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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 21 a cura di web designer Terni

La percezione che hai di te stesso influsce sui valori, sulle credenze, sulle scelte, sui comportamenti. Il venditore non può essere un  personaggio di Pirandello. Quale é la tua visione? Quale é la tua missione? Un processo di chiarificazione interna é fondamentale. Riflettiamo i raggi del sole o quelli della luna. Noi non siamo murati vivi dentro al sole dei morenti di Malet possiamo fare in modo che i raggi fuoriescano da convinzioni limitanti basate sul non sono in grado o le stelle non me lo permetteranno. Il cliente deveessere investito da luce vera. La domanda di estrazione della visione é: in quale ruolo vi immaginerete tra molti anni? La vision opera su un livello astratto ma indirizza e crea scie chimiche! Che cosa volete fare in questo mondo? Quest’ ultima é più una domanda legata alla missione. Problemi nell’ inquadrare vision e mission? La meta finale del viaggio é la vision e la strada migliore per arrivarci é la mission. Valori + missione uguale visione. La missione é il carburante quello che vi fa andare avanti. Queste idee sulla mission e la vision devono essere molto chiari. Identità e percezione di sè devono essere perfetti. In quale ambiente riuscite a esprimere meglio voi stessi? In che contesto vi sentite davvero voi stessi? Che cosa fate davvero per esprimere voi stessi? Il contesto in cui mi senti davvero me stesso é…Un gesto o un comportamento che esprime davvero me stesso é? Quali immagini interne sono associate a quel comportamento o gesto? I pensieri e le capacità che associo davvero a me stesso sono…quali credenze sono espresse dai pensieri e dalle capacità che associate a voi stessi? Quali valori sono espressi dai vostri comportamenti e dalle vostre capacità? Quale é la vostra identità rispetto ai vostri pensieri e azioni e alle credenze e ai valori ad essi associati? Quale é la vostra missione nella vita? Che percezione avete del sistema rispetto al sistema più ampio azienda, mercato, famiglia, comunità e azione? La mia missione é al servizio di una più ampia visione di…fondamentale é allineare missione e visione con i segnali stradali che caratterizzano il brand per cui lavorate. Gli individui hanno dei valori ma anche le aziende influiscono sulle loro attività con i loro valori. L’azienda che visione e missione esprime? Siamo allineati rispetto al nostro essere consulenti che sposano l’idea di quell’ azienda? Come abbiamo visto per i valori ci possono essere tre situazioni distinte: perfetta coincidenza, coincidenza parziale o discordanza. Nel primo caso é tutto ok siete nell’ ambiente di lavoro  ideale. Nel secondo caso siete in linea con l’azienda ma c’è qualche angolo da smussare; nel terzo caso la vostra situazione conflittuale deve portarvi a considerare un cambio radicale. Ricordiamoci che siamo pieni di risorse e clhe possiamo delle modifiche artificiali ai nostri stati d’animo e che abbiamo il potere di allineare i nostri livelli neurologici. L’energia non va dispersa ma convogliata. Come al solito rispetta a questo tema dell’ allineamento potete con la linguistica ontologica estrarre con delle domande mirate i pezzi mancanti. Come agite nei contesti che vi interessano? Quali azioni mettete in atto in quei contesti? Quali azioni dovreste mettere in atto per smussare gli angoli? Che cosa serve per mettere in piedi quella strategia per smussare gli angoli? Spostatevi in ogni ambito dello spazio valori e credenze identità camapcità comportamenti ambiente e fatevi delle domande pertinenti per quell’ ambito.  Possiamo anche crearci delle ancore multisensoriali da usare con i tre canali inclusi ogni volta che ci accorgiamo di non essere allineati in determinati contesti o situazioni o valori o credenze e ogni volta che la nostra identità si sente non armonicamente inserita in quel tipo di esperienza. L’allineamento dei livelli neurologici passa attraverso ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. Quindi un pò di inquisizione ce la dobbiamo fare. In quale ambiente volete raggiungere il vs obiettivo? Quali comportamenti specifici sono associati al vostro comportamento? Quali capacità sono necessarie per raggiungere l’obiettivo^ Quali credenze vi possono aiutare? Quali valori sono espressi nel vs obiettivo e nelle capacità di realizzarlo? Quale é la vostra identità in relazione all’ obiettivo e alle credenze e ai valori a esso associati? Avete fiducia in voi stessi? Vision e mission? Il venditore deve affrontare le proprie sfide con l’identità, con la propria visione individuale, con la propria missione, con la visione e missione dell’ azienda, con l’allineamento proposto tra i due pezzi del mosaico, coerenza degli stati d’animo produttivi, allineamento livelli neurologici e tra questi e gli obiettivi fissati. E’ chiara la considerazione che hai di te? Quali sono le tue componenti a livello di identità? Che visione e missione hai? Che differenza c’è tra l’andare verso dove e la strada da percorrere? Sei in grado di essere congruente ospitando solo stati d’animo positivi e produttivi con l’allineamento dei livelli neurologici? Posso far confluire allineamento e congruenza verso il centro del bersaglio? La vendita B2B ha un venditore e un cliente come interlocutore. La prima parte analizzata come lavoro da affettuare su stessi ha richiesto a Umbriaway Consulting circa venti sessioni di approfondimento critico. Immaginiamo quindi quali argomenti di studio possiamo incontrare nella parte che non riguarda il lavoro personale sul consulente che deve vendere e che deve proiettare su quel pezzo di carta potenziale firmato solo positività. entusiasmo, pasione, capacità al posto di convinzioni limitanti del tipo non ce la farò mai e sono sempre stato un perdente e questa attività non mi vedrà mai protagonista in positivo! Le prossime sessioni quindi andranno a sviscerare la parte cliente al di fuori delle caratteristiche personali che deve avere un buon venditore. Certamente prima della firma siamo di fronte a un cliente sconosciuto , che poi diventa interessato, che poi viene inquadrato come potenziale cliente, che poi diventa cliente con la firma e infine cliente fidelizzato. Lei é un cliente importante per la nostra azienda! Certo un messaggio del genere avrà presa sul sottoscritto? Forse no ma forse anche si! E se io non mi sentissi affatto cliente della tua azienda? Abbiamo da proporle una offerta a cui non può rinunciare…ah ah. Sulla base di quale formula? Pewrché hai una bella voce al telefono o altro? Insomma le dinamiche psicologiche sono molto complesse anche nella testa del cliente e non solo in quella del venditore per cui serve il canocchiale di Galielo per osservare più da vicino tutte queste componenti e gli stati con i rispettivi passaggi visti precedentemente.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 17 a cura di web designer Todi

Torniamo sul discorso del sistema di credenze e interroghiamo sul perché e il per come le convinzioni nascono. Per eventi si intende quello che ci accade o accade ad altri. Anche le nostre azioni influenzano la formazione della crosta se vogliamo definirla in termini geologici. Sicuramente i risultati che abbiamo ottenuto o che non abbiamo ottenuto finiscono per creare delle stratificazioni con le nostre azioni. Genitori, scuola, amici: l’ambiente é come uno stampo culturale che determina il tipo di filigrana che viene appresa e imparata dal mondo circostante. Anche l’immaginazione plasma delle convinzioni, quello che vediamo e creiamo internamente ha il suo peso specifico in quel famoso discorso dello stai attento a come ti parli. Non esistono credenze buone o cattive in assoluto. Esistono credenze potenzianti che avvicinano ai risultati e credenze depotenzianti che allontanano. Del resto basta vedere cosa potrebbe fare una pastiglia di acqua e zucchero. Se prendessi due gruppi e al primo di questi rendo noto che quella pastiglia allieverà loro tutte le sofferenze perché il farmaco é efficace e tempestico come antidolorifico e dicessi al secondo gruppo che il farmaco é in fase di sperimentazione, scoprirei presumibilmente che quelli del gruppo hanno la percentuale più alta di guarigione. A parità di condizioni iniziali quello che fa la differenza in questo esperimento é il sistema di credenza delle persone. Le credenze influiscono pesantemente sui comportamenti. Quali sono dunque le credenze più radicate nella vostra sfera professionale? Che cosa credete che sia la vendita? Che cosa credete che sia la vendita del vs prodotto o servizio? Che credenze avete rispetto alla vostra azienda? Che convinzioni avete rispetto il mercato in cui operate? Che opinione avete della concorrenza? Cehc osa pensate dei vostri clienti? Come vi considerate come venditori? Si trata di acquisire maggiore consapevolezza rispetto a queste risposte. Se le risposte non sono positive occorre lavorare sodo per trasformare le convinzioni depotenzianti in potenzianti. Ecco un esercizio a tal proposito. Prendere un foglio di carta e dividerlo in due colonne, sullaparte sinistra scrivere la convinzione limitante esempio: buoni venditori si nasce, non si diventa. Sulla parte destra scrivete tre conferme tipo ho visto un articolo scientifico che parla di genetica dei risultati oppure il mio collega non sa nulla sul prodotto eppure fattura più di me o ancora in famiglia me lo avevano detto che non ero capace. A questo punto mettete in discussione questi tre motivi osservandoli da ogni punto di vista. A questo punto scrivete la convinzione potenziante: ogni venditore grazie al costante impegno e il duro lavoro può ottenere risultati gratificanti per la sua autostima. Adesso cercate tre prove che confermano la tesi tipo: ho conosciuto un collega che ha avuto problemi all’ inizio oppure un altro collega che intervistato ha confessato cocenti delusioni prima di togliersi soddisfazioni o ancora un libro miracoloso che ha provocato aumento di performances sui risultati. Se adottassi con convinzione la nuova credenza potenziante come mi comporterei? Visualizzatevi in modalità dissociata magari pensando a quegli stati d’animo vincenti che vi hanno caratterizzato in qualche esperienza passata o a qualcuno che ha un modus operandi vincentissimo. Poi associatevi e gustatevi quel tipo di successo da euforia di risultati. Prendetevi la nuova credenza potenziante. Vestitela, fatela vostra. Armonia e coordinazione senza forzature per sostituire il peggio con il meglio! I vendotori di successo hanno delle convinzioni tipo abbiamo dentro di noi tutte le risorse. Noi ce le abbiamo le capacità occorre valorizzarle e farle emergere. Analizzate a fondo i vostri insuccessi per trovare le vostre formule vincenti. Persistenza applicativa e costanza, una spinta che dura nel tempo. Mai scoraggiarsi o mollare. Continuità. Orientamento per comprendere le esigenze del cliente. Entusiasmo e motivazione possono fare la differenza. I clienti non sono meno o più importanti l’attenzione é la stessa per tutti. I venditori rigidi non devono esistere! Flessibilità. I clienti non sono difficili siamo noi un pò anchilosati se mai. Le strategie comunicative si possono modulare se non arrivano risultati significativi. Non bisogna dormire sugli allori la vendita migliore é quella che farai domani. Ci sono opportunità appena fuori la portata del nostro naso. Le cose accadono non sono positive o negative sono i nostri significati che fanno la differenza. Esistono feedback risultati e obiettivi. Riassumendo l e credenze sono i principi che ognuno considera vere o false. Come nascono le credenze? Ambiente , educazioni, azioni, eventi c’è un vasto campionario in proposito e i comportamenti possono indurre anuove convinzioni. Le credenze non sono tutte uguali alcune sono radicate fino alla cicatrizzazione! Le credenze si possono cambiare ma vanno armonizzate in una struttura globale. Una potente forma di energia e motivazione: ecco come un buon decalogo di convinzioni vincenti può indurre a risultati al top.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 16 a cura di web designer Umbertide

Un altra insidia del venditore sempre in agguato e sempre potenzialmente letale é quella dello stress. I no incassati incidono sul morale e sul fisico e tutto sta nel grafico delle curve da diagramma riuscire a sopportare quel tipo di ansia che é produttiva e positiva dalla sottile linea di demarcazione che separa invece l’area di stress negativo.L’adrenalina prodotta in fase di stress é un potente carburante a patto che rimaga solo come spinta produttiva e non come elemento di fusione che comprime e corrode mente e corpo. Grazie alle tecniche percettive di dissociazione e in particolare all’ uso della terza persona possiamo vedere con un certo distacco le situazioni più gravose per ricontestualizzarle all’ interno di cornici più tolleranti in termini di intensità emotiva. Si tratta di rivivere le situazioni negative della timeline per smorzarle e ridimensionarle entro limiti di tollerabilità. Bisogna sviluppare una situazione di controllo rispetto a queste situazioni “STRESSANTI” per ricondurle e guidarle verso criteri di positivtà. Rivivere alcune situazioni negative che sono poi confluite in sconfitta nella vendita ha il vantaggio di creare quelle revisioni critiche che serviranno poi a vincere successive sfide. Contesto, reincorniciamento e ristrutturazione. Gestione delle critiche. Interazione positiva delle critiche. I circoli viziosi della depressione, conversioni a circoli virtuosi, posizioni percettive e curva dello stress: gestendo al meglio tutte queste situazioni e temi il venditore ambizioso potrà trarre grandi benefici tramite la sua palestra di vendita! Detto questo non resta che affrontare una spinosa questione sul sistema di credenze. Come sappiamo tra noi e l’ambiente ci sono come nel modello osi dell’ informatica tutta una serie di livelli intermedi come l’identità, l’individualità il sistema di credenze, il sistema di valori, le capacità, i comportamenti sociali, l’immersione partecipativa nei gruppi e l’interazione sociale fino ad arrivare alle location. Vivere come un pollo quando si é aquile non é certamente una situazione potenziante. Se siamo consulenti non possiamo avere un sistema di credenze limitanti! Le influenze negative hanno ripercussioni durante la trasmissione dei dati. Se pensiamo che il prodotto che dobbiamo vendere costa troppo e cerchiamo di proporlo le nostre percentuali di successo nella vendita saranno molto basse. Gli americani spocchiosi portano modelli in questo senso, recitano: potete se pensate di potere. Anche i sistemi di credenza depotenzianti sono da combattere: se iniziamo a pensare che NON SIAMO IN GRADO di condurre quel tipo di trattativa saremo in grado di convogliare tutta l’operazione in un successo? Noi non siamo professionisti di scarso valore é una questione di autostima! Che cosa é vero o falso per noi? Le risposte sicuramente influenzeranno i nostri comportamenti. La PNL distingue tre tipi di credenze: le opinioni, le credenze vere e proprie e le supercredenze o valori. Nel primo caso parliamo di certezze temporanee. Nel secondo caso abbiamo una partecipazione emotiva e una certa consistenza NEL CREDERE che quel tipo di situazione sia vera o falsa. Qui anche eventuali traumi emotivi incidono per deviare una situazione lineare. Nelle supercredenze l’individuo é emotivamente coinvolto fino alladifesa del castello a spada tratta: nessuno può mettere in discussione quella situazione, quel muro non si deve abbattere. Ma di fatto una credenza come si genera? Attraverso gli eventi, attraverso le azioni, attraverso l’ambiente, attraverso l’immaginazione. Ritorneremo a scansionare meglio questi concetti.