formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 19 a cura di web designer Costacciaro

Gli stati d’animo negativi incidono profondamente nella creazione dei numeri di vendita. Avete mai provato rifiuto da parte di qualche cliente o frustrazione causata da una vendita andata in fumo o rabbia demotivazione solitudine? Bisogna stabilire anche qui una gerarchia per definire quale stato d’animo é il peggiore da evitare chiedendoci appunto cosa farei per evitare quella sensazione di frsutrazione. Che cosa non deve accadere per non vedere ancora in action quella fastidiosa sensazione? Quando non provate quel tipo di situazione? Cosa deve essere plasmato per impedire che quelle situazioni si verifichino ancora? Le domande sgretolano la materia solida e le convinzioni deviate vengono rimesse in discussione. C’è un titolo usato dal maestro del NOIR LEO MALET che é il sole dei morenti dove il titolo contiene già una convinzione limitante. Perché se si viene discriminati con il sole dei morenti non si ha più via di scampo come vuole il perfetto copione noir delle spirali viziose? Non c’è possibilità di redenzione? Si deve precipitare per forza con quel sole? Per fortuna la vendita non é la letteratura noir e quindi tutto può essere spostato o divelto. I cambiamenti hanno un senso per questo perché spostano l’asse delle nostre radicate e consolidate convinzioni basate sul concetto di vero e falso. Le regole siamo noi che le fissiamo. Riassumendo il lavoro da fare su se stessi come venditore é immenso perché bisogna estrarre quello che non funziona e valorizzare anche i nostri punti di forza i nostri valori più importanti. La priorità che noi diamo ai nostri valori su cui fare leva per innescare circoli virtuosi in PNL hanno un nome specifico: NOMINALIZZAZIONI. Nella linguistica si tratta di trasformare un verbo dinamico in un sostantivo statico ad esempio RISPETTO é la nominalizzazione del verbo rispettare. Ma cosa intendiamo esattamente per rispetto? Questo valore può avere uno, dieci, cento significati diversi per ognuno di noi. Le nominalizzazioni sono contenitori vuoti che devono essere riempiti di per essere compresi dai criteri di soddisfazione. Affinche il valore X sia soddisfatto occorre che i clienti considerino il venditore un professionista in gamba, che il prodotto servizio proposto sia al top nel mercato e che i suoi colleghi lo considerino come un modello da imitare. Se manca solo uno di qeusti parametri il venditore non si sentirà rispettato. Magari la parola rispetto per un altro venditore ha un altro significato e per appagare il rispetto per quel professionista significa che devono andare in porto almeno due condizioni: che il capo lo consideri una persona seria e preparata e che lui sappia organizzare il proprio lavoro in maniera seria e impegnata. Chiediamoci quindi sulla base della nostra lista dei valori che cosa deve accadere per arrivare a una piena gratificazione, l’importante é avere dei criteri estremamente flessibili perché la rigidità penalizza le performances. Vivere una vita in contrasto con i propri valori più profondi genera inadeguatezza e alienazione. Per evitare appunto questa profonda crisi di identità per mancanza di autrealizzazione occorre lavorare molto su se stessi e sulle rigidità che impediscono il nostro libero fluire. Occorre anche semplificare e rendere la complessità facile e comprensibile. Andari avanti dilaniati da dubbi e incertezze ci fa andare avanti insoddisfatti e anche le nostre performances di vendita con un tale stato d’animo subiranno dei bruschi rallentamenti. Energia e senso di appagamento sono legati alla soddisfazione dei valori. Siate allineati e in armonia con un tutto uno.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 18 a cura di web designer Terni

Ripassiamo l’iter interattivo tra uomo e ambiente che passa attraverso varie componenti che sono identità, valori, credenze, capacità, comportamenti, ambiente e volendo ci aggiungiamo anche come tassello finale la parte spirituale espressa simbolicamente dalla parola convenzionale Dio che vuo dire tutto o niente. Quali sono i nostri valori più importanti? Come metterli in ordine di gerarchia? Stiamo dando soddisfazione a questi valori stiamo estraendo da essi le loro pulsioni realizzative? Siete allineati come valori tra ciò che siete voi e il prodotto servizio brand che proponete? Supercredenze o valori dunque. Che cosa é davvero importante per voi? Il venditore che non ha sufficiente chiarezza e conoscenza dei propri valori può essere in crisi di identità. Valore, gerarchia, criteri di soddisfazione. Amici ,scelte, comportamenti, influenze: prova a cambiare religione e guarda come cambi come persona lavorando su ideali e valori diversi. Come fai a salpare per un lungo viaggio in mare senza conoscere te stesso i tuoi valori e nessuna carta nautica? Come puoi identificare il porto di  destinazione? Valori e comportamenti sono strettamente correlati e ci aiuta a pianificare al meglio. Conosci te stesso quindi. Trascorrete abbastanza tempo facendo cose che vi piacciono? Gli avvenimenti sfuggono al vostro controllo? Sostenete le vostre opinioni anche se sono contrarie a quelle degli altri? Coltivate il vostro lato spirituale? Le cose importanti hanno la precedenza? Quale é la vostra definizione personale di felicity? Sprechi troppo tempo con persone che non ti piacciono? Entri in contrasto o cerchi di mediare compromessi? Fate la guerra perché volete dare priorità alle vostre cose? Ascoltate gli altri? Sempre nell’ ambito di conoscere bene voi stessi sedetevi comodi e datevi delle risposte scritte su un foglio di carta. Quali sono tre fattori elementi che vi aiutano a svolgere bene la vostra attività di vendita? Perché questi tre elementi sono importanti per voi? Perché li amate? Supponiamo che siate in pensione, quali obiettivi vi piacerebbe avere raggiunto? In che modo le cose che amate nella vendita possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi? I valori di riferimento sono tanti: salute, orgoglio, generosità, libertà, avventura, intelligenza, affermazione, ambizione, solidarietà, sicurezza, fedeltà, creatività, capacità, trasparenza, lealtà, edonismo dannunziano, affermazione, onestà etc etc. Valori insostituibili e altri meno importanti: voglio dare il mio contributo all’ azienda, voglio far carriera velocemente, apprezzo il fatto di lavorare per una aziend aprestigiosa…sono tutti criteri legati ai valori personali. Fate una lista dei vostri valori emersi durante una vendita reale ad esempio: rispetto, creatività, divertimento, coerenza personale, potere. Se fosse in cima a una torre quali zavorre butterei giù? Poi mettete da parte quello che rimane in cima, eliminatelo e fate lo stesso con i quattro originali che avranno quindi priorità due e così via fino a stabilire una scala gerarchica. I valori in realtà sono trasversali ma questo esercizio di ordinamento aiuta a stabilire perché questi intrecci influenzano le nostre prestazioni di venditori e i nostri comportamenti. Autonomia operativa e possibilità di influire sulla decisione dell’ azienda. Sfida e fare carriera velocemente. Ma durante questo esercizio dell’ estrazione dei valori sorge spontanea una domanda: ma il denaro é un valore? Qui si apre un mondo e servirebbero una decina di sessioni di allenamento per risolvere l’arcano, di sicuro parliamo di un parametro importante sicuramente per un consulente. Nel prossimo articolo affronteremo la spinosa questione degli stati d’animo negativi in quanto ci impediscono di realizzare ciò che é massivamente importante.