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La FOLKSONOMIA non é una operazione per farti diventare credente, rimani miscredente, parola di seo Umbria!

seo umbriaAll’ indirizzo http://www.chessgames.com/perl/chessgame?gid=1276619 troviamo un’ altra piccola gemma di Walter Browne fortissimo giocatore americano dei tempi d’oro che furono (negli anni 80 comunque era ancora in grande spolvero), partita giocata contro Zoltan Ribli a Surakarta nel 1982. In questa partita osserviamo la forza di un attacco scaturito da quella colonna portante che é un alfiere su casa d3 e che punta sempre minacciosamente verso l’ala di re in particolare verso la casa h7. Tutto sta a smantellare eventuali fortezze costruire per solidificare quel fortino e in questa partita Browne esegue tutto da manuale malgrado la situazione non sia così semplice come vogliamo farla credere e il nero viene piegato a una amara resa dopo poche mosse giocate in apertura. E ora saltiamo di nuovo alle problematiche del web marketing consapevoli che le strategie digitali di Umbriaway Consulting debbano passare anche in maniera ermetica dalle partite di Browne. Se sei veramente convinto di qualcosa, parte in quarta seo Umbria, senza perseguire mete di denaro o di vita eterna allora puoi fare proseliti con l’evangelismo ad ogni livello sia che si tratti di Ferrari, hamburgher di una nota multinazionale, mentalità vegana, squadra di clacio o altro. Gli evangelisti, ossia coloro che hanno forti convinzioni e doti di leadership per trasmetterle, possono con il loro entusiasmo contagiare l’intero universo. Pensiamo agli affiliati della religione APPLE per esempio che formano una loro nicchia di preghiera. queste persone potrebbero parlarti dei loro ritrovati tecnologici solo per passione e senza aver pagato le indulgenze per poter entrare nella porta di san pietro. Pensiamo solo a quanti utenti ha oggi facebook che sono circa superiori a due miliardi, ebbene con un bacino di utenza così se hai un sito che trasforma il vil metallo in oro potresti diventare ricco nel giro di una notte senza esserne consapevole! L’importante é non essere FAKE ma essere trasparenti e sinceri perché con seo Umbria ripetiamo spesso che la credibilità é tutto in rete. Lo scopo é generare traffico e passaparola, più numeri ci sono e più persone cliccheranno sulla pubblicità. E per quanto riguarda i FEED come ci dobbiamo comportare? Soseo umbriano risorse utili quindi procuriamoci un lettore per approvvigionarci a questo mare di notizie come la proboscide di un elefante farebbe con uno stagno. Stiamo sempre dentro al marketing dell’ ascolto e alla classificazione per categorie: la concorrenza va spiata quindi iscriviti pure al feed costruttori di bambole, guru, evasori fiscali, sportivi troppo avanti o quello che preferisci per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze della rete e migliorare il tuo prodotto / servizio. Del resto se sei una azienda difficilmente potrai avere una visione completa chiedendo un feedback da parte degli utenti, oggi la torta buona che si mangia la si fa con innumerevoli fattori quale appunto reputazione on line, co-creazione, coinvolgimento, partecipazione, condivisione e bisogna anche imparare le critiche negative per ristruttseo umbriaurarle con una certa elasticità, anche questo fa parte del gioco! Se devo acquistare una vettura e sono un appassionato di meccanica in rete troverò molti siti che mi aiuteranno a realizzare il mio acquisto ideale. Anche il gaming aiuta molto é bene tenerlo presente perché genera interesse e partecipazione ne sa qualcosa di positivo casa Fiat che si é sbizzarrita con giochi di tutti i tipi sulle sue vetture più acquistate. Del resto il concetto di fiducia é fondamentale (non serve neanche ribadirlo con seo Umbria!) e mi fido di ciò che vedo, soprattutto se ho preso la pillola rossa di Matrix. Ma con la pillola blue di Internet tutto viene rimesso in discussione e dimostrare di essere realmente se stessi in rete con il proprio stile e la propria personalità non é così semplice, per avere il “TRUST” c’è da sudare! Dare un occhiata a cneh ai servizi di COUCHSURFING e HOUSE-SWAPPING dove perfetti sconosciuti riescono a mettere in piedi delle situazioni di business anche se non si sono mai visti prima. Fondamentale rimane sempre offrire servizi di qualità poi tutto il resto viene da se. E del Peer to peer ne vogliamo parlare? La condivisione di massa é il tipico fenomeno reso possibile da Internet e può essere sia verticale che orizzontale, ossia segue la classica logica architetturale del client server oppure l’approvvigionamento di risorse dal computer del vicino in una logica orizzontale per l’appunto. Napster é stato il capostipite poi chiuso per le sue implicazioni di illegalità sulla musica scaricabile in vie ufficiose ma non ufficiali, barrato nel 2001 ma con una scia di idee riprese poi da altri informatici di talento poco sensibili alle problematiche dei diritti di autore. In uno dei prossimi articoli con Umbriaway Consulting parleremo della FOLKsonomia ossia di quelle organizzazioni dic ontenuti fatte da chi le usa basato sull’ uso di etichette o TAGS dove al contrario delle classificazioni tradizionali chi usufruisce dei contenuti é avvantaggiato rispetto a chi deve organizzarli, In sostanza sono gli utenti stessi che indicizzano le informazioni, in modo spontaneo e collaborativo. La visione folksonomica si oppone radicalmente rispetto ai sistemi classici verticali dove l’organizzazione dei contenuti viene imposta dall’ alto. Tornando agli scacchi giocati perché le nostre strategie digitali come Umbriaway Consulting prevedono spazi temporali un pò indiscriminati, per chi fosse interessata ad approfondire la figura agonistica di Walter Browne segnaliamo il link https://umbriawaytarget.wordpress.com/2017/10/14/il-mondo-sta-cambiando-sveglia-avvisa-seo-umbria-e-attenzione-alla-prosa-sulla-scacchiera-di-walter-browne/

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Blogosfera? E’ un satellite lanciato verso l’atmosfera di Giove da seo Umbria o una partita di attacco di Geller?

Nella partita Psakhis – Geller indirizzo http://www.chessgames.com/perl/chessgame?gid=1050089 giocata nel 1982 a Yerevan mostra un nero in grande spolvero, Geller mostra tutto il suo talento di vecchietto con una veloce miniatura in 24 mosse. Fa sempre scalpore perdere in poche mosse soprattutto se sei grande maestro e questo lo puoi realizzare anche se davanti hai un giocatore che si chiama Geller. Colpisce soprattutto la superficialità con cui il bianco decide di andare a caccia di materiale quando il nero sta puntando alla caccia grossa e infatti quando viene trasgredita una regola santa come quella di mettere al re al sicuro qualcosa di grave dovrà pur accadere. Ora passiamo al nostro content marketing in un post un pò ballerino che vuole funzionare da stimolo rivitalizzante, affrontando con seo Umbria la difficile questione del CROWDSOURCING che é la scoperta inquietante che tutti possono avere una idea utile. La parola inglese tradotta significa RISORSE DALLA FOLLA e deriva come approccio dallo sviluppo software open source. Nel 2010 Ducati chiude il suo DESMOBLOG che fece tendenza perché gli amministratori delegati che si succedevano all’ azienda riuscivano a canalizzare la giusta comunicazione senza barriere con i loro clienti. Ora quando c’è il ceo di una grande azienda che parla direttamente hai più credibilità e più trasparenza. Poi ci si appassiona di fronte a degli argomenti e a dei suggerimenti sulle gare e sulla macceanica. Ma a un certo punto anche la magia del blog Ducati evaporò lasciando una idea però universale che funziona modellabile (se hanno avuto loro successo con il CEO BLOG perché non posso farlo io si chiede il piccolo giapponese?). Ok coerenti con questa disconnessione posturale pardon con questa frammentazione un pò surreale di sperimentazione nel racconto saltiamo di nuovo di pane in frasca con seo Umbria per accennare a un’altra questione digitale, quella del DIGITAL DIVIDE, ossia il baratro che separa chi é capace di usare la tecnologia da chi non sa neanche che cosa é. L’assenza di infrastruttura é un problema ma anche l’analfebismo digitale delgi individui. Colmare questo ponte che separa le fasce scaltre da quelle deboli é un fattore di crescita economica e di sviluppo. Ma EMBEDDARE che significa chiede seo Umbria? Ma stai di nuovo saltando di pane in frasca? Certo significa inserire in unb sito un contenuto di un altro sito che fornisce il codice necessario per farlo. Con You tube e Slide Share pionieri nell’ offrire questo servizio tutti poi si sono adeguati ed é molto utile offrire a chi ci segue un campionario di risorse provenienti anche da altri pianeti. Come si dice sempre con seo Umbria nelle politiche del marketing dell’ ascolto la condivisione é roba che si deve fare, se non altro per affermare uno dei principi vitali di Internet. To embed significa “incorporrare, mettere nel mio corpo, fare mio”, potremmo trovare in rete. Ma quando si parla di blogsfera che cosa si intende una roba tipo Nasa e satelliti che devono andare su Marte? Il GLOBAL MICROBRAND nasce da siti come https://www.englishcut.com/ che un tempo erano un mare magnum di voci e di fragrori inerenti la sartoria riuscì a espandere il suo business al di fuori dell’ ambito ristretto della nazione. Certamente a ben guardare la storia di certe aziende anche storiche é sopravvisuto solo parzialmente chi ha saputo adeguare la sua comunicazione ai tempi, oggi il sito é solo un sito style web uno senza interazione che ha perso molto del suo fascino cronologico e della sua enterprise 2.0. Ma che cosa si intende con quest’ ultima espressione chiede seo Umbria? E’ l’incoraggiamento a instaurare reti sociali all’ interno dell’ azienda stessa, del resto il concetto social network non ha a che fare con social media e quindi sembrerebbe un concetto che può sembrare un pò fuffogeno o fumoso ma che richiama gli strumenti della condivisione. Semplificando fare ENTERPRISE 2.0 significa raccontare più possibile della vita dell’ azienda, rendere partecipi più persone possibili alla vita dell’ azienda, stimolazione reazioni emotive partecipative sui grandi temi sia dentro che fuori alle mura aziendali, agevolare infiltrazioni culturali esterne e partecipare a ogni  tipo di dibattito al fine di generare coinvolgimento.Ecco che allora accanto agli strumenti innovativi si coniugano con successo armi vecchia maniera del marketing, formando una strategia mix da seguire e mettere in pratica, suggerisce seo Umbria.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 23 a cura di web design Umbria

Quando é stata l’ultima volta che siete andati ad acquistare qualcosa chiede web design Umbria? Che vi ricordate i tempi della dissertazione, la presenza, i ritmi, l’uso particolare di vocaboli, la gestualità, quel venditore su quali leve motivazionali insisteva per vendervi il suo prodotto? Siete rimasti impressionati da cosa in particolare? Occhi? Parole? Presenza? Il messaggio come tutti sanno ma web design Umbria lo ricalca, passa tre aspetti misteriosi della comunicazione, paraverbale, non verbale e verbale e stranamente il non verbale é una parte segnata dalle statistiche come molto importante. Nella comunicazione verbale la sorgente deve adeguare il passaggio delle sue informazioni alle capacità di ricezioni semantiche del destinatario, ricalca web design Umbria. La comunicazione é un processo digitale di codifica e di decodifica di simboli e convenzioni semantiche esattamente come avviene per la famosa combinazione di zero e uno nel codice binario. Prendiamo ad esempio le tre forme diverse di dire acqua in inglese , tedesco, francese che sono rispettivamente water, wasser, eau. La sostanza liquida é la stessa fa notare web design Umbria, ma la codifica é diversa e cambia da cultura e cultura da luogo in luogo. Certamente la richhezza delle lingue é stata penalizzata anche dall’ avvento di Internet e della sua prosciugata mappatura di espressioni veloci e simboli grafici emozionali rapidi. Leggere é un esercizio che accresce il potere descrittivo della realtà ed é attività da fagocitare al posto della TV per esempio che propone invece modelli passivi di sviluppo. Ma si può anche comunicare con i gesti e senza suono, certi atteggiamenti, certe posture ci dicono molto anche senza dire niente, evidenzia web design Umbria. Se si dovesse lavorare sulla voce su quante proprietà e qualità si dovrebbe intervenire? timbro, ritmo, cadenza, tono, modulazione, dizione; l’uso della voce e delle sue assonanze genera stati d’animo diversi sull’ interlocutore ed effetti diversi. La gestione della variabilità fonetica é uno dei fulcri dell’ attività teatrale per esempio. La voce viene registrata e riconosciuta aprescindere dal messaggio. Del resto le inflessioni e le pause e le accellerazioni che gnera ad esempio l’ipnotista nel suo lavoro per ottenere effetti suggestivi e paralizzanti sul paziente fanno leva proprio sulla fonetica e la riconoscibilità del timbro vocale. Il bravo venditore quindi per chiudere il cerchio deve modulare bene la voce adattandola alle esigenze dell’ interlocutore, sottolinea web design Umbria. Occorre quindi esercitarsi nell’ uso della voce, alzando il timbro, introducendo le pause nei punti giusti oppure abbassando il tono quando serve. amplificando o riducendo o modulando per ottenere l’effetto giusto e l’obiettivo voluto che per l’esercente é la vendita del suo prodotto servizio. Le frasi cambiano significato enfatizzando alcune parole in un modo piuttosto che in un altro. Una frase come “la nostra azienda é leader nel settore dei tessuti” ottiene grande beneficio esaltando le caratteristiche della parola NOSTRA. A seconda di come viene elaborata la nostra voce l’interlocutore coglierà alcune sfumature o meno. La voce evidenzia il contesto verbale e indirizza il messaggio subliminale. La sottolineatura analogica in contrasto con la comunicazione digitale trae grandi benefici da questo modo di mettere in evidenza particolari suoni insiti in una frase. La comunicazione extra-verbale che é la parte paraverbale e non verbale viene definita anche comunicazione analogica. Provate ad esempio a trasferire dei concetti o delle frasi parlando con i numeri ad esempio per sperimentare l’effetto che fa conclude web design Umbria.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 22 a cura di web designer Orvieto

Siamo abituati a pensare che le cose sono facili e semplici. Dico casa quanti significati si nascondono dietro a questa parola? Dico cliente, quante cose ci vengono in mente dietro la convenvenzione semantica indicata? Io vendo, io sono arrabbiato perché ho preso una multa, io chiamo il cliente. Secondo voi otterrò un risultato per fissare un incontro? Senza ppreparazione e annullamento teatrale delle emozioni negative vigenti posso trasferire sul cliente una respirazione serena, una metrica paraverbale tranquilla, la percezione che sappiamo il fatto nostro e che siamo ottimi professionisti che vogliono il meglio per i loro assistiti? Nella prima fase il cliente non c’è e bisogna interessare con il nostro prodotto o servizio un potenziale nominativo. Quel nominativo sconosciuto deve trasmigrare allo stato successivo appunto deve diventare un cliente interessato, quindi dobbiamo essere in grado di incuriosire e interessare e per fare questa operazione non devo pensare al gatto da portare dal veterinario durante la vendita. Nella fase due il nominativo é interessato al vostro perché e al vostro ruolo. il potenziale cliente potrebbe ascoltare anche senza recepire solo per vaga curiosità. L’interlocutore rispetto allo stadio precedente vi riconosce un ruolo, voi vendete, voi proponete, voi fregate anche perché i pregiudizi esistono ma la prospettiva é cambiata. La fase due diventa fase tre quella del PROSPECT il nominativo finalmente é un interlocutore attivo interessato al prodotto e servizio e come tale disposto a coincedervi del tempo per acquisire potenziali vantaggi dall’ acquisto che state proponendo. Sta confrontando con orientamento favorevole il problema che ha lui con la soluzione che gli state proponendo. Se la corrispondenza sarà positiva il prospect diventerà cliente che firma che poi potrà diventare fidelizzazione post vendità con rapporto di fiducia conquistato sul campo da parte di entrambi. Sembra facile vendere ma non lo é! E’ forse facile far decollare un aereo e riportarlo a destinazione? Quanti fasi e sottofasi dovrò portare a compimento prima di dire che la mia impresa ha avuto esito positivo? Il ciclo di vita del cliente si consuma così con queste dinamiche e con questo cerchio, ma non é uno scherzo spingere il contatto da una fase all’ altra del percorso. Esiste anche una vendita a freddo come rappresentazione, quando ho qualcuno di nuovo da gestire. Allora le fasi possono essere diverse. C’è un approccio alla relazione, un primo contatto con una telefonata che non va fatta a caso ma studiata freddamente a tavolino. Poi mi devo preoccupare di costruire sintonia. Devo indagare i bisogni e i meccanismi decisionali del cliente, devo estrarre le caratteristiche tecniche del computer che ho davanti. Posso quindi proporre la mia vendita con un oggetto prodotto servizio. E infine dovrò gestire le obiezioni prima di chiudere la trattativa e tornare a casa gridando euforico Adriana, Adriana. Anche i clienti già acquisiti devono essere considerati nuovi perché non sono colonne di cemento invariabili, la loro struttura psichica é dinamica e cambia in continuazione. Mai dato per scontato che il cliente ci darà di nuovo fiducia solo perché in passato abbiamo conquistato le sue grazie. Quindi riassumento le fasi nella vendita a fredo sono le seguenti: telefonata, approccio, indagine, offerta, obiezioni, chiusura. E’ un pò come imparare a far decollare un aereo per riportarlo incolume al punto di partenza dopo un lungo viaggio.L’arte di impostare una telefonata efficace, su come stimolare via cavo la curiosità del cliente e conquistare la meta della prima fase, ossia fissare l’appuntamento è qualcosa connaturato anche con il momento storico. Attualmente fissare un appuntamento telefonico diventa sempre più difficile perché i competitors invasivi sono molti e tendono a volgarizzare anche la qualità invece di chi ha da proporre qualcosa di serio e di valido. In genere cento telefonate generano dieci visite che diventano una vendita. Ovviamente bisogna fare in modo di creare delle situazioni massive più vantaggiose tipo 100 telefonate, 20 appuntamenti, 5 vendite. C’è anche chi millanta credito e spara fuffa dichiarando di essere un genio indiretto con il cento per cento delle conversioni. Prima di telefonare bisogna avere sotto occhio una lista di obiezioni in modo da non farsi cogliere impreparati. La telefonata deve creare uno spazio di empatia dove l’interlocutore é disposto a vedere un commerciale a una data precisa data. Incuriosire prima e convincere dopo per una visita per fare questo la mente deve essere sgombra, libera. deve essere attivata una procedura di pulitura mentale. Tono volume ritrmo, anche un buongiorno e buonasera può fare la differenza. Moduliamoci sul tono dell’ interlocutore facciamo mirror. se l’altro é pimpante facciamo anche noi i brillanti. Disegnatevi prima della telefonata una immagine mentale positiva. Nome, cognome e nome dell’ azienda. Presentarsi come i leader locali del folletto aromatizzato allo zenzero avrebbe poco senso e sarebbe controproducente. Il buon senso deve prevalere, equilibrio e misura. Bisogna costruire il rapport, bisogna carpire informazioni e ricalcare. Ma davvero conosce quella fiera? Anche io ci sono andato l’anno scorso! Riusciamo a carpire empaticamente che tipo di lavoro e di situazione sta vivendo l’interlocutore? Immagina, puoi. Create un bisogno e soddisfatelo. Calibrate eventuali cambiamenti. Dite solo ciò che é strettamente necessario. Proponete data e ora per l’appuntamento con un approccio a forbice che non consente esclusioni. Fatevi segnalare un contatto. Pianificate la vostra agenda. Che data preferisce tra…? Quindi riassumendo liberiamo la mente in modo da liberarci dai condizionamenti precedenti e usiamo la strategia a forbice con la giusta empatia. Non fatevi nemmeno condizionare dagli insuccessi: i numerio di telefono sono tanti e voi siete macchine, passate quindi al nominativo successivo. L’appuntamento fissatelo a casa del cliente dove si sentirà protetto e non é costretto ad alzare le barriere difensive. Attraverso una comunicazione efficace dovete trasformare mister X impaurito e ostico in mister X incuriosito in modo da essere credibile e passare alla fase dell’ analisi dei bisogni per risolvere il problema dell’ interlocutore con efficacia.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 21 a cura di web designer Terni

La percezione che hai di te stesso influsce sui valori, sulle credenze, sulle scelte, sui comportamenti. Il venditore non può essere un  personaggio di Pirandello. Quale é la tua visione? Quale é la tua missione? Un processo di chiarificazione interna é fondamentale. Riflettiamo i raggi del sole o quelli della luna. Noi non siamo murati vivi dentro al sole dei morenti di Malet possiamo fare in modo che i raggi fuoriescano da convinzioni limitanti basate sul non sono in grado o le stelle non me lo permetteranno. Il cliente deveessere investito da luce vera. La domanda di estrazione della visione é: in quale ruolo vi immaginerete tra molti anni? La vision opera su un livello astratto ma indirizza e crea scie chimiche! Che cosa volete fare in questo mondo? Quest’ ultima é più una domanda legata alla missione. Problemi nell’ inquadrare vision e mission? La meta finale del viaggio é la vision e la strada migliore per arrivarci é la mission. Valori + missione uguale visione. La missione é il carburante quello che vi fa andare avanti. Queste idee sulla mission e la vision devono essere molto chiari. Identità e percezione di sè devono essere perfetti. In quale ambiente riuscite a esprimere meglio voi stessi? In che contesto vi sentite davvero voi stessi? Che cosa fate davvero per esprimere voi stessi? Il contesto in cui mi senti davvero me stesso é…Un gesto o un comportamento che esprime davvero me stesso é? Quali immagini interne sono associate a quel comportamento o gesto? I pensieri e le capacità che associo davvero a me stesso sono…quali credenze sono espresse dai pensieri e dalle capacità che associate a voi stessi? Quali valori sono espressi dai vostri comportamenti e dalle vostre capacità? Quale é la vostra identità rispetto ai vostri pensieri e azioni e alle credenze e ai valori ad essi associati? Quale é la vostra missione nella vita? Che percezione avete del sistema rispetto al sistema più ampio azienda, mercato, famiglia, comunità e azione? La mia missione é al servizio di una più ampia visione di…fondamentale é allineare missione e visione con i segnali stradali che caratterizzano il brand per cui lavorate. Gli individui hanno dei valori ma anche le aziende influiscono sulle loro attività con i loro valori. L’azienda che visione e missione esprime? Siamo allineati rispetto al nostro essere consulenti che sposano l’idea di quell’ azienda? Come abbiamo visto per i valori ci possono essere tre situazioni distinte: perfetta coincidenza, coincidenza parziale o discordanza. Nel primo caso é tutto ok siete nell’ ambiente di lavoro  ideale. Nel secondo caso siete in linea con l’azienda ma c’è qualche angolo da smussare; nel terzo caso la vostra situazione conflittuale deve portarvi a considerare un cambio radicale. Ricordiamoci che siamo pieni di risorse e clhe possiamo delle modifiche artificiali ai nostri stati d’animo e che abbiamo il potere di allineare i nostri livelli neurologici. L’energia non va dispersa ma convogliata. Come al solito rispetta a questo tema dell’ allineamento potete con la linguistica ontologica estrarre con delle domande mirate i pezzi mancanti. Come agite nei contesti che vi interessano? Quali azioni mettete in atto in quei contesti? Quali azioni dovreste mettere in atto per smussare gli angoli? Che cosa serve per mettere in piedi quella strategia per smussare gli angoli? Spostatevi in ogni ambito dello spazio valori e credenze identità camapcità comportamenti ambiente e fatevi delle domande pertinenti per quell’ ambito.  Possiamo anche crearci delle ancore multisensoriali da usare con i tre canali inclusi ogni volta che ci accorgiamo di non essere allineati in determinati contesti o situazioni o valori o credenze e ogni volta che la nostra identità si sente non armonicamente inserita in quel tipo di esperienza. L’allineamento dei livelli neurologici passa attraverso ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. Quindi un pò di inquisizione ce la dobbiamo fare. In quale ambiente volete raggiungere il vs obiettivo? Quali comportamenti specifici sono associati al vostro comportamento? Quali capacità sono necessarie per raggiungere l’obiettivo^ Quali credenze vi possono aiutare? Quali valori sono espressi nel vs obiettivo e nelle capacità di realizzarlo? Quale é la vostra identità in relazione all’ obiettivo e alle credenze e ai valori a esso associati? Avete fiducia in voi stessi? Vision e mission? Il venditore deve affrontare le proprie sfide con l’identità, con la propria visione individuale, con la propria missione, con la visione e missione dell’ azienda, con l’allineamento proposto tra i due pezzi del mosaico, coerenza degli stati d’animo produttivi, allineamento livelli neurologici e tra questi e gli obiettivi fissati. E’ chiara la considerazione che hai di te? Quali sono le tue componenti a livello di identità? Che visione e missione hai? Che differenza c’è tra l’andare verso dove e la strada da percorrere? Sei in grado di essere congruente ospitando solo stati d’animo positivi e produttivi con l’allineamento dei livelli neurologici? Posso far confluire allineamento e congruenza verso il centro del bersaglio? La vendita B2B ha un venditore e un cliente come interlocutore. La prima parte analizzata come lavoro da affettuare su stessi ha richiesto a Umbriaway Consulting circa venti sessioni di approfondimento critico. Immaginiamo quindi quali argomenti di studio possiamo incontrare nella parte che non riguarda il lavoro personale sul consulente che deve vendere e che deve proiettare su quel pezzo di carta potenziale firmato solo positività. entusiasmo, pasione, capacità al posto di convinzioni limitanti del tipo non ce la farò mai e sono sempre stato un perdente e questa attività non mi vedrà mai protagonista in positivo! Le prossime sessioni quindi andranno a sviscerare la parte cliente al di fuori delle caratteristiche personali che deve avere un buon venditore. Certamente prima della firma siamo di fronte a un cliente sconosciuto , che poi diventa interessato, che poi viene inquadrato come potenziale cliente, che poi diventa cliente con la firma e infine cliente fidelizzato. Lei é un cliente importante per la nostra azienda! Certo un messaggio del genere avrà presa sul sottoscritto? Forse no ma forse anche si! E se io non mi sentissi affatto cliente della tua azienda? Abbiamo da proporle una offerta a cui non può rinunciare…ah ah. Sulla base di quale formula? Pewrché hai una bella voce al telefono o altro? Insomma le dinamiche psicologiche sono molto complesse anche nella testa del cliente e non solo in quella del venditore per cui serve il canocchiale di Galielo per osservare più da vicino tutte queste componenti e gli stati con i rispettivi passaggi visti precedentemente.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 20 a cura di web designer Foligno

Che percezione avete della vostra azienda a livello di analogia? Vi ricorda un dinosauro? Una nave spaziale? Una cigno nero? Una danzatrice? Tutte le aziende hanno dei valori e dei criteri di soddisfazione li avete estrapolati? Siete allineati con i vostri valori? State lavorando con un gigante con i piedi di argilla? O con un circo? O con una torre di avorio? Una squadra sportiva? Una volta trovata l’esatta analogia il gioco é fatto la vostra percezione é focalizzata e potete scoprire quanto siete allineati a seconda degli stati d’animo sperimentati. Come sempre non ci sono risposte giuste o sbagliate ma solo feedback. La vostra azienda é come…lavorare per la vostra azienda é come…un avanzamento di carriera nella vostra azienda é come…la vostra attività di vendita é come… Dopo il processo di estrapolazione rispetto al lavoro fatto su voi stessi avete diverse possibilità. Perfe3tta coincidenza tra i vostri valori e quelli dell’ az<ienda. Un allineamento magico che garantisce energia forza propulsiva e inevitabili risultati. Oppure questi valori coincidono solo parzialmente e allora non ci resta che individuare le aree di disaccordo e se il caso di applicare delle regole più elastiche come criterio di soddisfazione di quel valore in opposizione. Smussare gli angoli, rendere malleabile eplastico. Tre spesso vi trovate in disaccordo con le direttive aziendali. Se per esempio la fiducia per voi viene prima del profitto dell’ azienda nella posizione uno avete sicuramente un problema. Un conflitto insanabile di valori porta all’ involuzione. Le emozioni depotenzianti portano al disastro. Quindi che percezione avete nei confronti di voi stessi? Avete studiato l’identità più profonda? Riassumendo perché lo studio dei valori e del loro appagamento é così importante nella vendita ma non solo? Perché influiscono in maniera inconsapevole su tutte le scelte e le decisione prese. E’ possibile essere venditori al top senza conoscere la scala gerarchica dei propri valori? No perché i valori influiscono sulle capacità il sistema di credenze e di comportamenti. Prendere coscienza delle nostre stratificazioni interne é molto importante. I valori vanno ordinati gerarchimente perché non tutti sono percepiti dalla persona allo stesso modo. E’ importante che anche le emozioni contrarie alla propositività delle azioni siano circoscritte e sondate perché l’obiettivo del venditore non é sperimentare frsutrazione nella vendita ma studiare il modo in cui queste brutti stati d’animo evitino di ricomparire in futuro. I criteri di soddisfazione dei valori sono regole pratiche che devono essere rispettate affinche il valore sia rispettato. La domanda di estrazione é: che cosa deve accadere affinché il valore X sia davvero soddisfatto? Quindi nel processo di vendita la parte legata all’ individualità é un macrocosmo ampio e complesso da studiare. Noi dobbiamo sapere chi siamo, quale é la nostra identità, dove stiamo andando a parare, quale é la nostra MISSION e quella aziendale, come allineare i livelli neurologici e ottenere la congruenza degli stati d’animo più produttivi per raggiungere i nostri obiettivi più importanti veleggiando verso quel porto specifico. Chi siamo noi? Otteniamo a questa domanda risposte vaghe ed avasive? Allora la nebbia va dipanata e lo faremo in uno dei prossimi articoli con Umbriaway Consulting!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 19 a cura di web designer Costacciaro

Gli stati d’animo negativi incidono profondamente nella creazione dei numeri di vendita. Avete mai provato rifiuto da parte di qualche cliente o frustrazione causata da una vendita andata in fumo o rabbia demotivazione solitudine? Bisogna stabilire anche qui una gerarchia per definire quale stato d’animo é il peggiore da evitare chiedendoci appunto cosa farei per evitare quella sensazione di frsutrazione. Che cosa non deve accadere per non vedere ancora in action quella fastidiosa sensazione? Quando non provate quel tipo di situazione? Cosa deve essere plasmato per impedire che quelle situazioni si verifichino ancora? Le domande sgretolano la materia solida e le convinzioni deviate vengono rimesse in discussione. C’è un titolo usato dal maestro del NOIR LEO MALET che é il sole dei morenti dove il titolo contiene già una convinzione limitante. Perché se si viene discriminati con il sole dei morenti non si ha più via di scampo come vuole il perfetto copione noir delle spirali viziose? Non c’è possibilità di redenzione? Si deve precipitare per forza con quel sole? Per fortuna la vendita non é la letteratura noir e quindi tutto può essere spostato o divelto. I cambiamenti hanno un senso per questo perché spostano l’asse delle nostre radicate e consolidate convinzioni basate sul concetto di vero e falso. Le regole siamo noi che le fissiamo. Riassumendo il lavoro da fare su se stessi come venditore é immenso perché bisogna estrarre quello che non funziona e valorizzare anche i nostri punti di forza i nostri valori più importanti. La priorità che noi diamo ai nostri valori su cui fare leva per innescare circoli virtuosi in PNL hanno un nome specifico: NOMINALIZZAZIONI. Nella linguistica si tratta di trasformare un verbo dinamico in un sostantivo statico ad esempio RISPETTO é la nominalizzazione del verbo rispettare. Ma cosa intendiamo esattamente per rispetto? Questo valore può avere uno, dieci, cento significati diversi per ognuno di noi. Le nominalizzazioni sono contenitori vuoti che devono essere riempiti di per essere compresi dai criteri di soddisfazione. Affinche il valore X sia soddisfatto occorre che i clienti considerino il venditore un professionista in gamba, che il prodotto servizio proposto sia al top nel mercato e che i suoi colleghi lo considerino come un modello da imitare. Se manca solo uno di qeusti parametri il venditore non si sentirà rispettato. Magari la parola rispetto per un altro venditore ha un altro significato e per appagare il rispetto per quel professionista significa che devono andare in porto almeno due condizioni: che il capo lo consideri una persona seria e preparata e che lui sappia organizzare il proprio lavoro in maniera seria e impegnata. Chiediamoci quindi sulla base della nostra lista dei valori che cosa deve accadere per arrivare a una piena gratificazione, l’importante é avere dei criteri estremamente flessibili perché la rigidità penalizza le performances. Vivere una vita in contrasto con i propri valori più profondi genera inadeguatezza e alienazione. Per evitare appunto questa profonda crisi di identità per mancanza di autrealizzazione occorre lavorare molto su se stessi e sulle rigidità che impediscono il nostro libero fluire. Occorre anche semplificare e rendere la complessità facile e comprensibile. Andari avanti dilaniati da dubbi e incertezze ci fa andare avanti insoddisfatti e anche le nostre performances di vendita con un tale stato d’animo subiranno dei bruschi rallentamenti. Energia e senso di appagamento sono legati alla soddisfazione dei valori. Siate allineati e in armonia con un tutto uno.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 18 a cura di web designer Terni

Ripassiamo l’iter interattivo tra uomo e ambiente che passa attraverso varie componenti che sono identità, valori, credenze, capacità, comportamenti, ambiente e volendo ci aggiungiamo anche come tassello finale la parte spirituale espressa simbolicamente dalla parola convenzionale Dio che vuo dire tutto o niente. Quali sono i nostri valori più importanti? Come metterli in ordine di gerarchia? Stiamo dando soddisfazione a questi valori stiamo estraendo da essi le loro pulsioni realizzative? Siete allineati come valori tra ciò che siete voi e il prodotto servizio brand che proponete? Supercredenze o valori dunque. Che cosa é davvero importante per voi? Il venditore che non ha sufficiente chiarezza e conoscenza dei propri valori può essere in crisi di identità. Valore, gerarchia, criteri di soddisfazione. Amici ,scelte, comportamenti, influenze: prova a cambiare religione e guarda come cambi come persona lavorando su ideali e valori diversi. Come fai a salpare per un lungo viaggio in mare senza conoscere te stesso i tuoi valori e nessuna carta nautica? Come puoi identificare il porto di  destinazione? Valori e comportamenti sono strettamente correlati e ci aiuta a pianificare al meglio. Conosci te stesso quindi. Trascorrete abbastanza tempo facendo cose che vi piacciono? Gli avvenimenti sfuggono al vostro controllo? Sostenete le vostre opinioni anche se sono contrarie a quelle degli altri? Coltivate il vostro lato spirituale? Le cose importanti hanno la precedenza? Quale é la vostra definizione personale di felicity? Sprechi troppo tempo con persone che non ti piacciono? Entri in contrasto o cerchi di mediare compromessi? Fate la guerra perché volete dare priorità alle vostre cose? Ascoltate gli altri? Sempre nell’ ambito di conoscere bene voi stessi sedetevi comodi e datevi delle risposte scritte su un foglio di carta. Quali sono tre fattori elementi che vi aiutano a svolgere bene la vostra attività di vendita? Perché questi tre elementi sono importanti per voi? Perché li amate? Supponiamo che siate in pensione, quali obiettivi vi piacerebbe avere raggiunto? In che modo le cose che amate nella vendita possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi? I valori di riferimento sono tanti: salute, orgoglio, generosità, libertà, avventura, intelligenza, affermazione, ambizione, solidarietà, sicurezza, fedeltà, creatività, capacità, trasparenza, lealtà, edonismo dannunziano, affermazione, onestà etc etc. Valori insostituibili e altri meno importanti: voglio dare il mio contributo all’ azienda, voglio far carriera velocemente, apprezzo il fatto di lavorare per una aziend aprestigiosa…sono tutti criteri legati ai valori personali. Fate una lista dei vostri valori emersi durante una vendita reale ad esempio: rispetto, creatività, divertimento, coerenza personale, potere. Se fosse in cima a una torre quali zavorre butterei giù? Poi mettete da parte quello che rimane in cima, eliminatelo e fate lo stesso con i quattro originali che avranno quindi priorità due e così via fino a stabilire una scala gerarchica. I valori in realtà sono trasversali ma questo esercizio di ordinamento aiuta a stabilire perché questi intrecci influenzano le nostre prestazioni di venditori e i nostri comportamenti. Autonomia operativa e possibilità di influire sulla decisione dell’ azienda. Sfida e fare carriera velocemente. Ma durante questo esercizio dell’ estrazione dei valori sorge spontanea una domanda: ma il denaro é un valore? Qui si apre un mondo e servirebbero una decina di sessioni di allenamento per risolvere l’arcano, di sicuro parliamo di un parametro importante sicuramente per un consulente. Nel prossimo articolo affronteremo la spinosa questione degli stati d’animo negativi in quanto ci impediscono di realizzare ciò che é massivamente importante.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 17 a cura di web designer Todi

Torniamo sul discorso del sistema di credenze e interroghiamo sul perché e il per come le convinzioni nascono. Per eventi si intende quello che ci accade o accade ad altri. Anche le nostre azioni influenzano la formazione della crosta se vogliamo definirla in termini geologici. Sicuramente i risultati che abbiamo ottenuto o che non abbiamo ottenuto finiscono per creare delle stratificazioni con le nostre azioni. Genitori, scuola, amici: l’ambiente é come uno stampo culturale che determina il tipo di filigrana che viene appresa e imparata dal mondo circostante. Anche l’immaginazione plasma delle convinzioni, quello che vediamo e creiamo internamente ha il suo peso specifico in quel famoso discorso dello stai attento a come ti parli. Non esistono credenze buone o cattive in assoluto. Esistono credenze potenzianti che avvicinano ai risultati e credenze depotenzianti che allontanano. Del resto basta vedere cosa potrebbe fare una pastiglia di acqua e zucchero. Se prendessi due gruppi e al primo di questi rendo noto che quella pastiglia allieverà loro tutte le sofferenze perché il farmaco é efficace e tempestico come antidolorifico e dicessi al secondo gruppo che il farmaco é in fase di sperimentazione, scoprirei presumibilmente che quelli del gruppo hanno la percentuale più alta di guarigione. A parità di condizioni iniziali quello che fa la differenza in questo esperimento é il sistema di credenza delle persone. Le credenze influiscono pesantemente sui comportamenti. Quali sono dunque le credenze più radicate nella vostra sfera professionale? Che cosa credete che sia la vendita? Che cosa credete che sia la vendita del vs prodotto o servizio? Che credenze avete rispetto alla vostra azienda? Che convinzioni avete rispetto il mercato in cui operate? Che opinione avete della concorrenza? Cehc osa pensate dei vostri clienti? Come vi considerate come venditori? Si trata di acquisire maggiore consapevolezza rispetto a queste risposte. Se le risposte non sono positive occorre lavorare sodo per trasformare le convinzioni depotenzianti in potenzianti. Ecco un esercizio a tal proposito. Prendere un foglio di carta e dividerlo in due colonne, sullaparte sinistra scrivere la convinzione limitante esempio: buoni venditori si nasce, non si diventa. Sulla parte destra scrivete tre conferme tipo ho visto un articolo scientifico che parla di genetica dei risultati oppure il mio collega non sa nulla sul prodotto eppure fattura più di me o ancora in famiglia me lo avevano detto che non ero capace. A questo punto mettete in discussione questi tre motivi osservandoli da ogni punto di vista. A questo punto scrivete la convinzione potenziante: ogni venditore grazie al costante impegno e il duro lavoro può ottenere risultati gratificanti per la sua autostima. Adesso cercate tre prove che confermano la tesi tipo: ho conosciuto un collega che ha avuto problemi all’ inizio oppure un altro collega che intervistato ha confessato cocenti delusioni prima di togliersi soddisfazioni o ancora un libro miracoloso che ha provocato aumento di performances sui risultati. Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante come mi comporterei? Visualizzatevi in modalità dissociata magari pensando a quegli stati d’animo vincenti che vi hanno caratterizzato in qualche esperienza passata o a qualcuno che ha un modus operandi vincentissimo. Poi associatevi e gustatevi quel tipo di successo da euforia di risultati. Prendetevi la nuova credenza potenziante. Vestitela, fatela vostra. Armonia e coordinazione senza forzature per sostituire il peggio con il meglio! I vendotori di successo hanno delle convinzioni tipo abbiamo dentro di noi tutte le risorse. Noi ce le abbiamo le capacità occorre valorizzarle e farle emergere. Analizzate a fondo i vostri insuccessi per trovare le vostre formule vincenti. Persistenza applicativa e costanza, una spinta che dura nel tempo. Mai scoraggiarsi o mollare. Continuità. Orientamento per comprendere le esigenze del cliente. Entusiasmo e motivazione possono fare la differenza. I clienti non sono meno o più importanti l’attenzione é la stessa per tutti. I venditori rigidi non devono esistere! Flessibilità. I clienti non sono difficili siamo noi un pò anchilosati se mai. Le strategie comunicative si possono modulare se non arrivano risultati significativi. Non bisogna dormire sugli allori la vendita migliore é quella che farai domani. Ci sono opportunità appena fuori la portata del nostro naso. Le cose accadono non sono positive o negative sono i nostri significati che fanno la differenza. Esistono feedback risultati e obiettivi. Riassumendo l e credenze sono i principi che ognuno considera vere o false. Come nascono le credenze? Ambiente , educazioni, azioni, eventi c’è un vasto campionario in proposito e i comportamenti possono indurre anuove convinzioni. Le credenze non sono tutte uguali alcune sono radicate fino alla cicatrizzazione! Le credenze si possono cambiare ma vanno armonizzate in una struttura globale. Una potente forma di energia e motivazione: ecco come un buon decalogo di convinzioni vincenti può indurre a risultati al top.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 16 a cura di web designer Umbertide

Un altra insidia del venditore sempre in agguato e sempre potenzialmente letale é quella dello stress. I no incassati incidono sul morale e sul fisico e tutto sta nel grafico delle curve da diagramma riuscire a sopportare quel tipo di ansia che é produttiva e positiva dalla sottile linea di demarcazione che separa invece l’area di stress negativo.L’adrenalina prodotta in fase di stress é un potente carburante a patto che rimaga solo come spinta produttiva e non come elemento di fusione che comprime e corrode mente e corpo. Grazie alle tecniche percettive di dissociazione e in particolare all’ uso della terza persona possiamo vedere con un certo distacco le situazioni più gravose per ricontestualizzarle all’ interno di cornici più tolleranti in termini di intensità emotiva. Si tratta di rivivere le situazioni negative della timeline per smorzarle e ridimensionarle entro limiti di tollerabilità. Bisogna sviluppare una situazione di controllo rispetto a queste situazioni “STRESSANTI” per ricondurle e guidarle verso criteri di positivtà. Rivivere alcune situazioni negative che sono poi confluite in sconfitta nella vendita ha il vantaggio di creare quelle revisioni critiche che serviranno poi a vincere successive sfide. Contesto, reincorniciamento e ristrutturazione. Gestione delle critiche. Interazione positiva delle critiche. I circoli viziosi della depressione, conversioni a circoli virtuosi, posizioni percettive e curva dello stress: gestendo al meglio tutte queste situazioni e temi il venditore ambizioso potrà trarre grandi benefici tramite la sua palestra di vendita! Detto questo non resta che affrontare una spinosa questione sul sistema di credenze. Come sappiamo tra noi e l’ambiente ci sono come nel modello osi dell’ informatica tutta una serie di livelli intermedi come l’identità, l’individualità il sistema di credenze, il sistema di valori, le capacità, i comportamenti sociali, l’immersione partecipativa nei gruppi e l’interazione sociale fino ad arrivare alle location. Vivere come un pollo quando si é aquile non é certamente una situazione potenziante. Se siamo consulenti non possiamo avere un sistema di credenze limitanti! Le influenze negative hanno ripercussioni durante la trasmissione dei dati. Se pensiamo che il prodotto che dobbiamo vendere costa troppo e cerchiamo di proporlo le nostre percentuali di successo nella vendita saranno molto basse. Gli americani spocchiosi portano modelli in questo senso, recitano: potete se pensate di potere. Anche i sistemi di credenza depotenzianti sono da combattere: se iniziamo a pensare che NON SIAMO IN GRADO di condurre quel tipo di trattativa saremo in grado di convogliare tutta l’operazione in un successo? Noi non siamo professionisti di scarso valore é una questione di autostima! Che cosa é vero o falso per noi? Le risposte sicuramente influenzeranno i nostri comportamenti. La PNL distingue tre tipi di credenze: le opinioni, le credenze vere e proprie e le supercredenze o valori. Nel primo caso parliamo di certezze temporanee. Nel secondo caso abbiamo una partecipazione emotiva e una certa consistenza NEL CREDERE che quel tipo di situazione sia vera o falsa. Qui anche eventuali traumi emotivi incidono per deviare una situazione lineare. Nelle supercredenze l’individuo é emotivamente coinvolto fino alladifesa del castello a spada tratta: nessuno può mettere in discussione quella situazione, quel muro non si deve abbattere. Ma di fatto una credenza come si genera? Attraverso gli eventi, attraverso le azioni, attraverso l’ambiente, attraverso l’immaginazione. Ritorneremo a scansionare meglio questi concetti.