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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 22 a cura di web designer Orvieto

Siamo abituati a pensare che le cose sono facili e semplici. Dico casa quanti significati si nascondono dietro a questa parola? Dico cliente, quante cose ci vengono in mente dietro la convenvenzione semantica indicata? Io vendo, io sono arrabbiato perché ho preso una multa, io chiamo il cliente. Secondo voi otterrò un risultato per fissare un incontro? Senza ppreparazione e annullamento teatrale delle emozioni negative vigenti posso trasferire sul cliente una respirazione serena, una metrica paraverbale tranquilla, la percezione che sappiamo il fatto nostro e che siamo ottimi professionisti che vogliono il meglio per i loro assistiti? Nella prima fase il cliente non c’è e bisogna interessare con il nostro prodotto o servizio un potenziale nominativo. Quel nominativo sconosciuto deve trasmigrare allo stato successivo appunto deve diventare un cliente interessato, quindi dobbiamo essere in grado di incuriosire e interessare e per fare questa operazione non devo pensare al gatto da portare dal veterinario durante la vendita. Nella fase due il nominativo é interessato al vostro perché e al vostro ruolo. il potenziale cliente potrebbe ascoltare anche senza recepire solo per vaga curiosità. L’interlocutore rispetto allo stadio precedente vi riconosce un ruolo, voi vendete, voi proponete, voi fregate anche perché i pregiudizi esistono ma la prospettiva é cambiata. La fase due diventa fase tre quella del PROSPECT il nominativo finalmente é un interlocutore attivo interessato al prodotto e servizio e come tale disposto a coincedervi del tempo per acquisire potenziali vantaggi dall’ acquisto che state proponendo. Sta confrontando con orientamento favorevole il problema che ha lui con la soluzione che gli state proponendo. Se la corrispondenza sarà positiva il prospect diventerà cliente che firma che poi potrà diventare fidelizzazione post vendità con rapporto di fiducia conquistato sul campo da parte di entrambi. Sembra facile vendere ma non lo é! E’ forse facile far decollare un aereo e riportarlo a destinazione? Quanti fasi e sottofasi dovrò portare a compimento prima di dire che la mia impresa ha avuto esito positivo? Il ciclo di vita del cliente si consuma così con queste dinamiche e con questo cerchio, ma non é uno scherzo spingere il contatto da una fase all’ altra del percorso. Esiste anche una vendita a freddo come rappresentazione, quando ho qualcuno di nuovo da gestire. Allora le fasi possono essere diverse. C’è un approccio alla relazione, un primo contatto con una telefonata che non va fatta a caso ma studiata freddamente a tavolino. Poi mi devo preoccupare di costruire sintonia. Devo indagare i bisogni e i meccanismi decisionali del cliente, devo estrarre le caratteristiche tecniche del computer che ho davanti. Posso quindi proporre la mia vendita con un oggetto prodotto servizio. E infine dovrò gestire le obiezioni prima di chiudere la trattativa e tornare a casa gridando euforico Adriana, Adriana. Anche i clienti già acquisiti devono essere considerati nuovi perché non sono colonne di cemento invariabili, la loro struttura psichica é dinamica e cambia in continuazione. Mai dato per scontato che il cliente ci darà di nuovo fiducia solo perché in passato abbiamo conquistato le sue grazie. Quindi riassumento le fasi nella vendita a fredo sono le seguenti: telefonata, approccio, indagine, offerta, obiezioni, chiusura. E’ un pò come imparare a far decollare un aereo per riportarlo incolume al punto di partenza dopo un lungo viaggio.L’arte di impostare una telefonata efficace, su come stimolare via cavo la curiosità del cliente e conquistare la meta della prima fase, ossia fissare l’appuntamento è qualcosa connaturato anche con il momento storico. Attualmente fissare un appuntamento telefonico diventa sempre più difficile perché i competitors invasivi sono molti e tendono a volgarizzare anche la qualità invece di chi ha da proporre qualcosa di serio e di valido. In genere cento telefonate generano dieci visite che diventano una vendita. Ovviamente bisogna fare in modo di creare delle situazioni massive più vantaggiose tipo 100 telefonate, 20 appuntamenti, 5 vendite. C’è anche chi millanta credito e spara fuffa dichiarando di essere un genio indiretto con il cento per cento delle conversioni. Prima di telefonare bisogna avere sotto occhio una lista di obiezioni in modo da non farsi cogliere impreparati. La telefonata deve creare uno spazio di empatia dove l’interlocutore é disposto a vedere un commerciale a una data precisa data. Incuriosire prima e convincere dopo per una visita per fare questo la mente deve essere sgombra, libera. deve essere attivata una procedura di pulitura mentale. Tono volume ritrmo, anche un buongiorno e buonasera può fare la differenza. Moduliamoci sul tono dell’ interlocutore facciamo mirror. se l’altro é pimpante facciamo anche noi i brillanti. Disegnatevi prima della telefonata una immagine mentale positiva. Nome, cognome e nome dell’ azienda. Presentarsi come i leader locali del folletto aromatizzato allo zenzero avrebbe poco senso e sarebbe controproducente. Il buon senso deve prevalere, equilibrio e misura. Bisogna costruire il rapport, bisogna carpire informazioni e ricalcare. Ma davvero conosce quella fiera? Anche io ci sono andato l’anno scorso! Riusciamo a carpire empaticamente che tipo di lavoro e di situazione sta vivendo l’interlocutore? Immagina, puoi. Create un bisogno e soddisfatelo. Calibrate eventuali cambiamenti. Dite solo ciò che é strettamente necessario. Proponete data e ora per l’appuntamento con un approccio a forbice che non consente esclusioni. Fatevi segnalare un contatto. Pianificate la vostra agenda. Che data preferisce tra…? Quindi riassumendo liberiamo la mente in modo da liberarci dai condizionamenti precedenti e usiamo la strategia a forbice con la giusta empatia. Non fatevi nemmeno condizionare dagli insuccessi: i numerio di telefono sono tanti e voi siete macchine, passate quindi al nominativo successivo. L’appuntamento fissatelo a casa del cliente dove si sentirà protetto e non é costretto ad alzare le barriere difensive. Attraverso una comunicazione efficace dovete trasformare mister X impaurito e ostico in mister X incuriosito in modo da essere credibile e passare alla fase dell’ analisi dei bisogni per risolvere il problema dell’ interlocutore con efficacia.