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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 21 a cura di web designer Terni

La percezione che hai di te stesso influsce sui valori, sulle credenze, sulle scelte, sui comportamenti. Il venditore non può essere un  personaggio di Pirandello. Quale é la tua visione? Quale é la tua missione? Un processo di chiarificazione interna é fondamentale. Riflettiamo i raggi del sole o quelli della luna. Noi non siamo murati vivi dentro al sole dei morenti di Malet possiamo fare in modo che i raggi fuoriescano da convinzioni limitanti basate sul non sono in grado o le stelle non me lo permetteranno. Il cliente deveessere investito da luce vera. La domanda di estrazione della visione é: in quale ruolo vi immaginerete tra molti anni? La vision opera su un livello astratto ma indirizza e crea scie chimiche! Che cosa volete fare in questo mondo? Quest’ ultima é più una domanda legata alla missione. Problemi nell’ inquadrare vision e mission? La meta finale del viaggio é la vision e la strada migliore per arrivarci é la mission. Valori + missione uguale visione. La missione é il carburante quello che vi fa andare avanti. Queste idee sulla mission e la vision devono essere molto chiari. Identità e percezione di sè devono essere perfetti. In quale ambiente riuscite a esprimere meglio voi stessi? In che contesto vi sentite davvero voi stessi? Che cosa fate davvero per esprimere voi stessi? Il contesto in cui mi senti davvero me stesso é…Un gesto o un comportamento che esprime davvero me stesso é? Quali immagini interne sono associate a quel comportamento o gesto? I pensieri e le capacità che associo davvero a me stesso sono…quali credenze sono espresse dai pensieri e dalle capacità che associate a voi stessi? Quali valori sono espressi dai vostri comportamenti e dalle vostre capacità? Quale é la vostra identità rispetto ai vostri pensieri e azioni e alle credenze e ai valori ad essi associati? Quale é la vostra missione nella vita? Che percezione avete del sistema rispetto al sistema più ampio azienda, mercato, famiglia, comunità e azione? La mia missione é al servizio di una più ampia visione di…fondamentale é allineare missione e visione con i segnali stradali che caratterizzano il brand per cui lavorate. Gli individui hanno dei valori ma anche le aziende influiscono sulle loro attività con i loro valori. L’azienda che visione e missione esprime? Siamo allineati rispetto al nostro essere consulenti che sposano l’idea di quell’ azienda? Come abbiamo visto per i valori ci possono essere tre situazioni distinte: perfetta coincidenza, coincidenza parziale o discordanza. Nel primo caso é tutto ok siete nell’ ambiente di lavoro  ideale. Nel secondo caso siete in linea con l’azienda ma c’è qualche angolo da smussare; nel terzo caso la vostra situazione conflittuale deve portarvi a considerare un cambio radicale. Ricordiamoci che siamo pieni di risorse e clhe possiamo delle modifiche artificiali ai nostri stati d’animo e che abbiamo il potere di allineare i nostri livelli neurologici. L’energia non va dispersa ma convogliata. Come al solito rispetta a questo tema dell’ allineamento potete con la linguistica ontologica estrarre con delle domande mirate i pezzi mancanti. Come agite nei contesti che vi interessano? Quali azioni mettete in atto in quei contesti? Quali azioni dovreste mettere in atto per smussare gli angoli? Che cosa serve per mettere in piedi quella strategia per smussare gli angoli? Spostatevi in ogni ambito dello spazio valori e credenze identità camapcità comportamenti ambiente e fatevi delle domande pertinenti per quell’ ambito.  Possiamo anche crearci delle ancore multisensoriali da usare con i tre canali inclusi ogni volta che ci accorgiamo di non essere allineati in determinati contesti o situazioni o valori o credenze e ogni volta che la nostra identità si sente non armonicamente inserita in quel tipo di esperienza. L’allineamento dei livelli neurologici passa attraverso ambiente, comportamenti, capacità, credenze, valori, identità. Quindi un pò di inquisizione ce la dobbiamo fare. In quale ambiente volete raggiungere il vs obiettivo? Quali comportamenti specifici sono associati al vostro comportamento? Quali capacità sono necessarie per raggiungere l’obiettivo^ Quali credenze vi possono aiutare? Quali valori sono espressi nel vs obiettivo e nelle capacità di realizzarlo? Quale é la vostra identità in relazione all’ obiettivo e alle credenze e ai valori a esso associati? Avete fiducia in voi stessi? Vision e mission? Il venditore deve affrontare le proprie sfide con l’identità, con la propria visione individuale, con la propria missione, con la visione e missione dell’ azienda, con l’allineamento proposto tra i due pezzi del mosaico, coerenza degli stati d’animo produttivi, allineamento livelli neurologici e tra questi e gli obiettivi fissati. E’ chiara la considerazione che hai di te? Quali sono le tue componenti a livello di identità? Che visione e missione hai? Che differenza c’è tra l’andare verso dove e la strada da percorrere? Sei in grado di essere congruente ospitando solo stati d’animo positivi e produttivi con l’allineamento dei livelli neurologici? Posso far confluire allineamento e congruenza verso il centro del bersaglio? La vendita B2B ha un venditore e un cliente come interlocutore. La prima parte analizzata come lavoro da affettuare su stessi ha richiesto a Umbriaway Consulting circa venti sessioni di approfondimento critico. Immaginiamo quindi quali argomenti di studio possiamo incontrare nella parte che non riguarda il lavoro personale sul consulente che deve vendere e che deve proiettare su quel pezzo di carta potenziale firmato solo positività. entusiasmo, pasione, capacità al posto di convinzioni limitanti del tipo non ce la farò mai e sono sempre stato un perdente e questa attività non mi vedrà mai protagonista in positivo! Le prossime sessioni quindi andranno a sviscerare la parte cliente al di fuori delle caratteristiche personali che deve avere un buon venditore. Certamente prima della firma siamo di fronte a un cliente sconosciuto , che poi diventa interessato, che poi viene inquadrato come potenziale cliente, che poi diventa cliente con la firma e infine cliente fidelizzato. Lei é un cliente importante per la nostra azienda! Certo un messaggio del genere avrà presa sul sottoscritto? Forse no ma forse anche si! E se io non mi sentissi affatto cliente della tua azienda? Abbiamo da proporle una offerta a cui non può rinunciare…ah ah. Sulla base di quale formula? Pewrché hai una bella voce al telefono o altro? Insomma le dinamiche psicologiche sono molto complesse anche nella testa del cliente e non solo in quella del venditore per cui serve il canocchiale di Galielo per osservare più da vicino tutte queste componenti e gli stati con i rispettivi passaggi visti precedentemente.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 20 a cura di web designer Foligno

Che percezione avete della vostra azienda a livello di analogia? Vi ricorda un dinosauro? Una nave spaziale? Una cigno nero? Una danzatrice? Tutte le aziende hanno dei valori e dei criteri di soddisfazione li avete estrapolati? Siete allineati con i vostri valori? State lavorando con un gigante con i piedi di argilla? O con un circo? O con una torre di avorio? Una squadra sportiva? Una volta trovata l’esatta analogia il gioco é fatto la vostra percezione é focalizzata e potete scoprire quanto siete allineati a seconda degli stati d’animo sperimentati. Come sempre non ci sono risposte giuste o sbagliate ma solo feedback. La vostra azienda é come…lavorare per la vostra azienda é come…un avanzamento di carriera nella vostra azienda é come…la vostra attività di vendita é come… Dopo il processo di estrapolazione rispetto al lavoro fatto su voi stessi avete diverse possibilità. Perfe3tta coincidenza tra i vostri valori e quelli dell’ az<ienda. Un allineamento magico che garantisce energia forza propulsiva e inevitabili risultati. Oppure questi valori coincidono solo parzialmente e allora non ci resta che individuare le aree di disaccordo e se il caso di applicare delle regole più elastiche come criterio di soddisfazione di quel valore in opposizione. Smussare gli angoli, rendere malleabile eplastico. Tre spesso vi trovate in disaccordo con le direttive aziendali. Se per esempio la fiducia per voi viene prima del profitto dell’ azienda nella posizione uno avete sicuramente un problema. Un conflitto insanabile di valori porta all’ involuzione. Le emozioni depotenzianti portano al disastro. Quindi che percezione avete nei confronti di voi stessi? Avete studiato l’identità più profonda? Riassumendo perché lo studio dei valori e del loro appagamento é così importante nella vendita ma non solo? Perché influiscono in maniera inconsapevole su tutte le scelte e le decisione prese. E’ possibile essere venditori al top senza conoscere la scala gerarchica dei propri valori? No perché i valori influiscono sulle capacità il sistema di credenze e di comportamenti. Prendere coscienza delle nostre stratificazioni interne é molto importante. I valori vanno ordinati gerarchimente perché non tutti sono percepiti dalla persona allo stesso modo. E’ importante che anche le emozioni contrarie alla propositività delle azioni siano circoscritte e sondate perché l’obiettivo del venditore non é sperimentare frsutrazione nella vendita ma studiare il modo in cui queste brutti stati d’animo evitino di ricomparire in futuro. I criteri di soddisfazione dei valori sono regole pratiche che devono essere rispettate affinche il valore sia rispettato. La domanda di estrazione é: che cosa deve accadere affinché il valore X sia davvero soddisfatto? Quindi nel processo di vendita la parte legata all’ individualità é un macrocosmo ampio e complesso da studiare. Noi dobbiamo sapere chi siamo, quale é la nostra identità, dove stiamo andando a parare, quale é la nostra MISSION e quella aziendale, come allineare i livelli neurologici e ottenere la congruenza degli stati d’animo più produttivi per raggiungere i nostri obiettivi più importanti veleggiando verso quel porto specifico. Chi siamo noi? Otteniamo a questa domanda risposte vaghe ed avasive? Allora la nebbia va dipanata e lo faremo in uno dei prossimi articoli con Umbriaway Consulting!

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 19 a cura di web designer Costacciaro

Gli stati d’animo negativi incidono profondamente nella creazione dei numeri di vendita. Avete mai provato rifiuto da parte di qualche cliente o frustrazione causata da una vendita andata in fumo o rabbia demotivazione solitudine? Bisogna stabilire anche qui una gerarchia per definire quale stato d’animo é il peggiore da evitare chiedendoci appunto cosa farei per evitare quella sensazione di frsutrazione. Che cosa non deve accadere per non vedere ancora in action quella fastidiosa sensazione? Quando non provate quel tipo di situazione? Cosa deve essere plasmato per impedire che quelle situazioni si verifichino ancora? Le domande sgretolano la materia solida e le convinzioni deviate vengono rimesse in discussione. C’è un titolo usato dal maestro del NOIR LEO MALET che é il sole dei morenti dove il titolo contiene già una convinzione limitante. Perché se si viene discriminati con il sole dei morenti non si ha più via di scampo come vuole il perfetto copione noir delle spirali viziose? Non c’è possibilità di redenzione? Si deve precipitare per forza con quel sole? Per fortuna la vendita non é la letteratura noir e quindi tutto può essere spostato o divelto. I cambiamenti hanno un senso per questo perché spostano l’asse delle nostre radicate e consolidate convinzioni basate sul concetto di vero e falso. Le regole siamo noi che le fissiamo. Riassumendo il lavoro da fare su se stessi come venditore é immenso perché bisogna estrarre quello che non funziona e valorizzare anche i nostri punti di forza i nostri valori più importanti. La priorità che noi diamo ai nostri valori su cui fare leva per innescare circoli virtuosi in PNL hanno un nome specifico: NOMINALIZZAZIONI. Nella linguistica si tratta di trasformare un verbo dinamico in un sostantivo statico ad esempio RISPETTO é la nominalizzazione del verbo rispettare. Ma cosa intendiamo esattamente per rispetto? Questo valore può avere uno, dieci, cento significati diversi per ognuno di noi. Le nominalizzazioni sono contenitori vuoti che devono essere riempiti di per essere compresi dai criteri di soddisfazione. Affinche il valore X sia soddisfatto occorre che i clienti considerino il venditore un professionista in gamba, che il prodotto servizio proposto sia al top nel mercato e che i suoi colleghi lo considerino come un modello da imitare. Se manca solo uno di qeusti parametri il venditore non si sentirà rispettato. Magari la parola rispetto per un altro venditore ha un altro significato e per appagare il rispetto per quel professionista significa che devono andare in porto almeno due condizioni: che il capo lo consideri una persona seria e preparata e che lui sappia organizzare il proprio lavoro in maniera seria e impegnata. Chiediamoci quindi sulla base della nostra lista dei valori che cosa deve accadere per arrivare a una piena gratificazione, l’importante é avere dei criteri estremamente flessibili perché la rigidità penalizza le performances. Vivere una vita in contrasto con i propri valori più profondi genera inadeguatezza e alienazione. Per evitare appunto questa profonda crisi di identità per mancanza di autrealizzazione occorre lavorare molto su se stessi e sulle rigidità che impediscono il nostro libero fluire. Occorre anche semplificare e rendere la complessità facile e comprensibile. Andari avanti dilaniati da dubbi e incertezze ci fa andare avanti insoddisfatti e anche le nostre performances di vendita con un tale stato d’animo subiranno dei bruschi rallentamenti. Energia e senso di appagamento sono legati alla soddisfazione dei valori. Siate allineati e in armonia con un tutto uno.

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Pensa come un grande maestro nel settore vendita, puntata 18 a cura di web designer Terni

Ripassiamo l’iter interattivo tra uomo e ambiente che passa attraverso varie componenti che sono identità, valori, credenze, capacità, comportamenti, ambiente e volendo ci aggiungiamo anche come tassello finale la parte spirituale espressa simbolicamente dalla parola convenzionale Dio che vuo dire tutto o niente. Quali sono i nostri valori più importanti? Come metterli in ordine di gerarchia? Stiamo dando soddisfazione a questi valori stiamo estraendo da essi le loro pulsioni realizzative? Siete allineati come valori tra ciò che siete voi e il prodotto servizio brand che proponete? Supercredenze o valori dunque. Che cosa é davvero importante per voi? Il venditore che non ha sufficiente chiarezza e conoscenza dei propri valori può essere in crisi di identità. Valore, gerarchia, criteri di soddisfazione. Amici ,scelte, comportamenti, influenze: prova a cambiare religione e guarda come cambi come persona lavorando su ideali e valori diversi. Come fai a salpare per un lungo viaggio in mare senza conoscere te stesso i tuoi valori e nessuna carta nautica? Come puoi identificare il porto di  destinazione? Valori e comportamenti sono strettamente correlati e ci aiuta a pianificare al meglio. Conosci te stesso quindi. Trascorrete abbastanza tempo facendo cose che vi piacciono? Gli avvenimenti sfuggono al vostro controllo? Sostenete le vostre opinioni anche se sono contrarie a quelle degli altri? Coltivate il vostro lato spirituale? Le cose importanti hanno la precedenza? Quale é la vostra definizione personale di felicity? Sprechi troppo tempo con persone che non ti piacciono? Entri in contrasto o cerchi di mediare compromessi? Fate la guerra perché volete dare priorità alle vostre cose? Ascoltate gli altri? Sempre nell’ ambito di conoscere bene voi stessi sedetevi comodi e datevi delle risposte scritte su un foglio di carta. Quali sono tre fattori elementi che vi aiutano a svolgere bene la vostra attività di vendita? Perché questi tre elementi sono importanti per voi? Perché li amate? Supponiamo che siate in pensione, quali obiettivi vi piacerebbe avere raggiunto? In che modo le cose che amate nella vendita possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi? I valori di riferimento sono tanti: salute, orgoglio, generosità, libertà, avventura, intelligenza, affermazione, ambizione, solidarietà, sicurezza, fedeltà, creatività, capacità, trasparenza, lealtà, edonismo dannunziano, affermazione, onestà etc etc. Valori insostituibili e altri meno importanti: voglio dare il mio contributo all’ azienda, voglio far carriera velocemente, apprezzo il fatto di lavorare per una aziend aprestigiosa…sono tutti criteri legati ai valori personali. Fate una lista dei vostri valori emersi durante una vendita reale ad esempio: rispetto, creatività, divertimento, coerenza personale, potere. Se fosse in cima a una torre quali zavorre butterei giù? Poi mettete da parte quello che rimane in cima, eliminatelo e fate lo stesso con i quattro originali che avranno quindi priorità due e così via fino a stabilire una scala gerarchica. I valori in realtà sono trasversali ma questo esercizio di ordinamento aiuta a stabilire perché questi intrecci influenzano le nostre prestazioni di venditori e i nostri comportamenti. Autonomia operativa e possibilità di influire sulla decisione dell’ azienda. Sfida e fare carriera velocemente. Ma durante questo esercizio dell’ estrazione dei valori sorge spontanea una domanda: ma il denaro é un valore? Qui si apre un mondo e servirebbero una decina di sessioni di allenamento per risolvere l’arcano, di sicuro parliamo di un parametro importante sicuramente per un consulente. Nel prossimo articolo affronteremo la spinosa questione degli stati d’animo negativi in quanto ci impediscono di realizzare ciò che é massivamente importante.