formazione, pnl

Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 15 a cura di web designer Orvieto

I clienti non sono difficili, basta entrare nel loro punto di vista. E’ chiaro che se consideriamo i clienti ostili perché ci criticano e noi non sappiamo attribuire a quella critica dei significati pertinenti o peggio ancora consideriamo il tutto un attacco personale costringendoci a evitare quella persona perché non sappiamo entrare nel loro punto di vista, non faremo molta strada di risultati. E’ estremamente importante quindi saper individuare da registi le posizioni percettive. Si definisce posizione percettiva una particolare prospettiva o punto di vista dal quale un individuo percepisce una situazione o una relazione. La PNL identifica quattro diverse posizioni percettive. io, tu, loro, noi. Nell’ io siamo associati al ns punto di vista come la telecamera nei film di Dario Argento quando il serial killer sta per commettere in quella prospettiva particolare un crimine. Nel tu si dissocia il proprio essere e ci si associa al punto di vista del cliente. Si vede l’interlocutore con questo sentimento di scissione. Nella posizione LORO si usa la terza persona dello scrittore dove si assiste a una scenetta come osservatori neutrali che non partecipano all’ azione. Nel NOI abbiamo un siparietto dove pur assistendo a una ipotetica scenetta tra venditore cliente noi diventiamo osservatori esterni partecipi e non più neutrali e dove vi é un controllo ecologico tenendo conto delle prime tre modalità percettive precedentemente descritte. Ogni posizione percettiva, analogamente ai siparietti della play station dove la macchina di formula uno ha la possibilità di essere vista con più modalità diverse, ha vantaggi e svantaggi. Se sono in trattativa e mi focalizzo su una modalità di percezione due o TU rischio di farmi influenzare troppo dal cliente e di subire le sue suggestioni. Certamente essere troppo convinti di se stessi e di fare leva solo sulla propria autostima e presunta capacità del mio prodotto da proporre e dei mie numeri da generare esclude il punto di vista degli altri e quindi penalizza la trattativa. Meglio essere elasticamente solo essere convinti di se stessi senza il troppo! A volte si fa leva sul proprio sistema di convinzioni e si cerca di imporle senza ascoltare e mappare le rappresentazioni offerte dall’ altro. Il venditore di successo può entrare in modalità S1, S2, S3. S4 in pochi istanti e arricchire con nuove prospettive una situazione complessa per semplificarla. Gli errori che facciamo in consulenza sono spesso quelli di non prendere in considerazione il punto di vista del cliente, pensare che il cliente abbia il proprio punto di vista e considerare la prospettiva del ciente irrilevante o addirittura sbagliata. Come al solito la PNl può aiutare con esercizi pratici. Mettiamo davanti a noi una sedia vuota e tentiamo di ricostruire un incontro difficile avuto con il cliente. Visualizzando la scena che cosa vedete? Che cosa avete sentito o vi siete detti? Che sensazioni avete provato? Che cosa era importante per voi? Che comportamento avete messo in atto? Che postura avete assunto? Come stavate messi a respirazione durante il colloquio con il cliente. Tutto questo analizzato solo dal nostro punto di vista. A questo punto vi alzate e vi sedete sulla sedia vuota e guarderete voi stessi con gli occhi del cliente. Con quale velocità parlavate? Avete lasciato parlare il cliente? Avete risposto alle sue domande? Come era il vostro tono? Come era la vostra postura e la vostra respirazione? Era annoiato o distratto, interessato? Bisogna cercare di estrapolare dei dati dal modus operandi del cliente, sistema di valori credenze, come si percepisce, rappresentazioni interne, indici referenziali , sistemi rappresentazionali etc. Una volta tornati a sedere dove eravate all’ inizio comparate il prima con il dopo. Avete arricchito il quadro completo con tutte le nuove info acquisite? In che modo la vostra prospettiva si é allargata e arricchita. Ribadiamo: bisogna disegnare la mappa del mondo del nostro interlocutore. Certamente il sistema 2 del TU e della sedia vuota va sperimentato ed espanso.