalla parola convenzionale Dio che vuo dire tutto o niente. Quali sono i nostri valori più importanti? Come metterli in ordine di gerarchia? Stiamo dando soddisfazione a questi valori stiamo estraendo da essi le loro pulsioni realizzative? Siete allineati come valori tra ciò che siete voi e il prodotto servizio brand che proponete? Supercredenze o valori dunque. Che cosa é davvero importante per voi? Il venditore che non ha sufficiente chiarezza e conoscenza dei propri valori può essere in crisi di identità. Valore, gerarchia, criteri di soddisfazione. Amici ,scelte, comportamenti, influenze: prova a cambiare religione e guarda come cambi come persona lavorando su ideali e valori diversi. Come fai a salpare per un lungo viaggio in mare senza conoscere te stesso i tuoi valori e nessuna carta nautica? Come puoi identificare il porto di  destinazione? Valori e comportamenti sono strettamente correlati e ci aiuta a pianificare al meglio. Conosci te stesso quindi. Trascorrete abbastanza tempo facendo cose che vi piacciono? Gli avvenimenti sfuggono al vostro controllo? Sostenete le vostre opinioni anche se sono contrarie a quelle degli altri? Coltivate il vostro lato spirituale? Le cose importanti hanno la precedenza? Quale é la vostra definizione personale di felicity? Sprechi troppo tempo con persone che non ti piacciono? Entri in contrasto o cerchi di mediare compromessi? Fate la guerra perché volete dare priorità alle vostre cose? Ascoltate gli altri? Sempre nell’ ambito di conoscere bene voi stessi sedetevi comodi e datevi delle risposte scritte su un foglio di carta. Quali sono tre fattori elementi che vi aiutano a svolgere bene la vostra attività di vendita? Perché questi tre elementi sono importanti per voi? Perché li amate? Supponiamo che siate in pensione, quali obiettivi vi piacerebbe avere raggiunto? In che modo le cose che amate nella vendita possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi? I valori di riferimento sono tanti: salute, orgoglio, generosità, libertà, avventura, intelligenza, affermazione, ambizione, solidarietà, sicurezza, fedeltà, creatività, capacità, trasparenza, lealtà, edonismo dannunziano, affermazione, onestà etc etc. Valori insostituibili e altri meno importanti: voglio dare il mio contributo all’ azienda, voglio far carriera velocemente, apprezzo il fatto di lavorare per una aziend aprestigiosa…sono tutti criteri legati ai valori personali. Fate una lista dei vostri valori emersi durante una vendita reale ad esempio: rispetto, creatività, divertimento, coerenza personale, potere. Se fosse in cima a una torre quali zavorre butterei giù? Poi mettete da parte quello che rimane in cima, eliminatelo e fate lo stesso con i quattro originali che avranno quindi priorità due e così via fino a stabilire una scala gerarchica. I valori in realtà sono trasversali ma questo esercizio di ordinamento aiuta a stabilire perché questi intrecci influenzano le nostre prestazioni di venditori e i nostri comportamenti. Autonomia operativa e possibilità di influire sulla decisione dell’ azienda. Sfida e fare carriera velocemente. Ma durante questo esercizio dell’ estrazione dei valori sorge spontanea una domanda: ma il denaro é un valore? Qui si apre un mondo e servirebbero una decina di sessioni di allenamento per risolvere l’arcano, di sicuro parliamo di un parametro importante sicuramente per un consulente. Nel prossimo articolo affronteremo la spinosa questione degli stati d’animo negativi in quanto ci impediscono di realizzare ciò che é massivamente importante.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 17 a cura di web designer Todi

Torniamo sul discorso del sistema di credenze e interroghiamo sul perché e il per come le convinzioni nascono. Per eventi si intende quello che ci accade o accade ad altri. Anche le nostre azioni influenzano la formazione della crosta se vogliamo definirla in termini geologici. Sicuramente i risultati che abbiamo ottenuto o che non abbiamo ottenuto finiscono per creare delle stratificazioni con le nostre azioni. Genitori, scuola, amici: l’ambiente é come uno stampo culturale che determina il tipo di filigrana che viene appresa e imparata dal mondo circostante. Anche l’immaginazione plasma delle convinzioni, quello che vediamo e creiamo internamente ha il suo peso specifico in quel famoso discorso dello stai attento a come ti parli. Non esistono credenze buone o cattive in assoluto. Esistono credenze potenzianti che avvicinano ai risultati e credenze depotenzianti che allontanano. Del resto basta vedere cosa potrebbe fare una pastiglia di acqua e zucchero. Se prendessi due gruppi e al primo di questi rendo noto che quella pastiglia allieverà loro tutte le sofferenze perché il farmaco é efficace e tempestico come antidolorifico e dicessi al secondo gruppo che il farmaco é in fase di sperimentazione, scoprirei presumibilmente che quelli del gruppo hanno la percentuale più alta di guarigione. A parità di condizioni iniziali quello che fa la differenza in questo esperimento é il sistema di credenza delle persone. Le credenze influiscono pesantemente sui comportamenti. Quali sono dunque le credenze più radicate nella vostra sfera professionale? Che cosa credete che sia la vendita? Che cosa credete che sia la vendita del vs prodotto o servizio? Che credenze avete rispetto alla vostra azienda? Che convinzioni avete rispetto il mercato in cui operate? Che opinione avete della concorrenza? Cehc osa pensate dei vostri clienti? Come vi considerate come venditori? Si trata di acquisire maggiore consapevolezza rispetto a queste risposte. Se le risposte non sono positive occorre lavorare sodo per trasformare le convinzioni depotenzianti in potenzianti. Ecco un esercizio a tal proposito. Prendere un foglio di carta e dividerlo in due colonne, sullaparte sinistra scrivere la convinzione limitante esempio: buoni venditori si nasce, non si diventa. Sulla parte destra scrivete tre conferme tipo ho visto un articolo scientifico che parla di genetica dei risultati oppure il mio collega non sa nulla sul prodotto eppure fattura più di me o ancora in famiglia me lo avevano detto che non ero capace. A questo punto mettete in discussione questi tre motivi osservandoli da ogni punto di vista. A questo punto scrivete la convinzione potenziante: ogni venditore grazie al costante impegno e il duro lavoro può ottenere risultati gratificanti per la sua autostima. Adesso cercate tre prove che confermano la tesi tipo: ho conosciuto un collega che ha avuto problemi all’ inizio oppure un altro collega che intervistato ha confessato cocenti delusioni prima di togliersi soddisfazioni o ancora un libro miracoloso che ha provocato aumento di performances sui risultati. Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante come mi comporterei? Visualizzatevi in modalità dissociata magari pensando a quegli stati d’animo vincenti che vi hanno caratterizzato in qualche esperienza passata o a qualcuno che ha un modus operandi vincentissimo. Poi associatevi e gustatevi quel tipo di successo da euforia di risultati. Prendetevi la nuova credenza potenziante. Vestitela, fatela vostra. Armonia e coordinazione senza forzature per sostituire il peggio con il meglio! I vendotori di successo hanno delle convinzioni tipo abbiamo dentro di noi tutte le risorse. Noi ce le abbiamo le capacità occorre valorizzarle e farle emergere. Analizzate a fondo i vostri insuccessi per trovare le vostre formule vincenti. Persistenza applicativa e costanza, una spinta che dura nel tempo. Mai scoraggiarsi o mollare. Continuità. Orientamento per comprendere le esigenze del cliente. Entusiasmo e motivazione possono fare la differenza. I clienti non sono meno o più importanti l’attenzione é la stessa per tutti. I venditori rigidi non devono esistere! Flessibilità. I clienti non sono difficili siamo noi un pò anchilosati se mai. Le strategie comunicative si possono modulare se non arrivano risultati significativi. Non bisogna dormire sugli allori la vendita migliore é quella che farai domani. Ci sono opportunità appena fuori la portata del nostro naso. Le cose accadono non sono positive o negative sono i nostri significati che fanno la differenza. Esistono feedback risultati e obiettivi. Riassumendo l e credenze sono i principi che ognuno considera vere o false. Come nascono le credenze? Ambiente , educazioni, azioni, eventi c’è un vasto campionario in proposito e i comportamenti possono indurre anuove convinzioni. Le credenze non sono tutte uguali alcune sono radicate fino alla cicatrizzazione! Le credenze si possono cambiare ma vanno armonizzate in una struttura globale. Una potente forma di energia e motivazione: ecco come un buon decalogo di convinzioni vincenti può indurre a risultati al top.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 15 a cura di web designer Orvieto

I clienti non sono difficili, basta entrare nel loro punto di vista. E’ chiaro che se consideriamo i clienti ostili perché ci criticano e noi non sappiamo attribuire a quella critica dei significati pertinenti o peggio ancora consideriamo il tutto un attacco personale costringendoci a evitare quella persona perché non sappiamo entrare nel loro punto di vista, non faremo molta strada di risultati. E’ estremamente importante quindi saper individuare da registi le posizioni percettive. Si definisce posizione percettiva una particolare prospettiva o punto di vista dal quale un individuo percepisce una situazione o una relazione. La PNL identifica quattro diverse posizioni percettive. io, tu, loro, noi. Nell’ io siamo associati al ns punto di vista come la telecamera nei film di Dario Argento quando il serial killer sta per commettere in quella prospettiva particolare un crimine. Nel tu si dissocia il proprio essere e ci si associa al punto di vista del cliente. Si vede l’interlocutore con questo sentimento di scissione. Nella posizione LORO si usa la terza persona dello scrittore dove si assiste a una scenetta come osservatori neutrali che non partecipano all’ azione. Nel NOI abbiamo un siparietto dove pur assistendo a una ipotetica scenetta tra venditore cliente noi diventiamo osservatori esterni partecipi e non più neutrali e dove vi é un controllo ecologico tenendo conto delle prime tre modalità percettive precedentemente descritte. Ogni posizione percettiva, analogamente ai siparietti della play station dove la macchina di formula uno ha la possibilità di essere vista con più modalità diverse, ha vantaggi e svantaggi. Se sono in trattativa e mi focalizzo su una modalità di percezione due o TU rischio di farmi influenzare troppo dal cliente e di subire le sue suggestioni. Certamente essere troppo convinti di se stessi e di fare leva solo sulla propria autostima e presunta capacità del mio prodotto da proporre e dei mie numeri da generare esclude il punto di vista degli altri e quindi penalizza la trattativa. Meglio essere elasticamente solo essere convinti di se stessi senza il troppo! A volte si fa leva sul proprio sistema di convinzioni e si cerca di imporle senza ascoltare e mappare le rappresentazioni offerte dall’ altro. Il venditore di successo può entrare in modalità S1, S2, S3. S4 in pochi istanti e arricchire con nuove prospettive una situazione complessa per semplificarla. Gli errori che facciamo in consulenza sono spesso quelli di non prendere in considerazione il punto di vista del cliente, pensare che il cliente abbia il proprio punto di vista e considerare la prospettiva del ciente irrilevante o addirittura sbagliata. Come al solito la PNl può aiutare con esercizi pratici. Mettiamo davanti a noi una sedia vuota e tentiamo di ricostruire un incontro difficile avuto con il cliente. Visualizzando la scena che cosa vedete? Che cosa avete sentito o vi siete detti? Che sensazioni avete provato? Che cosa era importante per voi? Che comportamento avete messo in atto? Che postura avete assunto? Come stavate messi a respirazione durante il colloquio con il cliente. Tutto questo analizzato solo dal nostro punto di vista. A questo punto vi alzate e vi sedete sulla sedia vuota e guarderete voi stessi con gli occhi del cliente. Con quale velocità parlavate? Avete lasciato parlare il cliente? Avete risposto alle sue domande? Come era il vostro tono? Come era la vostra postura e la vostra respirazione? Era annoiato o distratto, interessato? Bisogna cercare di estrapolare dei dati dal modus operandi del cliente, sistema di valori credenze, come si percepisce, rappresentazioni interne, indici referenziali , sistemi rappresentazionali etc. Una volta tornati a sedere dove eravate all’ inizio comparate il prima con il dopo. Avete arricchito il quadro completo con tutte le nuove info acquisite? In che modo la vostra prospettiva si é allargata e arricchita. Ribadiamo: bisogna disegnare la mappa del mondo del nostro interlocutore. Certamente il sistema 2 del TU e della sedia vuota va sperimentato ed espanso.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 14 a cura di web designer Todi

Autostima e salute sono due parametri importanti per il venditore soprattutto quando dopo una lunga giornata di lavoro svolta in equilibrio precario tra imprevisti per strada e inconvenienti sugli orari torniamo a casa incassando una trafila interminabile di NO. Il venditore che non desiste e che non molla é quello che ha la capacità di incassare con meno ripercussioni possibili questi NO per trarre da essi delle lezioni poisitive accettando eventuali osservazioni e critiche in modo da aggiustare il tiro per il ciente successivo. Bisogna evitare pericolose somatizzazioni come atteggiamenti remissivi che portando il venditore a dire sempre si al cliente. Un confronto attivo é sempre auspicabile soprattutto per quelle situazioni dove la fidelizzazione del cliente é a lungo termine. Ingoiare bocconi amari alla lunga porta a una regressione involutiva che va assolutamente evitata. E’ doveroso domandarsi come reagiamo quando veniamo criticati. La prendiamo bene male che testate diamo contro il muro? Condividiamo il detto sbagliando si impara? Siamo elastici, siamo capaci di smussare gli angoli? Andiamo daccordo con persone da noi molto diverse caratterialmente? Non riusciamo a distaccarci dagli avvenimenti? Siete attratti da culture e religioni diverse dalla vostra? Vi ritenete buoni ascoltatori? Rimuginate di frequente sul passato? Amate gli sport competitivi? Faticate a comprendere i motivi di critica che state subendo? L’obiettivo é quello di diventare consulenti distaccati che sono in grado di vedersi dall’ esterno spegnendo le partecipazioni emotive. Non dobbiamo reagire in maniera impulsiva ma sbollire e aspettare. Ogni volta che vi criticano la prendete come un attacco cosmico personale perché non siete ok rispetto all’ universo?! Il fulcro di tutto sta nell’ ascolto attivo. Anche la gestione della voce interiore che può ristrutturare errate convinzioni é d’aiuto. Le critiche non sono rivolte alla persone ma al venditore. Dietro ogni comportamento come recita un importante assunto della PNL c’è una intenzione positiva. Certamente con domande costruttive posso mettermi nella condizione di capire quale sia l’intenzione positiva esercitata da chi mi asfalta con giudizi lapidari. Si tratta di trasformare una formulazione negativa in positiva ribaltando eventuali frittate, ad esempio analizziamo questo fantascientifica situazione di vendita. V=consulente, C=cliente. C: il suo prodotto oltre ad essere caro sembra fuori mercato. Il venditore che nel frattempo si é chiesto che intenzione positiva cerca di esprimere il suo cliente replica mentalmente: teme di spendere soldi inutilmente é questo che la porta a criticare? Se questa é la motivazione la risposta ufficiale sarà: non si preoccupi eviterò di farle spendere soldi inutilmente. Se poi questo non é ciò che vuole che cosa desidera realmente? Si tratta di ricondurre la trattativa su binari di positività. Usando il COME si può anche districare meglio la matassa: come fa ad essere sicuro che il mio prodotto non sia funzionale e performante per i suoi scopi? Vediamo insieme i vantaggi! Da una critica che sempbrava senza appello siamo passati a riprendere la corsa su un binario che sembrava morto in partenza. Come al solito queste critiche e questi no generano se male interpretati dei circoli viziosi e non virtuosi del tipo: il cliente attacca la mia persona (in realtà attacca solo il mio prodotto) io diminuisco il numero di visite a questa persona smetto di cercarla lo elimino dalla mia agenda contatti e con sempre meno clienti mi genero uno stato depressivo da dove rischio di non uscire. L’autostima é molto importante! Il processo di valutazione delle critiche é quello standard nel senso che prima ascoltiamo con attenzione le critiche, valutiamo dopo con oggettività tale critiche, decidiamo come rispondere alle critiche sulla base dei nostri obiettivi. Come al solito la PNL degli esercizi pratici può aiutare a ottienere il massimo da questo processo quindi troviamo un posto tranquillo per trenta minuti e rilassiamoci (fase1). Ripendiamo a un felice momento di successo nella vendita. Un premio ricevuto, un importante contratto che emozioni positive c’erano a corredo in quegli episodi? Cercate di sperimentare un picco emotivo di positivita e all’ apice gettate un ancora intensa che vi servirà ad esempio quando ripensando alle critiche dei clienti possiamo attutire quella negatività smorzandola tramite l’ancora. Fase 3: fatevi il film con il cliente nefasto che in passato vi ha fatto a brandelli. Fase 4: siete al cinema e come spettatori protetti da una campana di vetro. Mentre vi vedete crollare chiedetevi quale buone intenzioni hanno alla base quei brutticattivi carnefici tenendo presente che la negatività non può toccarvi in quanto protetti da una campana protettiva. Fase 5 di comparazione: rispetto a prima avete un pò visto cose diverse ridimensionato l’episodio? Vi siete accorti che un fondo di verità c’era nelle critiche subite o no? Modificate anche per il futuro i vs atteggiamenti non é il caso di prendersela ma di valutare correttivi per migliorare nelle prossime performances. Facendo le domande giuste é possibile poi arrivare a contestualizzare correttamente e ad aumentare la gamma delle risposte nella faretra delle proiprie risorse interne. Nell’ ultima fase quando tutto il processo di comparazione é ok e anche i comportamenti da tenere per quella situazione sono chiari ecco il tocco finale: immaginate di vedere esplodere la vostra campana di vetro per saldare i processi neuroassociativi. Bisogna capire la mappa del mondo del nostro cliente. Ascoltando e decodificando. Individuando i sistemi rappresentazionali e le posizioni percettive che andremo a sviscerare in uno dei prossimi articoli.

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Non c’è nessun vento favorevole se non sai in quale porto andare – Seneca

In rete il materiale legato al tema degli obiettivi é multiforme e assortito basta estrapolare dal dio google i link più interessanti. Carpiamo da http://www.comunicareconvincere.com/ una tecnica veloce veloce per un esercizio pratico. Sostanzialmente e sinteticamente prima di formulare un obiettivo efficace dobbiamo andare a definire da che parte andare, una volta stabilita la meta occorre concentrare tutte le energie per dispiegare le vele e raggiungere il porto di interesse prima possibile. Che sia un obiettivo finanziario o un cambiamento radicale che riguarda la propria vita (esempio: voglio cambiare casa e trasferirmi a Città del Vaticano entro il 2020) si parte andando a formulare delle domande di interesse tipo: quali sono i miei sogni? Quali i miei interessi? Come dovrebbe essere la mia relazione perfetta? Dove mi piacerebbe vivere? Quanto mi piacerebbe guadagnare? In base alle risposte la meta finale (IL PORTO) viene definita. A questo punto prendiamo un foglio bello grande (A3) e al centro andiamo a scrivere il ns opbiettivo in forma di domanda che ha come incipit la formula COSA DEVO FARE PER…applicando la regola dell’ acronimo S.M.A.R.T.  che sta a significare che l’obiettivo deve essere formulato in maniera sintetica, misurabile, attuale, raggiungibile e definito sulla linea temporale. Ad esempio un appassionato di culturismo scriverà al centro del foglio: voglio guadagnare dieci kg di massa muscolare entro il 2022. Da notare il VOGLIO iniziare, per essere efficace l’obiettivo deve basarsi su azioni concrete e non deve essere espresso con espressioni nebbiogene tipo proverò a perdere dieci kg in etc etc. Un obiettivo é un sogno con una data di scadenza. Quindi l’impegnarsi a FARE deve coincidere anche con una scadenza sulla linea temporale. Ad esempio uno scrittore scriverà al centro del foglio il seguente obiettivo: cosa devo fare (leggi anche quali azioni concrete devo mettere in atto) per imporre il mio personaggio nella letteratura NOIR in Umbria entro 5 anni? Definito il porto occorre tracciare le rotte e assegnare le priorità. Intorno al centro del foglio dovete iniziare a scrivere minimo venti azioni concrete per realizzare l’obiettivo che per l’ultimo esempio potranno essere: scrivere trame dove il personaggio mette in evidenza le ambiguità del tessuto sociale(1), conoscere gente con gli stessi interessi letterari(2), rispolverare esperienze personali per integrarle nella narrazione(3), studiare e modellare altri scrittori per carpire il loro modus operandi(4), partecipare a concorsi letterari (5) etc etce così via fino a riempire tutto il foglio con le venti (20) azioni. Alla fine basta applicare il metodo F.I.C. e cioé Farsi il CULO leggi anche mettere in pratica con azioni concrete tutto quanto scritto. E’ evidente che bisogna assegnare delle priorità nella propria linea d’azione in modo da poter essere subito OPERATIVI ed EFFICACI. Quindi riassumendo le fasi sono le seguenti: prima si decide quale obiettivo realizzare seguendo certi criteri di efficacia e di tracciabilità nel tempo (SMART). Poi si definiscono le azioni da mettere in atto per centrare la meta e infine si assegnano loro delle priorità per andare avanti sulla linea temporale. Si possono scomporre alcune fasi complesse del piano generale anche in fasi e sottofasi. Un ultimo accenno, meglio se gli obiettivi sono anche etici e sostenibili perché scrivere al centro del foglio: VOGLIO RAPINARE UNA BANCA SENZA FARMI BECCARE ENTRO IL 2020  potrebbe non necessariamente dare buoni frutti, buon divertimento da Umbriaway Consulting!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 12 a cura di web design Gualdo Tadino

Che opinione avete di voi? Come vi valutate come venditori? Che tipo di persone vi considerate? Siete in grado o non siete in grado? Pensate di valere poco o molto? Pensate che siete votati al fallimento o per vincere la guerra? L’autostima in tutti i campi é uno degli aspetti fondamentali del processo di crescita di ciascun individuo, tanto che viene citata parallelamente al cibo con una proporzione sintomatica, il cibo sta al corpo come l’autostima sta alla mente! Il venditore che nutre di sè scarsa stima non avrà molte possibilità di successo dalla sua professione perché trasmette al cliente insicurezza e indecisione. Il vewnditore ha già il problema di trovare dentro di sé tutte quelle energie che servono per essere competitivo e di muovere tutta una serie di leve motivazionali legate a entusiasmo, determinazione, sicurezza e motivazione figuriamoci se può permettersi di affrontare questo slancio senza il fattore critico autostima che sta alla base! Il mestiere della vendita é complicato devi saper gestire le obiezioni e devi imparare anon somatizzare gli insuccessi, devi gestire reclami e disdette se poi ci mettiamo dentro la classica goccia che fa traboccare il vaso siamo alla frutta! L’autostima nutre la mente ed é una componente del carburante che serve per far decollare l’astronave. Oltre ai problemi oggettivi all’ interno della professione il consulente deve anche lottare con i pregiudizi che ha il mercato ha nei confronti di questa attività: il venditore é uno scocciatore fondamentalmente quindi aprescindere siamo di fronte potenzialmente apersone poco affidabili! Se ci mettiamo poi anche un pessimo dialogo interno piagnucoloso alla gatto Baggio del tipo: non ce la farò mai a  chiudere questa trattativa, non sono in grado, non sono capace etc allora non c’è cambio di allenatore che tenga. La voce interiore deve diventare una fedele alleata non un ulteriore ostacolo. I peggiori nemici del venditore sono gli stati d’animo negativi. Per proporre al meglio un prodotto servizio serve positività ed entusiasmo una certa brillantezza basata su componenti carburante vitali come appunto determinazione motivazione autostima passione etc. Gli individui codificano la realtà (il territorio) attraverso i conque sensi quindi attraverso le submodalità possiamo lavorare per modificare alcuni stati d’animo negativi e fare per esempio leva su una maggiore motivazione. Con l’ancoraggio e il cerchio dell’ eccellenza é possibile entrare in certi stati d’animo a comando, per accedere velocemente a emozioni produttive e performanti. L’autostima si può migliorare lavorando sul dialogo interno e la sua ristrutturazione, l’importante é generare delle alternative potenzianti quando ci si imbatte in una nera contrazione a un limite strutturale che richiede la necessità di essere abbattuto. Negli scacchi ad esempio lo stato di salute di una posizione é caratterizzato dal grado di controgioco e di reazione che quella posizione sotto attacco può generare andando a far male in contropiede. Come in una salita ripida che puoi affrontare in terza ti basta sapere che dentro le caratteristiche di quella vettura hai anche altre risorse per arrivare a fine percorso attraverso altre marce. La generazione di soluzioni creative a ventaglio finalizzate ad arricchire di strumenti e risorse maggiormente efficaci rispetto alla soluzione dei problemi aiuta. Certamente non é stando fermi e facendo sempre le stesse cose che non generano risultati che il nostro andare avanti si evolve.