formazione, pnl, Senza categoria

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 14 a cura di web designer Todi

Autostima e salute sono due parametri importanti per il venditore soprattutto quando dopo una lunga giornata di lavoro svolta in equilibrio precario tra imprevisti per strada e inconvenienti sugli orari torniamo a casa incassando una trafila interminabile di NO. Il venditore che non desiste e che non molla é quello che ha la capacità di incassare con meno ripercussioni possibili questi NO per trarre da essi delle lezioni poisitive accettando eventuali osservazioni e critiche in modo da aggiustare il tiro per il ciente successivo. Bisogna evitare pericolose somatizzazioni come atteggiamenti remissivi che portando il venditore a dire sempre si al cliente. Un confronto attivo é sempre auspicabile soprattutto per quelle situazioni dove la fidelizzazione del cliente é a lungo termine. Ingoiare bocconi amari alla lunga porta a una regressione involutiva che va assolutamente evitata. E’ doveroso domandarsi come reagiamo quando veniamo criticati. La prendiamo bene male che testate diamo contro il muro? Condividiamo il detto sbagliando si impara? Siamo elastici, siamo capaci di smussare gli angoli? Andiamo daccordo con persone da noi molto diverse caratterialmente? Non riusciamo a distaccarci dagli avvenimenti? Siete attratti da culture e religioni diverse dalla vostra? Vi ritenete buoni ascoltatori? Rimuginate di frequente sul passato? Amate gli sport competitivi? Faticate a comprendere i motivi di critica che state subendo? L’obiettivo é quello di diventare consulenti distaccati che sono in grado di vedersi dall’ esterno spegnendo le partecipazioni emotive. Non dobbiamo reagire in maniera impulsiva ma sbollire e aspettare. Ogni volta che vi criticano la prendete come un attacco cosmico personale perché non siete ok rispetto all’ universo?! Il fulcro di tutto sta nell’ ascolto attivo. Anche la gestione della voce interiore che può ristrutturare errate convinzioni é d’aiuto. Le critiche non sono rivolte alla persone ma al venditore. Dietro ogni comportamento come recita un importante assunto della PNL c’è una intenzione positiva. Certamente con domande costruttive posso mettermi nella condizione di capire quale sia l’intenzione positiva esercitata da chi mi asfalta con giudizi lapidari. Si tratta di trasformare una formulazione negativa in positiva ribaltando eventuali frittate, ad esempio analizziamo questo fantascientifica situazione di vendita. V=consulente, C=cliente. C: il suo prodotto oltre ad essere caro sembra fuori mercato. Il venditore che nel frattempo si é chiesto che intenzione positiva cerca di esprimere il suo cliente replica mentalmente: teme di spendere soldi inutilmente é questo che la porta a criticare? Se questa é la motivazione la risposta ufficiale sarà: non si preoccupi eviterò di farle spendere soldi inutilmente. Se poi questo non é ciò che vuole che cosa desidera realmente? Si tratta di ricondurre la trattativa su binari di positività. Usando il COME si può anche districare meglio la matassa: come fa ad essere sicuro che il mio prodotto non sia funzionale e performante per i suoi scopi? Vediamo insieme i vantaggi! Da una critica che sempbrava senza appello siamo passati a riprendere la corsa su un binario che sembrava morto in partenza. Come al solito queste critiche e questi no generano se male interpretati dei circoli viziosi e non virtuosi del tipo: il cliente attacca la mia persona (in realtà attacca solo il mio prodotto) io diminuisco il numero di visite a questa persona smetto di cercarla lo elimino dalla mia agenda contatti e con sempre meno clienti mi genero uno stato depressivo da dove rischio di non uscire. L’autostima é molto importante! Il processo di valutazione delle critiche é quello standard nel senso che prima ascoltiamo con attenzione le critiche, valutiamo dopo con oggettività tale critiche, decidiamo come rispondere alle critiche sulla base dei nostri obiettivi. Come al solito la PNL degli esercizi pratici può aiutare a ottienere il massimo da questo processo quindi troviamo un posto tranquillo per trenta minuti e rilassiamoci (fase1). Ripendiamo a un felice momento di successo nella vendita. Un premio ricevuto, un importante contratto che emozioni positive c’erano a corredo in quegli episodi? Cercate di sperimentare un picco emotivo di positivita e all’ apice gettate un ancora intensa che vi servirà ad esempio quando ripensando alle critiche dei clienti possiamo attutire quella negatività smorzandola tramite l’ancora. Fase 3: fatevi il film con il cliente nefasto che in passato vi ha fatto a brandelli. Fase 4: siete al cinema e come spettatori protetti da una campana di vetro. Mentre vi vedete crollare chiedetevi quale buone intenzioni hanno alla base quei brutticattivi carnefici tenendo presente che la negatività non può toccarvi in quanto protetti da una campana protettiva. Fase 5 di comparazione: rispetto a prima avete un pò visto cose diverse ridimensionato l’episodio? Vi siete accorti che un fondo di verità c’era nelle critiche subite o no? Modificate anche per il futuro i vs atteggiamenti non é il caso di prendersela ma di valutare correttivi per migliorare nelle prossime performances. Facendo le domande giuste é possibile poi arrivare a contestualizzare correttamente e ad aumentare la gamma delle risposte nella faretra delle proiprie risorse interne. Nell’ ultima fase quando tutto il processo di comparazione é ok e anche i comportamenti da tenere per quella situazione sono chiari ecco il tocco finale: immaginate di vedere esplodere la vostra campana di vetro per saldare i processi neuroassociativi. Bisogna capire la mappa del mondo del nostro cliente. Ascoltando e decodificando. Individuando i sistemi rappresentazionali e le posizioni percettive che andremo a sviscerare in uno dei prossimi articoli.