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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 4 a cura di web designer Nocera Umbra

Nel famoso libro di Lewis Carroll Alice nel paese delle meraviglie la ragazza prigioniera in un luogo estraneo chiede ma come esco da qui? Il gatto gli chiede a sua volta dove lei vuole andare e Alice risponde, in qualunque posto e da nessuna parte, al che il gatto conclude ok allora basta che vai avanti senza fermarti da qualche parte arriverai. Ora é evidente che in PNL l’obiettivo deve essere chiaro e ben formato e lontano dall’ essere vago e nebuloso con scelta accurata di termini tipo VOGLIO e non proverò per esempio. Le guerre si vincono con una serie di battaglie e le strategie possono contemplare fasi e sottofasi “edili” se vogliamo rapportarci alla metafora di Gantt e alla sua pianificazione dei lavori. Si tratta sostanzialmente di dare priorità a quello che serve per realizzare l’obiettivo e di allontanare scartare il tempo che si perde a fare cose che non ci azzeccano nulla con l’obiettivo predisposto. Con una idea molto chiara e dettagliata di dove si vuole arrivare ci si possono togliere belle soddisfazioni, questo é il minimo comune denominatore di tutti i grandi intervistati di successo. Ci possono essere obiettivi a breve termine e a lungo termine in ogni caso l’esprimere verbalmente una intenzione o un desiderio non basta: scrivendo la propria meta o la fine del viaggio si ottengono risultati più performanti secondo alcune osservazioni di laboratorio. Per un venditore l’obiettivo é centrare meglio i numeri di vendita, fatturato e volumi sono la priorità per la categoria venditori, ma gli obiettivi sono diversificati e molteplici. Scelta la direzione basta solo correre in quella direzione senza esitazioni e con convinzione per raccogliere i benefici del proprio percorso. Come al solito processi di autoconoscenza che passano attraverso domande specifiche sono ben accette. Avere chiaro il quadro d’insieme é importante. I progetti a lungo termine vi spaventano? Vi pentite degli acquisti che avete fatto? Valutate sempre pro e contro per ogni progetto? Vi considerate persone istintive? Avete sempre il controllo della situazione? Siete congruenti e coerenti? Rispettate gli impegni presi? Insomma dalla risposta che vi date emerge un quadro della situazione chiaro, potreste essere soggetti ad esempio che grazie a una efficace organizzazione riescono a centrare gli obiettivi oppure persone che pur definendo bene la meta del viaggio non riescono a centrare la meta causa difficoltà organizzative e imprevisti oppure ancora persone che vivono bene solo i progetti a breve termine con difficoltà concreta a spingersi oltre. I percorsi di conoscenza interiore sono complessi, ma l’importante é iniziare il viaggio. Bandler e Grinder sulla definizione degli obiettivi hanno scritto e detto molto identificando il buon esito di una operazione attraverso tre macro aree:

stabilire obiettivi chiari e ben definiti
prevedere una dettagliata procedura di verifica
mantenere una grande flessibilità di comportamento

Fondamentali sono le regole di buona formulazione degli obiettivi. Sta attento a come ti parli, se scrivi che proverai a fare parti già sconfitto. In PNL un obiettivo per essere ben formato deve avere leseguenti caratteristiche:

formulato in termini positivi;
definito con precisione in termini multisensoriali;
definito da una procedura precisa a breve e a lungo termine;
messo in stato di monitoraggio costante da parte di chi realizza l’impresa;
etico allineato con il sistema di valori e di credenza dell’ individuo, ossia la persona deve sentire l’obiettivo senza rematori che nuotano controcorrente;

Il cervello non percepisce le negazioni quindi l’obiettivo va espresso in maniera prpositiva. Stai cambiando una lampadina e ti dicono mentre stai sulle scale: non pensare che puoi cadere! Ebbene prima ti vedrai visualizzato mentre stai cadendo e poi dopo devi fare la rimozione per sventare il pericolo. Non voglio essere considerato un venditore con scarsa professionalità non é una formulazione di un obiettivo efficace perché espresso con il NON negativamente. Desidero di essere considerato un venditore efficace e professionalmente capace, invece funziona. Che cosa volglio ottenere? Che cosa desidero?

Un coinvolgimento multisensoriale nella formulazione dell’ obiettivo trova nel cervello un potente alleato per realizzare quello che si di desidera in quanto leva sui tre canali di ricezione visivo, uditivo, cinestesico. L’idea é quella di dare al cervello indicazioni chiare sulla direzione da seguire. Come farò a sapere quando e se avrò raggiunto il mio obiettivo? Che cosa proverò? Che cosa sentirò? Che cosa mi dirò raggiunto l’obiettivo? Che suoni sentirò intorno a me? Dove saranno localizzate le sensazioni positive allegate? Le persone che sapranno come sapranno quando avrò fatto centro e che cosa proveranno, sentiranno?

Una volta che l’obiettivo é stato descritto in maniera chiara e multisensoriale é necessario implementare un sistema di monitoraggio e di verifica a breve e alungo termine per capire se siamo in linea con la meta. Quale é il percorso specifico per raggiungere la meta? Quanto tempo ci vuole? Cosa posso fare oggi per avvicinarmi all’ obiettivo? Con chi altro voglio lavorare per raggiungere l’obiettivo? Se il processo é lungo e complesso posso anche scomporlo in sottofasi e applicare lo stesso principio di monitoraggio per ponderare se i miei sforzi stanno producendo risultati o meno, in modo da capire anche che cosa non sta funzionando e che cosa é migliorabile.

Quindi é molto importante esercitare un controllo sull’ obiettivo in modo da poterlo misurare e orientare secondo gli sforzi della propria volontà. Un obiettivo tipo: diventerò miliardario perché ogni giorno acquisterò dieci gratta e vinci é fuori controllo non ha nessuna chance di essere realizzato secondo una concezione deterministica. Se non c’è una prospettiva ecologica di fattibilità legata anche al proprio sistema di valori difficilmente posso orientarmi verso la meta con la massima possibilità di successo. Quindi anche l’allineamento con il proprio sistema di valori e con il proprio sistema di credenza é molto importante. Qualsiasi cambiamento nel sistema produce ripercussioni sui contesti della comunità e della famiglia e del sistema economico in cui é inserita contestualmente la propria esistenza per cui é davvero importante farsi domande del tipo: esistono controindicazioni nel raggiungimento dell’ obiettivo? Quali delle mie credenze contrastano con l’obiettivo? Ci sono dei motivi per cui potrei sostenere a mia insaputa una azione di autosabotaggio?

Oltre a queste fasi occorre dare un senso alla linea temporale e stabilire delle priorità con la disciplina del Time management. Esistono cose urgenti da fare e altre non urgenti, alcune cose sono importanti e altre no, quindi il tempo va dosato su quello che é funzionale per centrare l’obiettivo. Per una attività di vendita queste cose da fare o da non fare sono palesemente chiare. Nell’ ambito di questa disciplina poi sono attivi anche dei profili sul venditori che sono quelli del venditore con linea del tempo associata e venditori con linea del tempo dissociata. Nel secondo caso abbiamo persone che vivono armonicamente in un flusso di informazioni passato presente futuro armonico mentre per i soggetti associati che vivono intensamente magari creativamente solo il presente ci sono reali difficoltà a gestire altre situazioni anche rispetto a una idea di puntualità e di partecipazione emotiva che meno é presente e più vantaggi porta in termini di analisi oggettiva e neutralità di intervento. Anche qui per stabilire se siete venditori con linea del tempo associdata o dissociata esistono delle domande critiche per investigare con l’autoanalisi: avete una immagine chiara del vs futuro? Siete puntuali? Vi considerate dei creativi? Vi sentite dei buoni pianificatori? Difficoltà a ricordare eventi passati? Non esiste una linea temporale migliore o peggiore ma associarsi e dissociarsi alla linea temporale ha indubbiamente dei pro e dei contro. Avere la flessibilità mentale per destreggiarsi al meglio anche su queste tematiche ha indubbiamente dei vantaggi. Durante una trattativa essere associati ti permette di concentrarti sul qui e ora per entrare in empatia con il cliente e capire quali sono nello specifico le sue esigenze. Per gestire però un insieme di attività nel tempo essere un venditore con la linea del tempo dissociata ha sicuramente dei vantaggi in termini di efficienza ed efficacia.