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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 7 a cura di web designer Spoleto

Il problema di fondo del detective é sempre lo stesso, come viene percepita la realtà? Chi si avvicina di più nell’ osservare questo ecosistema matrix? Gli stati d’animo condizionano profondamente la vita di ognuno di noi. Soprattutto per i venditori gli stati d’animo negativi vengono usati come alibi per giustificare i propri insuccessi commerciali. Veicolare la presenza di uno stato d’animo propositivo per contagiare il nostro potenziale cliente é quello che ci si aspetta una volta individuate le proprie zone erronee. Ma come facciamo a scegliere gli stati d’animo più produttivi e contagiosi? Robert Dils ha individuato un potentissimo strumento che consente la modifica di tali cambiamenti di stato, il modello dei LIVELLI NEUROLOGICI. Ogni esperienza umana passa attraverso uno di questi sei livelli che sono costituiti da: ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. L’ambiente descrive il contesto commerciale in cui operate. Che cosa caratterizza il mercato in cui agite? Dove abitano i vs clienti? Quando li andate a trovare? Come utilizzate il tempo che dedicate alla vendita? Il dove e quando a livello di domande esprime quindi il livello neurologico ambiente, L’ambiente é definito come sistema nervoso periferico.

Nell’ ambiente vengono messe in essere delle azioni e dei comportamenti. Allora le domande identificative del livello neurologico cambieranno: che comportamenti pratici mettete in atto nella vendita? Che cosa fate mentre vendete? Che cosa rispondono i clienti a ciò che dite loro? E come gestite le obiezioni? E la concorrenza che fa? Qui siamo all’ interno del che COSA FATE per mettere in atto le vs strategie dopo aver investigato il DOVE e il QUANDO del primo livello ambientale. Qui i comportamenti sono connessi e associati al sistema motorio.

Come utilizzate le vostre cpacità? La domanda descrive il livello neurologico CAPACITA’. Quali sono i vs punti di forza come venditore? Le vs qualità che vi contraddistinguono dagli altri venditori? Come comunicate al meglio con i clienti? Quali strategie mettete in atto? Le capacità sono connesse al SISTEMA CORTICALE.

E quanto credete di valere? Quali convinzioni avete sulla vs azienda o sul prodotto servizio che proponete? Che cosa credete chei vs clienti pensano di voi? Avete delle convinzioni limitanti o potenzianti? Che certezze positive o negative manifestate? Perché credete nelle vostre convinzioni? Siamo connessi a questo livello neurologico al sistema nervoso autonomo.

Come alimentate la propulsione emotiva per ottenere risultati? Da dove attingete a livello energetico? Quali sono i vostri valori e le vostre motivazioni? Che cosa vi spinge a ottenere risultati significativi? Anche queste sono domande e attività legate al sistema nervoso autonomo. Perché fate ciò che ritenete importante.

Chi siete come venditori? Con quale metafora vi potete descrivere? Quale é la vostra missione personale e professionale? Che vision avete? Volete cambiare il mondo o solo vendere?L’identità é percepita a livello di sistema immunitario ed endocrino. Che cosa esiste oltre voi? Un gruppo di colleghi, una azienda, un mercato nazionale e un mercato internazionale? Ciascun individuo fa parte di un sistema allargato che si può identificare dalla risposta data alla domanda: perché fate quello che fate e per chi altro?

Ma tutti questi anelli come cooperano e interagiscono tra loro in un unico flusso temporale? Facciamo un esempio pratico

AMBIENTE: siete a casa vs di sera, stanza comoda e rilassante, rumori distanti.
COMPORTAMENTI: tenete tra le mani un libro e lo sfogliate
CAPACITA’: avete le possibilità di capire che cosa é utile per voi in quel libro
CREDENZE: credete che un buon libro sia una sorta di sacro Graal
VALORI: crescita personale e info del libro utili allo scopo
IDENTITA’: siete venditori a cui piace leggere per crescere e aggiornarsi

Facciamo anche un esempio operativo per i venditori:

AMBIENTE: i responsabili della vostra azienda vi affidano una nuova zona
COMPORTAMENTI: avete appena concluso in quella nuova zona un contratto firmato
CAPACITA’: siete in grado di presentare al meglio il vs prodotto
CREDENZE: credete che sfrutterete al meglio quella zona e guadagnerte bene
VALORI: autostima e benefit concreti per il cliente, vendita etica
IDENTITA’: siete venditori che amano il proprio lavoro

Valori e credenze dipendono da un forte senso di identità. Alcuni livelli neurologici in questo modello di DILTS impattano più di altri. L’importante é capire che un cambiamento a livello superiore va creare delle ripercussioni anche a un livello inferiore sempre in virtù di quel famoso principio dell’ influenza virtuosa piuttosto che viziosa. L’idea di identità é un livello più alto rispetto all’ ambiente. L’ideale é recarsi dal cliente al MASSIMO delle vs potenzialità per cui anche avere equilibrio all’ interno di questi sei livelli energetici o neurologici é importante. E’ un problema di ALLINEAMENTO, come la questione dei famosi REMATORI.

Riassumento per stati d’animo si intende la somma di pensieri ed emozioni creati dalla nostra mente irriquieta che genera temporaneamente dei maremoti. Uno stato d’animo allineato e produttivo determina buone performances con il cliente. Serve un equilibrio tra determinazione, motivazione, passione, entusiasmo, concentrazione focus etc etc. La mente e il corpo fanno parte del medesimo sistema. Tutto si influenza reciprocamente. L’esperienza umana é semplificata dal modello dei livelli neurologici di Robert Dilts, da non sottovalutare anche la componente spirituale che genera stati propositivi altamente produttivi legati all’ ottimismo e alla fiducia. Capacità e comportamenti dipendono da valori e credenze che a loro volta dipendono dall’ identità a sesto posto troviamo l’ambiente come livello più basso. Quindi la scala in ordine di importanza é costituita dal gradino più basso che é AMBIENTE fino ad arrivare tramite COMPORTAMENTI, CAPACITA’, CREDENZE, VALORI all’ IDENTITA’ considerato IL LIVELLO più elevato di tutto l’ecosistema.