formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 6 a cura di web designer Gubbio

Sul potere degli stati d’animo abbiamo già visto che nel sandwich sopra troviamo gli stati fisiologici che si possono alterare sotto troviamo le rappresentazioni interne che possono essere autodistruttive in mezzo abbiamo la gestione degli stati d’animo che influenzano le decisioni e di conseguenza determinano i comportamenti. Mente e corpo sono indissolubilmente connessi per cui lavorare sugli stati fisiologici é molto importante. La postura del tronco, della testa, delle spalle, braccia e mani, gambe e piedi, i movimenti e i gesti le espressioni del viso tutto fa brodo per il detective che deve interpretare i segnali cercando di arrivare a delle osservazioni certe. Ad ognuna di queste posture possiamo assiciare stati di anuimo negativi e positivi. Sopratutto la respirazione ci dice molto. Quegli stati d’animo positivi di euforia, autoesaltazione, gratificazione, fiducia in voi stessi, propositività, iperattivismo, motivazione, positività in generale come si sono verificati? A quali sensazioni del corpo erano associati? E la postura del corpo come era? Spalle, corpo, testa etc? E quella sfiducia in voi stessi? E quello scoraggiamento? E quella demotivazione? Rabbia? Pessimismo? Sentimenti di impotenza e rassegnazione come si sono evoluti fisicamente parlando? A quali sensazioni fisiche erano associate? Lo scopo di questa inquisizione é andare a capire lo schema e la configurazione che subentra ogni qual volta compare ad esempio quello o quell’ altro stato d’animo. Va da sè che cambiando l’atteggiamento fisico si ha una modifica sostanziale anche sul tipo di sentire e si manda in tilt magari un processo negativo, l’importante é averne consapevolezza. Immagini, suoni sentire tutto quell’ intreccio complesso di rappresentazioni interne influiscono naturalmente insieme alla parte fisiologica sul sentire degli stati d’animo. Il cervello umano é una macchina, che si ritrae in atteggiamenti difensivi quando é sotto attacco e che si comporta secondo certe modalità quando le leve psicologiche sono variabili. I processi si possono scomporre al contrario della tesi cognitivista che dichiara il cervello oscuro perché simile a una scatola nera. E’ estremamente importante prendere coscienza:

delle proprie rappresentazioni interne. Immaginate di vedervi naufraghi in un mare in tempesta, oppure vittime di un terremoto dove intorno siete pieni di macerie simboliche che possono rappresentare altro. Con un simile motore alla base che spinta propulsiva avranno i miei stati d’animo? E’ più probabile che io sia depresso che chimicamente felice? Per questo attraverso le tecniche dinamiche della PNL é estremamente importante intervenire per modificare queste convinzioni personali, autentici muri e certezze nefaste che vanno invece confutati e fatti crollare.

Il circolo vizioso allora sarà molto chiaro. Una fisiologia negativa metterà in moto rappresentazioni interne negative, che a loro volta creeranno profezie che si autoavverano,che genereranno stati d’animo negativi che creeranno stati fisiologici negativi etc etc in sempiterno!

Invece il circolo deve diventare virtuoso ossia una fisiologia positiva daranno luogo a rappresentazioni interne positive che coerenza e congruenza di tutti i rematori disposti a lavorare tutti nella stessa direzioni andranno a generare stati d’animo positivi che attiveranno a loro volto una postura positiva che darà luogo a una serie di immagini positive le quali rappresentazioni interne positive andranno con coerenza a determinare stati d’animo positivi etc etc in sempiterno!

E’ complicato semplificare al massimo il piccolo parlante che ha necessità di esprimere se stesso, i propri bisogni e le proprie pulsioni. Ma siamo il prodotto di vari livelli che interagiscono tra loro: ambiente, comportamenti, capacità, certezze e sistema di credenze, valori e identità. E’ vitale poi il processo di dare significato agli eventi. Non chiudo la trattativa é colpa mia o colpa del cliente? Oppure statisticamente é solo una fase necessaria? Che cosa provo rabbia dolore se non riesco a chiudere con la firma? Disagio, fastidio o che altro? Attenzione a come ci parliamo e a non bollare prematuramente le nostre prestazioni con etichette assolute che invece vanno valutate a freddo con calma. Lo studio degli stati d’animo e dei livelli di interazione neurologica é di DILTS ROBERT che ci indica come ogni esperienza umnana possa essere classificata da tale modello. Daremo un occhiata ai livelli neurologici in uno dei prossimi articoli di approfondimento sul portale Umbriaway Consulting

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 5 a cura di web designer Fossato di Vico

Essendo la PNL una disciplina molto operativa flessibile e versatile presenta degli aspetti di lavorazione meccanica diretti e tempestivi. Tipoi sei un venditore che ha come esigenza quella di variare la sua linea temporale associata in dissociata? Puoi concretizzare una sorta di pannello digitale in cui davanti vedi il presente e ai lati il passato futuro e sulla base della tua appartenenza sul qui e ora puoi anche gestire e amministrare quei compiti che ti sembrano prioritari. La suddivisione in fasi e sottofasi di tutto il processo che porta alla concretizzazione dell’ obiettivo richiede impegno e monitoraggio. Alla fine del processo potete di nuovo riassociarvi alla linea temporale per farvi parte e rendere eseguibili i vari compiti, il tutto condito da buona respirazione regolare ed armoniosa più sensazioni piacevoli che scandiscono il vostro piano strategico multistadio. Che cosa é urgente? Che cosa é importante? Riassumendo sugli obiettivi questo é raggiungibile se é stato formulato correttamente. Se poi riesci a discriminare quello che é urgente da quello che é importante puoi anche diventare performante. I venditori hanno linee temporali diverse che possono essere associate o dissociate, non ce nè una meglio dell’altra ma é utile saper gestire questi cambiamenti di stato per ottimizzare meglio i processi produttivi. In generale abbiamo visto che le linee del tempo dissociate giovano in fase di programmazione mentre quelle associate sono più in sintonia con i creativi che vivono nel qui e ora, Certamente questo tema sulla formulazione degli obiettivi e sul time management apre delle prospettive importanti anche sul piano degli stati fisici e mentali in funzione della vendita ma non solo. La PNL produce cambi di stato sulle percezioni e saper individuare quegli stati d’animo che consideriamo produttivi e congruenti, saper creare quelle condizioni in cui tutto quello che si fa diventa positivo in automatico perché tutti i rematori girano i remi dallo stesso lato, é una magia che bisogna imparare a padroneggiare. La cosa più difficile é cambiare le rappresentazioni interne, sopratutto quelle legate alle convinzioni limitanti e alle strutture cristallizzate inconfutabili tipo muri appunto limitanti che non cadrannoi mai e che sono messi lì a posta per renderci la vita impossibile in modo da impedirci la crescita e lo sviluppo. Accedere alle proprie risorse interne a ns piacimento indipendentemente dallo stato di euforia o di afflizione é una grande conquista che non si ottiene senza un percorso basato sull’ esercizio costante. Insomma bisogna imparare a lavorare sugli stati neurologici. Per un venditore la gestione del proprio stato d’animo viene prima del prodotto, il fatturato, la firma e il logo della propria presunta cristianità. Che sensazioni ed emozioni avete provato ieri? Carburazione lenta o ferrea determinazione? Eravate carichi di entusiasmo o distratti? Eravate focalizzati sul cliente o pensavate ad altro? E che cosa provate se un contratto già fatto all’ improvviso sfuma? Come vedi il complesso sistema di bilance interne che oscillano freneticamente a seconda di eventi felici o nefasti? Certamente ieri abbiamo provato una innumerevole gamma di stati d’animo! La fisiologia e le rappresentazioni interne influenzano negativamente gli stati d’animo e sappiamo che essi determinano comportamenti e scelte strategiche per realizzare gli obiettivi.

Cerchiamo proprio di visualizzare questo grafico appena descritto.

Sopra la fisiologia, in mezzo gli stati d’animo, sotto ataviche le rappresentazioni interne. Se ti senti uno straccio e nella tua rappresentazione interna vedi un cumulo di macerie come pensi che andrà il tuo appuntamento delle due? Puoi modificare la fisiologia in modo da rompere il circolo vizioso e farlo diventare circolo virtuoso?

Queste due componenti sono fondamentali per capire il sandwich costituito da fisiologia sopra e rappresentazioni interne sotto. Gli esseri umani sono macchine e si possono scomporre nei loro meccanismi elementari.

Per l’importanza che riveste questo tema occorrerà ritornare sulla gestione degli stati d’animo con Umbriaway Consulting per un successivo approfondimento sulla gestione degli stati d’animo che sono un mix chimico da far diventare neutro di emozioni e sentire.